价格策略及价格表的制作 课程类别：正合地产策划基础课程 课程时长：3小时（上、下） 重点： a. 掌握常用的价格策略； b. 熟练运用市场比较法、收益还原法 制定项目均价 c. 熟练掌握EXCEL，并建立价格体系 d. 掌握价格检测的常用方法 定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。 定价的原则 从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最佳方案。（计划性和可行性） 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。 均价代表什么？ 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价； 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期； 整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次 房地产市场核心均价确定流程 选择定价目标 客户意向 竞争 市场25选择定价方法 选定最终价格 均价确定应遵循的原则：价格目标选定 选择定价方法 价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度 低价格 高价格 在这个价格上不可能获利 在这个价格上不可能有需求 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估独特的产品特点 通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格 选择定价方法——3C 3C——需求、成本、竞争 目标收益定价 认知价值定价 市场比较定价 成本加成定价 拍卖式定价 收益风险定价 房地产市场核心均价确定方法 市场比较法 收益还原法 价值定价法 上限法 定价常用方法——市场比较法 选定参照目标，权重很重要 相同条件下，参照目标的权重关系如下： 高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域； 中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型； 市场比较法 确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 对每个重点调差项目进行调差 交易情况修正 比较结果表——比准价格 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价24 6确定市场调查的范围和重点 a.以项目为核心，半径3KM的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑 对影响价格的各因素以及权重进行修正 a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是在同一区域卖楼的销售人员座谈、听。） 对每个重点调差项目进行调差 a.最好是有经验的销售人员，5人左右一起打分 ，再综合，绝不能一个人“搞掂”。 b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳 交易情况修 正 a.以本盘预计发售的形象进度为基础，对调差楼盘形象进度的工期进行修正。为此，要了解调差盘发售时的 形象进度。 b.以本盘的目标销售速度为基础，对调差楼盘的不同销售速度进行修正。为此，必须了解调差盘发售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时间、广告投放，最好有记录 a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）b. 形成表格，便于比较。 调 差结果表 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价 a.分析可比性，确定范围。 b.众 数，缩小范围。 c.权 重 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近 29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象 例：市场比较法进行步骤 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看