捷安公司的前身是惠普公司分析仪器部，自惠普公司 1985 年进入中国，其
分析仪器作为分析化学的重要手段被科研及检测工作者大量使用。捷安公司的气
相色谱仪（GC），气相色谱质谱联用仪（GC-MS），液相色谱仪（HPLC），液相
色谱质谱联用仪（LC-MS），紫外分光光度计（UV）等被广泛应用于石油化工，
生命科学，食品药品安全，环境保护等领域。随着客户需求更加多元化以及市场
竞争加剧，捷安公司在销售方面遇到瓶颈。因此，在当前形势下，制定一套具有
针对性和前瞻性的营销策略成为当务之急。论文以捷安公司西北区域分析仪器业
务营销策略为研究主题，结合行业的背景分析，指出该业务在西北区域营销面临
的销售收入增长缓慢，市场占有率下降的问题，对捷安公司西北区域内外部各项
因素，尤其是内部优势和劣势，外部的机会和挑战进行分析诊断，基于营销 4P
理论给出产品、价格、渠道以及促销等四个方面的营销策略，最后提出营销策略
得以顺利实施的保障措施
关键词：分析仪器；营销策略；SWOT 分析；4P 理论MBA 学位论文 作者：郭宝 捷安公司西北区域营销策略研究
II
ABSTRACT
In recent years, the domestic problems of food safety and environmental
pollution become increasingly frequent. To this end, analysis and testing institutions
of the central government ministries and the provinces and cities gradually increase
their investment in laboratories. Demand for analysis and testing instrument increases,
so does the analysis and testing instrument market. Analysis and testing instrument is
developing towards the new direction of higher sensitivity, lower detection limit,
higher accuracy, faster analysis speed, lower detection cost and an operating system
that’s more specialized, intelligent, automated and easier to use. With the vigorous
development of the analytical instrument business, according to the characteristics of
the analytical instrument itself, chances are that it will spin off from the original
analytical instrument as a separate scientific instrument category. Today, multinational
enterprises and Chinese local enterprises explore a lot in the analytical instruments,
but the exploration of marketing approach and plan does not match up.
The predecessor of Jie an company is HP’s Analytical Instrument Department.
Since HP entered China in 1985, its analytical instruments have been used extensively
by scientific research and testing workers as an important means of analytical
chemistry. Gas chromatography (GC), gas chromatography-mass spectrometer
(GC-MS), high-pressure liquid chromatography (HPLC), liquid chromatography-mass
spectrometer (LC-MS) and ultraviolet spectrophotometer (UV) are widely used in
petrochemical, life sciences, food and drug safety, environmental protection and other
fields. With more diversified customer demand and intensified market competition,
Jie an company has encountered the bottleneck in sales. Therefore, in view of the
current situation, it becomes a top priority to develop a set of targeted and
forward-looking marketing strategy. Taking the marketing strategy of Jie an company
analytical instrument business in northwest China as the research subject, combined
with the background analysis of the industry, this paper points out the problems of the
business in northwest that the sales growth is slow and the market share is decreasing,
analyzes and diagnoses the internal and external factors of Jie an company in
northwest China, especially the internal advantages and disadvantages and the
external opportunities and challenges, provides the marketing strategy for the product,
price, place and promotion four aspects based on the 4P theory for marketing, andMBA 学位论文 作者：郭宝 捷安公司西北区域营销策略研究
III
finally puts forward the safeguard measures for the smooth implementation of the
marketing strategy.
Key words: analytical instruments; marketing strategy；SWOT analysis；4P theoryMBA 学位论文 作者：郭宝 捷安公司西北区域营销策略研究
IV
目 录
一、绪论.1
（一）研究目的及意义........1
（二）研究方法与内容........2
1.研究的方法..2
2.研究的内容..2
（三）研究思路与框架........3
1.研究的思路..3
2.研究的框架..4
二、论文研究理论基础 .5
（一）市场营销相关理论......5
1.市场营销的概念..........5
2.STP 理论 ....5
3.营销 4P 模型.5
（二）环境分析工具介绍......6
1.五力分析模型6
2.SWOT 分析模型 ...........7
3. PEST 分析模型 ..........8
三、捷安公司内外部环境分析 .......9
（一）分析仪器行业概述......9
1.行业定义....9
2.行业分析....9
3.捷安公司介绍...........13
（二）捷安公司外部环境分析.17
1.宏观经济环境分析.......17
2.市场运行情况分析.......17
3.行业区域市场分析.......19
（三）捷安公司内部运营分析.22
1.捷安公司西北区域销售情况分析.......22MBA 学位论文 作者：郭宝 捷安公司西北区域营销策略研究
V
2.捷安公司西部区域细分市场分析.......26
3.捷安公司内部资源分析...27
（四）SWOT 分析 28
1.优势分析...28
2.劣势分析...29
3.机会分析...29
4.威胁分析...29
四、捷安公司营销策略设计 ........30
（一）营销战略选择.........30
（二）西北区域目标市场细分与定位.......30
1.按用户类型分...........30
2.按用户行业属性.........30
3.目标市场定位...........32
（三）营销策略组合.........33
1.产品策略...33
2.价格策略...35
3.渠道策略...36
4.促销策略...37
五、捷安公司西北区域营销策略的实施保障 ......39
（一）加强市场营销控制.....39
（二）完善售后服务管理.....42
1.捷安公司仪器安装及维修部...........42
2.捷安公司卓越客户中心...44
六、结论47
参考文献48
致 谢..50MBA 学位论文 作者：郭宝 捷安公司西北区域营销策略研究一、绪论
（一）研究目的及意义
1950 年后，尼尔.鲍顿提议了目的在指挥公司营销施行的十二个因素“营销
组合”策略，就是“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、
包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这个联合方案可以帮助群众在工作
于市场营销运转能够很明确的从这方向着手，还很好的规定了市场营销的探究范
畴。10 年以后，麦肯锡将上面的联合采取了高度总结以及整合，说出了闻名的
“4P’s 组合”方案，也是“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”,这
一系列联合方案让群众从比较繁琐的影响变数中得出了最主要的因素，还把其从
单独的因素提升到一组策略，变得更容易适应越来越庞杂的营销情况，这一方案
对营销理论以及实践的作用非常深切
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