2015 养老险销售逻辑 2014年以来，养老险的万元件数占比达到83% 突破源自于：帮助客户建立正确的养老理念 2014年以前的销售习惯 开口就是让客户每年拿出7000元左右，让一家人都拥有保障 自以为聪明，替客户着想节约了费用，后续再想加保难度很大 其实，这样的销售习惯是有问题的 2014年以前的促成习惯 理财产品基本上以利益引导为主，客户自然也会计算自己的收益，导致促成比较费精力； 保单的交费期到了，客户仍然在纠结产品的收益 市场竞争激烈，被迫转型 市场竞争越来越大，客户越来越理性，公司也在要求转型，传统的方式销售理财型产品已经行不通了 2014年4月尊逸人生产品上市，分公司组织进行产品卖点的研讨，现场迸发灵感：可以用养老观念来销售 我一直很认同养老保险 一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，养老离我们有点远 我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润 我的养老保单展示 另有一次交清的保单3张，保费12万元 养老的三个理念 一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱） 二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够） 三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备 ） 注意事项 认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式，不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 每次见面像聊天一样的讲一遍 讲第1遍时，客户一般没什么感觉 讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应 人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走” 要点提示： 讲亲身经历（外公91岁自然过世） 渗透理念：人人都会老 不需要客户回应 一、每个人都关注养老问题（1/3） 现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。 要点提示： 每个人都非常关注自己的养老问题，谁也不例外（高端客户也一样） 渗透理念：老了也一定会花钱 摆正心态：我们是为客户的未来提供真诚的建议，所以态度一定要不卑不亢 一、每个人都关注养老问题（2/3） 国家的延迟退休政策已经预告：据说社保要交到65岁，假设交到65岁的话，至少要交20-30年 要点提示： 交社保的亲身经历：交多少钱不知道，交多长时间不知道；领多少钱不知道，领多久也不知道 目的：强调“不确定”，强化客户感受 一、每个人都关注养老问题（3/3） 我们老了以后领取的养老金是一样的，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后的养老，社保还是要交的。 要点提示： 社保对所有人都是一样的，不管你现在交的多还是少；不管你现在是什么身份 肯定社保的作用和客户的选择 二、社保再好也只能买一份（1/2） 想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让你买多份 要点提示： 突出“社保再好也只能买一份” 渗透理念：如果只有社保养老，肯定不够 抓住客户心理：想要过更好的养老生活 提供解决方法，客户就很容易接受 二、社保再好也只能买一份（2/2） 可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高 要点提示： 抓住客户心理：不愿意降低生活品质 举生活中的案例，让客户有紧迫感 三、未来的养老费用一定比现在高（1/4） 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看