《支点培训机构销售专员客户开发工作指导手册》(20页).rar 　目录 一、 收集客户名单………………　　　　　　　　　　　　5 （一） 收集名单前信念　　………　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　　　　 （二） 优质名单特点…………　　　　　　　　　　　　　5 （三） 名单来源………………　　　　　　　　　　　　5 二、 电话邀约……………　　　　　　　　　　　　　　　　　　6-8 （一） 电话行销的核心理念……　　　　　　　　　　　6 （二） 打电话的十个细节……　　　　　　　　　　　　　6 （三） 电话是一种谈判……　　　　　　　　　　　　　　　6 （四） 电话行销前的准备……　　　　　　　　　　　　　6 （五） 电话行销的时间管理……　　　　　　　　　　　　7 （六） 训练电话聆听的十个要点……　　　　　　　　7 （七） 聆听的五个层面……　………　　　　　　　　7 （八） 陌生电话推销的十大步骤……　　　　　　　　7 （九） 电话中建立亲和力的十一种方法……　　　8 （十） 电话约人话术设计……　　　　　　　　　　　　　8 三、 电话邀约话术……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　8-12 四、 中场沟通……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　12-13 （一） 物品准备……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　12 （二） 步骤……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　12 五、 会后会成交……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　13-17 （一） 必备的工具……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　13 （二） 必须的准备……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　13 （三） 见面成交……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　13 附现场促成图……　　　　　　　　　　　　　　　　　　18 六、 跟单（电话）……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　19-17 （一） 研讨会结束后……　　　　　　　　　　　　　　　　　　19 （二） 已交定金……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　19 （三） 未交定金……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　19 七、 成交收单……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20-26 （一） 收单的关键……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20 （二） 专业的形象……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20 （三） 齐备的物质准备……　　　　　　　　　　　　　　　　　　20 （四） 面见客户……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　21 八、 转介绍……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　27 九、 售后服务……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　27 （一） 服务的重要信念……　　　　　　　　　　　　　　　　　　27 （二） 让客户感动的三种服务……　　　　　　　　　　　　　27 （三） 服务的三个层次……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　28 （四） 列出服务客户名单　……　　　 一、收集客户名单 （一）收集名单前信念： —乔·吉拉德：＂看到人在走，仿佛看到钱在动！＂ 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 （二）优质名单特点 1、 有需求、有购买力的企业 2、 公司人数在10-3000人 3、 总经理、董事长、人力资源部经理 4、 带手机号码的名单 5、 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大 （三）名单来源 1、第一类： A、黄页、工商名册（如联通黄页）　　B、网上下载的名单（网络查询）　　C、114查询 2、第二类： A、专业报刊、杂志收集，整理　　　B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 C、名片店、复印店收集　　　D、人才市场、招聘会收集　　　E、向专业的名录公司购买 3、第三类： 　A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）　　　B、随时随地交换名片 　C、和竞争对手互换资源　　　D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 4、第四类： A、参加展览会名单　　　B、加入专业俱乐部、会所　　　C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等） 5、第五类： A、商业协会、行业协会　　　　B、工商局、税务局　　　C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA） 6、第六类： A、亲人、朋友介绍　　　　B、未上课客户转介绍　　　　C、已上课客户转