1产业银行3.0——中国公司银行的转型利器
总结摘要
经济进入新常态，中国银行业面临经济转型的压力，加之近期金融强监管的到来，占据半壁江山的
公司业务也亟需思考如何转型。但另一方面，供给侧改革、战略新兴产业、一带一路这样的行业机
遇或将为银行业带来新的发展良机。因此，如何抓住转型窗口期，发挥自身规模或区域优势，构建
行业专业化能力，转危为机，是银行管理者需要思考的战略方向，而找到机会之后如何迅速建立行
业专业化的差异优势并打造高效的内部机制，则考验着银行专业精准的经营能力
本世纪初始，国内银行从重点关注企业规模到开始注重行业特性，逐步开启了以供应链产品驱动的
1.0时代。之后，许多大型银行试水内部事业部改革，利用组织与资源保障，尝试专业化之路，可以
说进入了以事业部改革驱动的2.0时代。而今，银行需要真正理解行业痛点和客户需求，构建覆盖“
点、链、圈”行业生态的综合解决方案，全面步入以客户需求驱动的3.0时代。但是在探索产业银行过
程中往往遇到行业洞察不足、客户服务能力有限、创新乏力以及内部支持缺失等一系列挑战，这也
导致了中国并未出现真正专业的产业银行
科尔尼结合国内外成功的实践，总结出一套适用于产业银行3.0时代的“三步制胜法则”，从机会诊
断，到方案定制，直至帮助银行搭建体系实施落地。通过全面梳理行业机会和深度挖掘银行自身的
价值优势，帮助银行从六大方面搭建“以客户为中心”的专业化能力体系，不仅能帮助公司银行扭转局
势，更是基业长青的基石，决胜银行业转型进程
2产业银行3.0——中国公司银行的转型利器
一．中国经济新常态，公司银行业务转型迫在眉睫
公司业务作为中国银行业的压舱石，急需转型以保证银行的整体健康
作为占据银行业半壁江山的公司业务一直是中国银行业的核心优势业务和压舱石，在中国经济下
行、不良贷款逐渐攀升、利率市场化改革基本完成、金融市场强监管时代来临、客户需求的改变等
各种因素的影响下，公司银行业务也面临巨大的挑战，转型迫在眉睫：依靠过去传统信贷获取高收
益的日子已经无法维系，如何深挖客户需求，为客户提供适合的多种金融服务， 以超越竞争对手，
是每个银行家必须思考的问题
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公司银行业务面临的挑战和机遇：
经济下行，企业经营状况下滑，银行不良贷款率已由2013年1季度的0.97%上升到2017年1季度的
1.74%，银行需要更谨慎地投放资源；
利率市场化和竞争的加剧使得息差不断缩窄，依靠息差的传统信贷模式已经一去不复返，公司银
行需要开展专业化、多元化转型，更有针对性地服务企业客户，通过定制化产品和服务，提升客
户粘性和钱包份额，已经成为摆在公司银行经营者面前的重要课题;
3产业银行3.0——中国公司银行的转型利器
银行强监管时代到来。一方面，全国金融工作会议明确要求银行业回归本源——其使命在于更好
地服务实体经济；另一方面，监管通过各种谨慎手段引导银行去杠杆，提供更高效率的服务。例
如：针对同业“三套利”，“三违反”和“四不当”进行了密集治理，严格的MPA考核等。因此，依靠同
业或通道业务进行资产空转的增长方法将成为历史，回归服务实业，挖掘真正的好资产将是决定
公司银行成败的关键
虽然公司银行业务面临着上述种种挑战，但是持续深化的政治和经济改革也为银行发展带来了新的
机遇，供给侧改革、经济结构调整、战略新兴产业、一带一路、“互联网+”、人民币国际化等都为
银行业带来了新的发展良机。如何抓住这些发展机遇，则考验着银行专业精准的经营能力
因此公司银行业务急需抓住未来几年转型的窗口，在发挥自身规模或区域优势的基础上，构建行业
专业化能力，既应对新常态下经济增速放缓、市场变革加剧、竞争日趋复杂的“危”，也可以有效
的捕捉新时期带来产业结构调整、改革持续深化的 “机”—— 真正做到：应对危局，捕捉机遇
二．公司银行必须成为行业专家，才能成为新常态下的
胜出者
传统银行利用自身优势发展公司银行业务，在中国的市场中常见三种价值定位。第一、大型银行由
于具有丰富的资源和比较优势，更擅长面向全国范围的企业市场，提供综合化、一站式的金融服
务。第二、部分中型银行在过往的发展过程中，战略选择上倾向于聚焦行业发展，如民生银行、平
安银行、兴业银行。第三、大多数中小银行，由于资源与能力禀赋与大型银行均有较大不足，因此
更倾向于聚焦特定区域、择机外延发展，如南京银行、包商银行等城市商业银行。但科尔尼认为，
随着银行竞争日趋激烈，各行业与客户的要求变得更复杂，不管大中小型银行，当业务发展到一定
程度的时候都需要建立行业专业化能力，以提升客户服务水平与自身的竞争力（见图2）。。