本文以A证券公司为研宄对象,重点调查和分析了 A证券公司的内外部环境,
并通过市场营销理论进行了较为深入的研究。笔者认为A证券公司的客户服务、市
场定位、营销策略以及营销理念等方面都表现出诸多的不足和短板。在此基础上,
笔者将企业现阶段的营销策略作为基础,开展了科学的市场定位和用户细分工作,
针对性的提出了过程服务策略、有形展示策略、人员管理策略、促销策略、渠道策
略、价格策略、产品策略、品牌策略和客户策略在内的7P策略。通过研宄,笔者
形成了以下观点:对于我国的证券企业来说,必须高度关注经纪业务的关键特征和
差异化的行业属性,积极的通过服务营销策略组合来实现自身营销方式的优化和创
新,只有这样,才能更好的服务于客户,实现证券企业持续、健康和稳定的发展
关键词:互联网;证券;营销;策略
I 硕士学位论文 MASTERS THESIS
ABSTRACT
China&39;s securities industry has been undergoing 27 years of development,compared
with the last century, world-shaking changes have taken place in the trade sector, on the
one hand, the number of listed companies in the main board of the stock market is
steadily rising,on the other hand,the number of such listed companies as in the GEM
and small plates which serve the small and medium-sized enterprises is growing year by
year, which inject a strong impetus into China&39;s economic development and social
prosperity. With the rapid development of China&39;s Internet industry, the Internet finance
has joined the competition, which brings a new form of financing and investment idea in
the Internet era. Securities companies must actively respond to China&39;s industrial
restructuring policy, optimize and innovate the traditional economic development model
as soon as possible. The 18th CPC National Congress issued a new policy and guidance
of reform, with the introduction of a series of reform measures, the majority of the
securities companies realize the necessity and urgency of the reform, thus China&39;s
securities industry gets new development direction. The change of macro policy
environment will make greater adjustment and change for the development of China&39;s
securities industry.
In this paper, A Securities is chosen as the research object. It investigated and
analyzed the internal and external environment of A Securities, and by using the
marketing theory, it made a more in-depth study. The author finds that there exist many
deficiencies and shortcomings in A Securities’ customer service,market positioning,
marketing strategy and marketing concept, etc.. The author sees the marketing strategy of
enterprises at present as the basis to carry out scientific market positioning and user
segmentation work, puts forward the process service strategy, physical display strategy,
personnel management strategy, promotion strategy, channel strategy, price strategy,
product strategy, brand strategy and customer strategy. Through the research, the author
holds the following views: for China&39;s securities companies, they must pay attention to
