香蜜湖B303-0041地块拍卖营销思路 世联地产 2004年2月 通过较短时间内一系列营销推广执行，打造项目顶级豪宅用地形象，引导客户并提高拍卖价格。目标价格：6500元/m2(楼面地价）以上 世联地产对于本项目目标的理解 ——打造顶级形象 ——提高拍卖价格 第一部分：现状与目标的差距 第二部分：营销的解决之道 ——营销推广思路与相关建议 土地价值认知 本地块 本项目土地开发利润空间测算1 售价参照物：水榭花都 成本参照物：波托菲诺 物业比例分配及售价预估 本项目土地开发利润空间测算2 总投资计算 按目前万科成本控制水平，开发成本降幅最低可达10% 本项目土地开发利润空间测算3 平衡地价计算 利润率与目标的差距 楼面地价利润对照表 深圳发展商利润率水平 本项目楼面地价目标价位与客户需求尚存在一定距离 现状价格水平与目标的差距 11100元/m2价格水平下，成本控制不能实现利润率 开发参照系：万科 现状物业水平与目标的差距 现状产品组合难以支撑利润率对售价的要求 结论—— 通过测算，按照水榭花都目前的产品及价格水平，楼面地价6273元/m2已经是最低开发利润率（15%）的承受上限 第二部分：营销的解决之道 ——营销推广思路与相关建议 第一部分：现状与目标的差距 地块潜在客户分析 目标客户定位 市场信心指数下降 综合开发质素下降 主流发展商购买决策影响因素与我们的机会 提升拍卖价格的营销推广策略 造场 价值展示 愿景拉升 营造一个主流发展商云集的场/一个产品提升价格的场/一个竞拍者高抛价格的场 形象树立/营造价格增长想象空间 充分挖掘项目卖点，展示地块顶级形象 项目地块形象定位 ——契合地块稀缺资源属性 ——主打中国主流开发商 深圳市中心最后一块低密度景观豪宅用地 项目执行攻略索引 地块包装 导视系统 现场包装 客户访谈 客户造场 事件造场 新闻发布会及答疑会 论坛 媒体组合 推广计划 现场包装 拍卖策略 标底价/起拍价/加价幅度确定 物料准备及执行进度表 地块包装－－形象墙昭示 半透明材质，呈现地块优越的自然景观，时尚．富有现代感 ★ 现场包装进度安排表 2月 3月30 25154月30 25151015礼仪公司地块平整方案确定 地块平整工作完毕 围墙方案确定 围墙包装完毕 路旗广告牌方案确定 路旗广告牌布置完毕 咨询处、导示牌方案确定 咨询处、导示牌布置完毕 广告公司确定、模型公司确定 项目执行攻略索引 地块包装 导视系统 现场包装 客户访谈 客户造场 事件造场 新闻发布会及答疑会 论坛 媒体组合 推广计划 媒体推广 拍卖策略 标底价/起拍价/加价幅度确定 物料准备及执行进度表 客户访谈要点 【客户访谈实施策略】 潜在客户摸底 与主流群体产生共鸣 直效推广方式 访谈由世联（中国）总经理组织并执行 潜在客户意见反馈 形成“主流客户访谈纪要” 世联《楼市中国》专刊报道 作为论坛重要宣传物料 【访谈执行要点】。