保利海上五月花18#认筹蓄客方案
背景分析
政策背景：
政府对无预售许可证下交钱认筹打击越来越严，目前一些无证认筹，或通过打“擦边球”认筹的部分企业已经被暗访记者曝光，为项目带来了负面影响；
市场背景：
万科红郡：在售房源为86㎡左右的观庭产品，余量20套左右， 6月上旬加推别墅；70㎡左右小户型房源最快于7月形成供应
中冶创业苑：3期新品认筹中，产品面积处于86㎡~113㎡之间，6月初即将开盘
当代卡梅尔小镇：5月14日正式启动2期新品认筹，首批推售房源以80㎡~100㎡房源最为集中，预计6月底开盘
当代安普顿小镇：首批推售房源为80㎡~130㎡退台洋房，预计7月中旬开盘入市
阳光100大湖第：目前在售房源以洋房与别墅为主，小户型住宅产品预计在7月推出
现代森林小镇：目前3期尾盘清售中，4期新品以80㎡~90㎡产品供应最多，预计将于7月推出
由以上市场数据可以看出，6月底至7月将是周边市场供应集中放量的时间段，入市产品同质化严重，众多项目同步蓄客，客户争夺激烈
项目背景：
高层现阶段可售房源不足：保利海上五月花目前高层可售房源总计55套，其中顶楼、底楼房源34套，大面积房源剩余21套，可在现阶段形成快速销售的房源不足
下阶段新推供货较晚：保利海上五月花高层18#预计将在8月初同时达到预售标准，至18#正式入市前，从2011年6月15日开始，到8月初入市，项目最短还拥有7周的蓄客时间
18#、19#可能同时面市：保利海上五月花19#8月初可能与18#同时达到预售标准，同月供货，蓄客时间短，因此前期18#蓄客期间需要大量储客为19#楼推售做铺垫
客户背景：
本项目首置客户占到90%，没有任何购房经验，在购房过程中非常谨慎，60%第一次到访客户不会轻易认筹，一般经过多次到访和沟通才决定认筹，更多客户愿意常去项目看房
由于前期印刷厂事件，一些客户对项目的印象受到一定影响，如果在当前情况下，再无证认筹被发现，客户对项目的信任度有可能降低，影响解筹率
政策背景日趋严谨，周边竞争市场供应集中放量，而本项目新增房源断档，蓄客周期较长，为了更多的留住客户，避免流失，建议在长时间的认筹期间，给予广蓄水再升级的方式，增加销售员与客户多次交流的机会，便于稳定客户
目标分析
货量分析：
保利海上五月花高层18#概算
户型
面积
套数
面积小计
预计单价
预计回收金额
通透3+1
109.98
36
3959.28
5400
21380112
非通透2房
70.51
72
5076.72
27414288
通透2+1
88.23
34
2999.82
16199028
合计
142
12035.82
5400
￥64,993,428
高层18#总计142套，可售面积约1.2万方，预计可实现回收金额约6500万
目标分析：
欲完成高层18#的开盘售罄，以60%的解筹率进行计算，至少须完成237组认筹
蓄客方式
蓄客方式比较：
销售方式
优势
劣势
免费办卡大量蓄客，集中认筹
1、可大量积累客户，为19#蓄客做铺垫
2、通过活动不断升级，多频次邀约客户上门，既可以增加客户对项目了解，缩短开盘当天成交时间，也可以营造现场热卖气氛
3,、无需承担无证售房法律风险
部分客户不愿意常去项目参加升级；
无法把控客户诚意度
以别墅认筹转高层
可以在高层无证情况下，逼客户交钱认筹、便于把控客户诚意度
1.存在潜在法律风险；
2.销售代表会增加时间成本引导无购房经验首置客户；
3.无预售证以别墅蓄客，将影响客户信心，加大疑虑
冻结银行资金
可以在高层无证情况下，逼客户存钱认筹、便于把控客户诚。