the key features and different attributes of the industry, actively achieve the
optimization and innovation of its marketing mode through the service marketing
strategy, only in this way, can they better serve customers, achieve sustainable, healthy
and stable development.
Key words: Internet; securities; marketing; strategy
ii 硕士学位论文
MASTERS THESIS
目录
m m i
ABSTRACT II
1 & 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义 1
1.3国内外研宄现状分析1.3.1国外研究现状分析1.3.2国内研宄现状分析1.4研宄内容 6
1.5研宄方法 6
1.6技术路线 7
1.7论文的创新点 7
2证券公司互联网营销概述2.1互联网营销的概念界定2.2互联网营销的主要特征2.3互联网营销与传统营销的对比2.3.1营销策略不同2.3.2沟通渠道不同2.3.3营销方式不同2.3.4购物场景不同2.4国内证券业互联网营销现状分析3 A证券公司互联网营销实例分析3.1 A证券公司概况简介3.2 A证券公司外部环境分析3.2.1政治法律3.2.2经济环境3.2.3社会文化3.2.4互联网理财3.3 A证券公司互联网营销SWOT分析3.3.1优势分析
17 硕士学位论文
MASTER
&39;
S THESIS
3.3.2劣势分析3.3.3机会分析3.3.4威胁分析4 A证券公司互联网络营销工作存在的问题分析
21
4.1 A证券公司互联网络营销工作存在的问题
21
4丄1有效用户数不足
21
4.1.2客户忠诚度较低
21
4.1.3客户体验度不高
21
4.1.4客户开发成本较高
23
4.2 A证券公司互联网营销工作问题原因的分析
23
4.2.1无法和合作企业成为利益共同体
23
4.2.2没有对客户需求进行了解
23
4.2.3互联网营销方案欠缺体系性
25
4.2.4营销组织架构与互联网业务不匹配
25
5 A证券公司网络营销策略制定
27
5.1互联网营销的战略目标
27
5.1.1选择g标市场
27
5.1.2客户服务的目标
27
5.1.3关注公司的品牌和形象
27
5.2满足目标客户需求
28
5.2.1目标客户群体定位
28
5.2.2多层次的产品体系与定制需求结合
28
5.2.3个性化的咨询服务需求
28
5.3达到客户期望成本
29
5.3.1折扣定价策略
29
5.3.2差别定价策略
29
5.3.3便利性
30
5.3.4加强与客户沟通
32
6 A证券公司营销策略的保障措施
34
6.1调整A证券公司组织结构
34
6.1.1组织结构调整
34
6.1.2岗位职责明确
34 硕士学位论文
MASTERS THESIS
6.2人员培训和绩效考核
35
6.3新建业务流程
35
6.4调整经营模式
36
7结论与展望 37
7.1 賺 37
7.2展望 38
参考文献 39
致谢 42 z|i|^碩士学位论文 MASTERS THESIS
1导论
l.l研究背景
相较于西方发达国家,我国的证券行业起步时间较晚,在改革开放后才开始引
入相关概念和理念,直到20世纪90年代才先后成立了上交所(即上海证券交易所)
和深交所(即深圳证券交易所),才开始推进证券业务的开展,由此,我国证券行
业进入了发展的快车道。至今,我国证券行业历经27年的发展,交易板块与上世
纪相比也发生了翻天覆地的变化,一方面在主板市场上完成上市的企业数量持续提
升,另一方面,如创业板和中小板这些服务于成长企业以及中小企业的板块中的上
市企业也逐年增多,为我国经济的发展和社会的繁荣注入了强劲的动力
沿海地区由于经济发展更为迅速,区域内的营业部数量和增长速度要大幅超过
全国的平均水平,所以,沿海区域的网点密度快速提升,在提升证券服务便捷性的
同时也导致行业竞争更加白热化。除此之外,各证券公司为了抢夺客户,纷纷推出
各种形式的高收益产品,加之我国互联网金融加入竞争,在互联网信息时代为人们
带来了全新的理财形式和投资观念。基于以上宏观环境的影响,广大证券公司必须
积极响应我国产业转型政策,尽快实现过去所采用的传统经济业务发展模式的优化
和创新
1.2研究意义
笔者基于对市场营销相关理论的归纳和梳理,发现证券行业具有相应的特殊性,
并结合A证券公司的实际情况进行了针对性的优化。总的来说,研究的实践意义及
理论意义如下:
(1)理论意义:基于当前主流的市场营销理论,结合我国证券行业的实际情
况,研宄、分析并进行了相应的补充,然后在此基础上,利用对A证券公司营销实
践的研究,丰富了现实管理案例
(2)实践意义:基于A证券公司在现实工作开展过程中所面临的问题,基于
企业的内外部环境,分析并获得导致问题产生的原因,进而获得针对性的优化方案
和措施,从而为优化和改善A证券公司业务营销模式给予必要的经验支撑
1.3国内外研究现状分析
1.3.1国外研究现状分析
西方发达国家的学者关于证券公司营销问题的研宄起步时间较早,且己形成较
1 iSm m学位论文
MASTER&39;S THESIS
为完善和准确的市场营销理论框架。总的来说,主要涵盖了证券营销战略以及证券
营销模式这两个主要的层面
(1)证券营销战略的研宄
著名学者AldoKomano (2013)指出,能够基于战术层面以及战略层面来对营
销工作开展准确的划分。前者重点涵盖了渠道建设、市场推广、产品定价和产品定
义这几大主要方面。而后者
==>>