顾问事业部吴思齐 见贤思齐：见到德才兼备的人就想赶上他 吴 思 齐 = 吾 思 齐 GO 如果想象成武林，现在无疑是一个风云变幻、群豪四起的时代…… 群豪四起 风云变幻 中原、世联、易居、思源、 众夏、景博行 …… 国八条、国十条、限购、 限贷、 国十一条、新国五条 …… 武林盟主：开发商 甲方乙方——盟主与群豪的位置关系 我要如何管理好这些乙方，为我所掌控，又尽心尽力为我办好事呢？ 十八班武艺，我该如何出手，才能打出漂亮的组合拳，让盟主满意？ 盟主：甲方 群豪：乙方 甲方心态与乙方命运 甲方乙方 ——先天不平衡的位置关系 你是我们花钱请来的，你应该帮我解决所有问题。 —— 开发商是策划公司的上帝 让你做啥你就做，不做别想拿到钱 —— 开发商经常滥用上帝的权力 你们做策划的，怎么能不懂XX ！ —— 为生存而战的策划公司很无奈 是武林，总会有风雨，所谓，人在江湖飘，哪有不挨刀。以下几种情况，相信作为乙方的你，不会陌生！！！ 冥思苦想很自得的点子，客户却哈欠连天，有时甚至直接打断 报告、idea常常见光死？引来甲方甚至其他乙方的一致攻击 经常提出超合同内容的要求，压缩我方时间，忙得人焦头烂额 不按时付费，借各种名目推脱 ，一锤子买卖一去不复返 如何有效说服开发商 这是一个宏大的拥有多种答案的话题， 抽丝剥茧下去， 可以延展出多种理论及方法论，涉及多门学科。 本报告旨在，从实践的角度，对症下药，不断探索各种说服技巧 这些年，实践教会我的那些事 实践出真知之一：看人下菜碟儿——因为发展背景、公司文化、领导风格、 管理水平等方面的不同，不同类型开发商具有不同特质 严谨型（万达） 追求完美，重视细节，对数据来源、数据分析尤为重视，讲究论证推理 支配型（中航） 以结果为导向，推动决策的主要因素在于利益、效率等方面 协同型（科达） 风险厌恶导向，属于传统的合作者，追求稳，决策较慢，常常议而不决 影响力型（光耀） 表现导向型，相信能说到一起的才好沟通共事，兴趣会影响决策 所谓知人方能知谋，针对开发商的不同类型，我们应采取更具有针对性意义的沟通方式、应对策略力求严谨，用数据、事实说话，掌握有用的细节； 尽可能使用书面方式反馈，提供足够的背景信息； 严谨型最好提供有实证的成功案例和客户证词，满足对方求稳求踏实的心理； 强调安全，不鼓励冒险，制定明确切实的实施步骤和时间表； 协同型承认并尊重对方的支配地位，适当示弱，满足对方的心理需求； 受到质疑时，聆听承认错误，端正态度并迅速找出解决方案；欣赏赞美对方个人魅力，聆听并热情反馈对方，拉近双方关系； 可通过共同的喜好、关注点，甚至私下互动联系，建立志同道合印象 支配型 影响力型 反面教材 开发商：X 影响力型 开发商：Y （严谨型） 追求创新、创意； 风格较为自由，氛围较为轻松； 方案重点可放在推荐新鲜案例、新颖观点； 追求创新、创意； 风格较为自由，氛围较为轻松； 方案重点可放在推荐新鲜案例、新颖观点； 当你需要甲方资源时， 当你需要了解甲方真实意图和想法时， 当你需要尽快说服甲方时， 与关键联系人站在统一战线 关键联系人作为项目的重要成员之一，所做的一切都是为了项目，与我们有共同的目标，即项目相关问题得到解决。加强与关键联系人沟通并说服对方，对我们说服开发商团队具有重要作用。 找准关键联系人 在策划中，我们必须明白开发商的关键联系人，找到开发商的敏感关注点。关键联系人是甲方团队中能为我所用的人，能给我们提供甲方资源和资讯； 实践出真知之二：找准关键联系人——找准关键联系人，并说服关键联系人，往往会让我们的工作产生事半功倍的效果。。。。。。