西四环建材项目营销推广建议书 2007年7月28日 提案背景思考 这几年郑州的建材市场可谓是风起云涌，盛极一时，委靡一时，众多的有实力的没实力的大大小小的建材市场经历了崛起——繁荣——衰退——消失，总结教训，我们发现：要想一个市场立于不败之地，必须保证“经营——招商——销售”工作顺畅的完成，三者互相依赖，互相辅助！ 商业地产无论是以销售为主，还是以租赁为主，在项目开始运作的过程中，必定是以经营为主题，没有经营，投资者就看不到回报；没有经营，商家也不会选择，尤其对日前以非常理智、非常成熟、非常谨慎的投资客来说。 由此看来、对于所有参与项目的工作人员来说，项目经营的导播远远超出项目本身的政策，也就是说，项目得到公众在经营方面的认可，是项目运作的根本与保障。方案主要结合项目及市场发展动态，从招商——经营——销售的各方面进行组织如下： 本报告将就以下几个问题展开着重讨论 推广阶段划分具体营销思路 销售策略 / 价格策略/推广预算 招商 / 经营策略 推广阶段划分第一阶段 强势推出 销售总任务的比率：45%左右 1、楼盘包装 2、宣传资料包装 3、新闻发布会（或项目推介会，郑州与外展点处同时进行。） 4、媒体炒做“投资新型建材前景无限” 5、活动宣传（与社会热点结合） 6、人力营销（到各市场招商+到各小区派发单页） 推广阶段划分第二阶段 中势推出 销售总任务的比率：30%左右 1、媒体宣传 2、外展点积累客户的推介会 3、郑州积累客户的推介会 4、将首先建好的商铺进行试经营的活动 5、不定期组织外展点有意向的客户前来现场观察市场动态（因此阶段的后半部分属于旺季，经营更能说服投资人） 6、人力营销（到各市场招商+到各小区派发单页） 7、短信群发营销，不断选定潜在客户 推广阶段划分第三阶段 弱势推出 销售总任务的比率：25%左右 1、媒体宣传 2、外展点宣传 3、人力营销（到各市场招商+到各小区派发单页） 4、炒作经营情况较好的商铺，增强事实说服力。 具体营销思路 营销思路 招商销售并举 先经营、后招商 优势商铺 经营先行 整体招商 舆论造势启动 项目销售 活动组织引爆 结合商家定期做活动搞活优势商铺的销售与试经营；利用“交流会”等拓宽经营商的销售渠道 结合项目，时刻试经营的“盛况”及进行媒体炒做并及时的传递给要招的商家。 在郑州市内及临边地市（外展点）分行业的攻破大品牌商，利用各种“特别条件”吸引其入驻，带动其他小品牌借助活动或招商中产生的一些“热点”进行销售节点的导入，利用广告宣传完成销售的对接。 组织大型的行业、社会、针对性的活动，提升项目的整体商业价值形象，并进行广告/新闻炒做 市场占有率 投资户与经营户的比例 3：7短、平、快的收回投资成本是所有开发商及市场方的一贯追求，但盲目的追寻成本的快速回收而忽略市场的占有率，会使市场的后续经营无法持续。对于所有商业地产中的商贸市场而言，市场占有率的比例划分是决定市场后期经营的根本。 销售策略/价格策略/推广预算A：销售周期：14个月 B：销售思路： 销售初期：低价位+低折扣 （优势分析：低价入世，抢占市场） 强销期——中期： 如果销售好：需要上调价格时，可直接调高标定销价 如果销售不如预期好：需要下个价格，为了 不造成坏的市场影响，直接大打折扣就行。 后期：剩余不好卖的铺子采取折扣，但折扣后的价格跟一 期相比幅度不超过10%。 C：销控思路： 1、 符合项目实际销售情况及市场运做的客观规律 2、与项目的营销策略吻合 3、节约项目营销的综合成本 4、 规避因工程进度导致开业延期而产生的各种时间， 重要的是事件后面所产生的法律赔。。。。。。