先感性 后理性 ——国寿福销售训练再升级 自我介绍 **个人经历： 2009年，**大学 2013年，达能集团 2015年，平安人寿-前线业务组训 2017年，中国人寿-个险部销支岗 简单的事情重复做 重复的事情认真做 开发背景 感性训练：国寿福十八关 基础训练主观画图导入大而全卖出保险 理性训练：高额保单轮训 进阶训练客观理赔数据小而专卖高保额 目录 感性训练——国寿福十八关 理性训练——高额保单轮训 **保障型市场 平安福件均保费8885元，国寿福件均保费5482元，仅为平安福的62%，提升空间巨大； 平安福月均举绩率45%，国寿福月均举绩率18%。 从文件中寻找趋势！ 《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》 一、保险公司开发设计保险产品时应当遵循并坚持以下原则： （一）以消费者的需求为中心，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品； （二）以我国国情和行业发展为实际考量，发展符合自身规律，符合国家发展战略导向的人身保险产品； （三）以保险基本原理为根本，借鉴国际经验，发展保障功能突出，符合损失分担、风险同质和大数法则的人身保险产品。 解读1：坚持行业根本价值理念，“保险姓保” 保险风险管理的本质 用保险转移各种风险带来的财务损失，经济补偿 保障属性 金融属性 意外、疾病、死亡 ……养老、时间 突出定期寿险、终身寿险等财富管理和保障功能 突出年金险的养老现金流规划 风险管理是家家户户都需要的，这也是支持我国保险业持续快速发展的根本。 保险产品的设计要以消费者需求为中心，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。 衍生到销售端，也应当以客户需求为核心，基于每个个体不同的家庭结构和财务状况，评估存在的风险点和风险损失额度的大小，确定险种和保额保费预算后，才匹配产品。这样的销售模式，大大有利于客户。 解读2：保险产品设计应当以消费者的需求为中心 “管理资源网保险资料下载 门户网站”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，” 建立健康险销售逻辑图 健康险销售逻辑的特点 1、匹配客户消费心理变化，循序渐进 2、以画图场景性为主，更加直观，易发共鸣 3、使用的概念更加新颖，更符合134号文保险规划的主题 伙伴讲得清 客户听得懂 面见约访制造借口 1 面对面交流，效果更佳 Part NO.1 面见约访 约访方式 借助一季度客户拜访活动、核保清零政策告知 借助国寿e宝安装、如E康悦产品上市告知 约访要领 寻找轻松见面借口，减轻客户压力 适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面 电话里不多做细节沟通，见面才是目的 二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间 建立信任三讲破冰 2 让客户愿意听让客户信任你 Part “管理资源网保险资料下载 门户网站”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，” 销售首先推销的是本人，其次才是产品！保险销售比其他产品销售更需要信任感！ 客户资源开拓的必须技能 开拓中的困难和问题，都可用“三讲”来化解！ 成功销售的基本条件 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！ 没有前期的铺垫，客户凭什么相信你讲的产品、凭什么选择在你这购买产品。。。。。。。