答谢会运作及促成技巧 向德州公司各位领导、同仁问好、致敬！ 答谢会运作及促成技巧 借力使力不费力 实现三赢好局面 内 容 客户答谢会的意义作用 客户答谢会的运作要领 客户答谢会的促成技巧 客户答谢会的礼仪规范 客户答谢会的意义和作用 客户答谢会的意义 宣传公司实力，树立企业形象； 搭建销售平台，营造销售氛围； 展现产品内涵，推动成交意愿； 推销理财理念，沟通保险观念； 理财意识培养，感受企业文化。 爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动 业务进步 持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客 户忠诚度 执行力：对理财经理活动量、服务营销技能的大练 兵、大考核。 客户答谢会的意义 答谢会的作用 强化了意义功用 展现了产品内涵 营造了促成氛围 推动了成交意愿 基于顾客需求的销售循环 答 谢 会 能 起 到 的 作 用 产品说明会的作用 催开90度的水 客户答谢会的作用 答谢会的特点与局限 答谢会的流程程式化 答谢会的内容格式化 答谢会的形式是一对多，缺乏互动 客户答谢会运作要素和要领 会 前 会 中 会 后 客户答谢会经营的三大要领 任何会议成功 与否 会前就能决定 客户答谢会经营成功的决定因素 人 事 时 地 物 客户答谢会会前的经营 对理财经理而言 a. 注意客户的积累，筛选优质客户 b. 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合 c. 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费 d. 主动去接客户 e. 会场纪律的强调 f. 客户数量目标 g. 告知奖品、时间、地点,力邀客户到场 h. 包装讲师；（邀请客户的方法） 客户寻找 客户约访 请柬送达 答谢会准客户准备 邀请合格的准客户或客户参加答谢会 有交费能力的人 与你关系好的人 拜访过的人 谈过产品的人 明确保费预算的人 邀约话术： 话术1：您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？ 话术2：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。 人 事 时 地 物 产品说明会会中的经营 答谢会会议流程 入场 会前提示 播放“国寿雄风”短片 领导致辞 赠送意外险保单 送鲜花 优秀业务经理发表感言 专家时间 金色通道 公布获奖名单 会议结束 答谢会入场 参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋； 严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。 签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。 严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。 同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。 答谢会会前提示 要点： 当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。 a. 比客户先到会场； b. 主动引到客户看资料； c. 学会借力，（利用领导、讲师） d. 相互赞美； e. 适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应； f. 把保费当成保额；（准备签单的资料） g. 利用周围的环境促成； h. 委婉坚持 对理财经理而言。。。。。。