2011-11-28
北方项目管理中心营销部
现象一：对于市场判断过于乐观，客户判定不够准确 A项目自销售中心2011年8月6日开放至9月3日认筹前，到访登记客户共3200组 原因： -到访登记客户较多，但是意向较分散，对于首期开盘的楼栋产品并没有预 料的多，认筹数量不够 -由于装户引导不充分，造成滞销户型认筹数量少、热销户型认筹扎堆现象, 导致认购少于预期
住宅案例分析
现象二：客户认定标准及意向梳理把控不到位 B项目开盘前，项目装户89组。一环商铺105个，开盘目标去化80%，84个，最终成交43个，达成率51%。 原因分析: - -由于前面两次商铺开盘基本清盘，盲目乐观，没有 意识到市场的变化 - -没有反复梳理，银行借贷标准更趋严格，使得开盘前11组客户不满足 借贷条件，造成客户流失
商铺案例分析
现象三：没有及时展开销售动作 C项目soho推出312套，从7月30日开始登记，A、B、C类意向客户共计275组，到9月30日开盘成交168套，成交率53% 原因分析： -销售动作不到位，从登记到开盘缺乏认筹环节，无法判断客户意向 -蓄客不足，大客户流失后没有及时补充新的客户 -前期价格铺垫不足，未能对客户进行深入的价格引导
soho案例分析
对装户工作不重视 对客户意向梳理不细致 没有统一判断客户的 标准 团队缺乏装户的经验和技巧 对当前形势过于乐观
普遍存在的问题
成交五部曲 基础客户-意向客户-认筹客户-成交客户 客户登记-确认基础客户的数量 认筹-判断客户的诚意度 算价-制定合理的价格策略 装户-引导客户的均衡去化 开盘-用合理的开盘方式实现最大去化
装户是我们开盘前最核心、最重要的工作！
如何准确执行开盘前装户动作
装户动作的目的 为什么买：通过了解客户背景来判断客户的购买动机 买不买得起：通过了解客户的资信来判断客户购买能力 挑不挑产品：通过了解客户的意向房源来判断客户购买意向 通过装户了解热销户型和滞销户型的分布，在开盘前及时调整价格、折扣等策略，对热销户型进行挤压，用性价比引导滞销户型的去化，确保最大的认筹率和解筹率，避免客户流失。
如何准确执行开盘前装户动作
方式：办理认筹（有预售证）、会员升级（无预售证） 手段：直接按定金收取认筹金（有预售证） 提交存款证明（无预售证） 目的：进一步筛选诚意客户的数量，了解客户对价格和房源的需求，对难销户 型制定专门说辞进行引导，为开盘做好准备 装户要点： -置业顾问按照确认后的标准统一培训，对客户意向进行梳理。 -销售经理对意向客户进行落位，根据意向客户的落位找出难点房源，准备 专门说辞引导客户。 -营销副总负责审核引导说辞和检查客户认定标准，防止数据有误。 -住宅由于认筹量大无法逐个装户，营销副总可以采取抽样法提取样本客户 来验证价格和户型，进行多轮检查。 -大客户或整层客户营销副总面谈，负责引导和落位。
住宅及SOHO装户

手段：采用集中约见 装户过程中注意： 进一步制造紧张氛围； 在图上标注初步意向，选铺铺号、位置； 商铺投资风险教育； 不谈价格，不挑位置； 未收定金，有可能发生变化；
商铺装户
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排定客户 -特A级客户：商家自营客户 -A级集团关系客户 -B级政府关系客户 -C级大客户1000万以上 装户要点 - 尽量预备充足的客户，即便装户中许多客户确定购铺意向，但最 终缴纳定金时，总有约20-30%的客户发生变化。如蓄客不足采取 销控手段或尽量邀约多前期意向客户，人为挤压。 - 商铺装户要求营销副总亲自装户和落位，逐个确认，避免由于置业 顾问的把握而造成客户流失。 - 定期更新装户图，到开盘前一周根据客户情况每日调整。 - 由于资金量大，要求银行提前驻场，协助客户查征信
商铺装户
标准：要树立统一的判断客户的标准 连贯：认筹、装户、开盘动作要节奏紧凑 持续：认筹后要注意对客户的“保温”工作，防止流失 质量：认筹不仅要关注客户数量，更要关注客户质量 精准：客户梳理工作是一个持续不断的过程，通过不断沟通确保准确 谨慎:在市场政策严厉实施下，不要过于乐观，对市场要有充分判断 在当前的市场环境下， 没有一招制胜的方法，也很难每次判断准确，只能要求营销团队花更多的时间和精力，更加细致的梳理，来保证开盘的顺利
总结
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