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制造商和渠道商之间，就是既团结又充满矛盾，既合作又斗争，围绕利益之争，从来就没有停止过磨擦和算计。而在最近几年家电行业中渠道商与制造商紧张关系就是一个力证。早在2004年格力与国美由于有关当年合作的协议没有谈妥，导致双方矛盾激活，最终导致分手，这一事件对空调产品的渠道模式产生了重大的影响。格力——国美之争的实质是制造商主控的格力模式与经销商主控的国美模式之间的冲突。接下来的2008冷年之初，制造商和渠道商都是信心满满，和平磋商发展大计，但受冷夏冲击，加上即将施行的能效标准升级政策，产品大量积压，制造商想方设法将产品转移到渠道商手中，期望渠道商与自己共同分担风险，但销售普遍看跌，造成双方库存均严重积压，都希望对方为自己着想，共同承担风险，所谓压力越大，希望越大，失望越大，制造商与渠道商之间的关系愈演愈烈，并随着能效标准的升级而升级。此外，格力空调经销商闹得沸沸扬扬的“卷款携逃”事件也证明着两者之间异常紧张的关系。新冷年，格力空调和渠道商之间的矛盾无疑将更紧张，需要面对更大的压力和风险，危险因素更大。这是因为格力空调独特的销售模式和政策使渠道商承受了过重的压力。除格力之外，还有其他空调品牌都相继传出渠道商的背叛事件
企业只有一个永恒的目标，就是利益或价值的最大化，就是要保持企业盈利能力的持续提升。制造商与渠道商双方均是企业，因此导致双方关系的根本要素也就转变为利益的分配问题。那么，该如何正确调配两者之间的利益关系，使之向着有利于双方发展的方向前进？
首先要加强双方休戚与共的意识。阿里巴巴集团的主席和首席执行官马云的口号是“帮助经销商赚钱！”全国首富，“饮料大王”宗庆后说：那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。在他的的策略设定中，经销商的利益从来都是被摆在非常重要的位置上的，而那些可能危害经销商利益的行为，宗飞认为均不可为。可见，若要使两者之间的利益调配达到最佳点，首先要加强双方相互依存、休戚与共及为对方谋利的的意识，这也是两者能长期合作，共同发展的前提。奥克斯在年度总结大会上，公开宣示三条：一是承诺渠道商的合理利益必须兑现，否则，相关人员一定要受到严惩；二是必须保证渠道获利能力，导致渠道商利润下滑，相关人员必须受到严惩；三是保证渠道商要有钱可赚。志高等其他一些空调品牌都意识到了稳定渠道商的重要性，都在针对新冷年的严峻形势拟定措施，帮助渠道商消化库存，盘活资金。对渠道商而言，消息是相通的。制造商制定的营销政策很容易传到竞争对手的渠道商那儿，有些渠道商本来就同时经销多个空调品牌。这将成为渠道商选择销售哪家制造商产品和在哪家制造商产品的推广上花费更多时间和精力的标志
其次，制造商与渠道商在选择彼此时应经过慎重思考，最终选取的对象应该是尽量与自己企业发展目标、理念向贴合的合作者。此外双方对合作者都要有定期的绩效评估，同时对于合作中不足之处及时沟通解决，需要积极构建一种新型的渠道合作关系。
再次，品牌影响利益分配。制造商，解决的最基本问题是生产消费者需要的产品；渠道商，解决的问题是如何让消费者买到他们需要的产品，看起来两者并没有任何冲突。然而，他们都要解决一个“愿意”的问题，制造商要让消费者“愿意”购买他制造的产品，而渠道商要让消费者“愿意”从他那购买产品，这是他们在各自行业内横向竞争的目的，同时，当一方在自身行业内对消费者的“意愿”有较强的控制能力，利益的驱动力会促使他向价值链上的其他环节转嫁竞争压力，甚至直接要求调整价值链上的利益分配。而在产品和服务逐渐趋于同质化之后，解决消费者“意愿”问题的关键就是如何建立和保持强劲而持久的品牌影响力。基于消费者分析，消费者的经济水平、知识水平，信息获取和消化能力不同，导致了对品牌的认知和需求程度也不同。为了分析品牌在“厂商搏弈”中作用，我们简单的将购买某种产品的消费者分为主动型消费者和被动型消费者，主动型消费者购买行为较为理性，对品牌的认知和区分能力较强，甚至可能达到非某品牌不买的程度；而被动型消费者对品牌的认知和区分能力较弱，趋于跟风消费，购买决策比较容易因为一些客观因素而改变。因此，当消费者购买产品时，产品品牌对主动型消费者的影响力大，对被动型消费者的影响力小；而终端品牌对主动型消费者的影响力小，对被动型消费者的影响力大。我们知道，品牌对消费者行为的影响过程，是先通过品牌推广手段引起个体消费者的倾向性态度
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