边城·慧居城开盘前营销策划 及解筹方案汇报
武汉海峰行经纪有限公司 2016年03月
第一部分：现场工程状况
目录
第二部分：开盘广告设计
第三部分：开盘推售策略
第四部分：示范区围蔽建议
附件一：开盘倒排计划表
1 现场工程状况
现场售楼处 工程进度：内部装修水电施工完成、地面铺装及木工进行中； 交付预计在4月20日完成
现场工程状况
绿化广场 工程进度：水景喷泉管网预埋完成，即将做造型处理； 交付预计在4月20日完成
绿化广场
现场工程状况
样板间 工程进度：户型结构已处理完，管线预埋完毕，地面开始铺装，墙面粉刷； 交付预计在4月20日完成
样板间
现场工程状况
11#12#13#楼 工程进度：主体结构已至7层左右； 预计在4月20日申请到预售许可证
11#12# 13#
现场工程状况
2 开盘广告设计
海报
户外看稿
3 开盘推售策略
认筹情况盘点
注：数据截止到2016年3月31日
认筹情况盘点
注：数据截止到2016年3月31日
认筹情况盘点
截止到目前共认筹54组，B1户型认筹32组，B2户型认筹22组； 认筹客户中A类客户4组，B类客户22组，C类客户24组，D类客户4组（客户鉴定标准：A类-预算充足，对项目认可；B类-预算一般，对项目认可；C类-可买可不买，看价格；D类-明确放弃或已购其他项目）
开盘策略推导
○ 一二线房地产政策逐渐收紧，对客户购买心理有一定影响； ○传闻5月1日起上调首套房首付比例； ○ 重点竞品中央花园、南湖郡货源充足，售价持续走低；
市场竞争
项目情况
价格策略
○ 本案首推户型经过面积预测后B1户型由之前宣传的125㎡，变为133㎡，B2户型由之前宣传的108㎡，变为112㎡，面积的增大变相提升了总价，增加销售难度 ○ 项目新盘入市，配套、人气、社区环境等需逐步发展。
本项目已舒适宜居户型为主，配套、人气及社区环境等需逐步培养，可采取低开高走策略，以高性价比切入市场，随着项目成熟逐步提升整体均价
因为面积偏差的原因需要跟客户一一沟通去化，为了不造成开盘有客户或竞案人员恶意引导，建议将解筹动作前置，在拿到预售许可证后，采用内部认购会的形式，明开暗解！
开盘解筹方案
活动对外口径：开发商关系户内部认购 活动时间：2016年4月20日-4月30日（前提4月20日获得预售许可证） 活动地点：边城慧居城销售中心 邀约说辞：XX先生/女士，您好！我是边城慧居城的XXX，跟您打电话时想通知您，边城慧居城项目经过近半年紧锣密鼓的开发建设，目前已经达到了预售标准，并已经取得了住建局颁发的预售许可证，项目初定5月1日开盘，请您5·1期间不要错过了开盘的时机，另外还有一个好消息告诉您，因为边城慧居城是南城区的唯一一个品牌开发商开发的项目，受到了沭阳当地各界人士的关注，很多人找到了关系想提前选定房源，集团也考虑到了大多数客户的利益，给我们业务员每个人2个参加内部认购名额，可以提前选房的同时，可以享受关系户内部认购的一口价机会，名额有限，机会非常难得，您是我关系最好的客户，所以我第一个通知您，您在4月20日至30日之间可以来售楼处提前选购您心仪的房子！（客户分批邀约，先解决面积补差问题，然后当场逼定）
开盘解筹方案
活动安排： 1、现场只留一份价格表，因前期认筹客户折扣释放不一致，价格表上体现为底价上翻按时签约折扣，告知客户一口价，不谈折扣； 2、价格表只允许在现场销售总监手上，由业务员至总监处抄价格给客户看； 3、因晚上开盘，现场准备糕点、饮品等供客户食用； 4、公司员工当天需陆续到场，提高现场人气； 5、当天未到访客户，以特殊申请名义邀约至周末。 物料准备： 认购书*120-150份 计算器*10个 签字笔*12支 点钞机*1台 POS机*1台 冷餐及饮品*100人/份
营销目标
套数
开盘成交约100套
总销
开盘大定 约4500万
目标分解
我们要成交100套大定
我们要实现120组认筹客户（还差66个筹）
转化率10-12%
我们还要再寻找550组来访客户
来访渠道铺排及分解
解筹前问题
问题：预测面积比宣传面积大，如何去化？
解筹前问题
由于前期已给认筹客户算过价格，并且房源已全部落位，目前预测面积与前期宣传面积有增加，导致总价增加，客户对于总价的变更肯定会有抗性，特别是B1户型，增加面积高达8.57㎡，总价增加约3.2万元，并且前期认筹客户中B1户型认筹量高达32组，需做重点突破
建议解决方案
我司建议针对开盘前认筹客户给予车位抵用券（B1户型3万，B2户型2万），后期销售车位时，将抵用券作为普惠折扣。 好处：1、减轻前期认筹客户因面积差造成的价格抗性； 2、抵用券使用权放在管理层手中，作为特惠，方便后期认筹逼定。
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