如何解决销售持续期的策略问题
——总经理张弦关于销售持续期策略运用问题的讲话
引言：
我们很多的同志并不是非常清楚，和声机构这样的一个公司他自身的特点到底在哪里？其实我们不光提供房地产的广告服务，同时也提供房地产的销售策略和销售顾问等一系列的工作，其实我们服务的很多的工作都是关于持续期销售的。在宏观调空以后，很多楼盘都遇到持续期的一些问题。今天的这个会议，主要就是关于持续期销售的问题
过去，我们很多的楼盘都是一开盘广告打的很凶，然后这个盘就卖完了。现在我们服务的项目，很多盘都因为开发商对利益的要求或者是本身市场的问题，导致许多的产品都有积压，不太会出现特别热的局面。那么剩下的楼盘怎么办？我们今天就来探讨一下这个问题
顺带说下，我们通常会误解，把广告策略和推广策略混到了一块。我们杭州公司做的东西都是把销售辅助策略和广告策略一起考虑起来了。我希望大家以后把广告策略和推广策略做个区分
一个楼盘卖的不好，开发商请我们发现问题时，我们通常会发现：卖的不好不外乎两个现象：一是人气不足，另一个是成交比不高
如何解决人气不足的问题？
——利用创意活动和老客户
先说这个人气不足的问题。比如一个楼盘原来上门的客户是10组，现在降低到5组，这就是人气不足，通常我们广告公司要解决的便是这个问题。在宏观调空的影响下，大家的购买心理有影响。我们乙方有时候碰到这样的情况，可能现在来了30组客户都不能成交1组。一般来说，20到３0组客户就必然能成交一组，我们做的最差的一个楼盘是100：１，做的最好的是5：１，那怎么去检验我们这些广告推广最后做下来，甲方的销售团队是否变强了呢？我们知道从有印象到成交肯定有个比例。无论是来踩盘的还是其他的，只要登记，就一定能算出个比例，尽管差距可能会很大。按去年最差的那个来说，它是１００：１。其实我们赶一百个客户进来，就会至少成交一个了。哪怕这个楼盘一塌糊涂，那么一百个楼盘也必然成交一个，所以我们常常问甲方：有没有去检验成交比的问题？而不要只是关注成交的数字！
那我把人气和成交比两个概念说清楚后，再来详细说怎么来解决人气不足的问题
我先举个例子和大家说下，去年，上海公司给我们讲的故事。那时候那个楼盘几乎没钱做广告。当时他们做了推广策略做了个用来抽奖的转盘，所有买了房子后的人，从这个转盘可以抽奖。最高可能一万快，最低一万块。但是他做的很巧妙，每次抽奖后不是给客户发现实的奖品，而是给他们发一张纸条，比如说让他们下个礼拜二来取钱。这样的设置后，也就意味着，这些客户除了这个礼拜二，下个礼拜二他们肯定会再到售楼处这里来。比如今天有十组，那么意味着下个礼拜二同样又来了十组，虽然这些客户并不是有效的客户，但是在新客户的心里，他们会觉得关心这个楼盘的人很多。这样就促使了那些新的客户去了解这个楼盘，这就增加了楼盘的人气。这个案例很生动，把人气和人数区别的很清楚，他们做的就很有推广意识
在解决人气不足这个问题的时候我们还要明白怎么去寻找新客户？
我们知道基础的概念，就是作为广告公司，做阶段性的策略，一定要向甲方要客户资料，要明白作为甲方，他有没有分析客户到底从哪里来。其实这是个非常核心的问题。前段时间，我们在重庆做个盘，去年卖的不好，是我们楼盘里卖的最差的。当时我做市场概念时认为，所有的客户来买A楼盘不买B楼盘是有原因的，到最后明白，其中最大的原因是和地缘有关系
第一点就是地域性
比如他是城东的，他不会突然跑到城西来买房子，或者经常来往这个地方，所以对这个地方不陌生。不可能我的朋友父母都在城西，我一个人突然到城东来买房子，非常少。我们的那个楼盘当时做了60组客户分析，有30组是成交的，30组是未成交。他们当时做了个金卡，买了后领金卡，结果就发现几条线索，很快证明了40%客户都是和区域有关。比如董洛可能知道，三里亭小区升级换代，现在想换更好的楼盘，他们可能都会成群的去看房子，这个我们马上就可以发现他们的区域特征
第二个呢，就是找到行业的特点
我们的客户到底有那些行业的特点？我们在宜昌做个楼盘，当时立刻做了个客户分析，我们要求做面对面的访谈。结果发现其中突然出现了很多和药材有关的人，后来详细问，果然，他们是做中药材生意的，比如金银花等。今年药材这个行业一下变的很好，那么他们赚钱了都成群的来宜昌这里买房子
其实上面两点常常是交融的，界限并不是很明显，大家注意下！
第三个，就是可以找到所谓的客户的不成交的原因
长沙绿城就是个典型的案例，他马上就找到了不成交的原因，比如因为价格太高而不成交。如果是价格高，我们就可以采取办法，比如降低首付、或是缓付、阶段性的打折等，像上海就有30％里有10%担保。那么通过客户访谈马上就可以找到还可能是销售员的态度不好，或者是因为区域不好，知道了问题所在，我们就可以马上拿出一个解决的办法。比如在长沙调查完发现是区域不好的问题，那他们当时就要求把所有政府报刊的文件，只要是说那块区域好的材料，都收集到一起在销售处粘了个简报，一旦有客户抱怨区域不好，他们就立刻拿出这个简报来让客户看。比如还有个办法，把从市中心到这个售楼处的道路全部做起来，让人家觉得直达性很好，直接就可以找到，打消了区域性不好的顾虑。还有的就是调查后发现剩下的有些可能确实是因为户型不好。那么就采取把楼盘一割为二分成两套的办法。我希望大家自己去实战，去到现场。因为往往问题并不是想象里那样简单，比如我们在鼎城的那个楼盘，结果发现原来是销售员的接待态度太差，但是当时他告诉我们甲方的老板说原因是价格太高，其实这样的问题根本不存在。所以我们要把握住真正的原因
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