渠道规划与经销商管理
目录

序言 3
第一篇、建峰化肥渠道战略思想…3
第二篇、渠道规划与渠道模式……4
第三篇、经销商考核管理…………12
第四篇、经销商评估与选择………20
第五篇、经销商激励政策…………26
第六篇、经销商的日常管理…………29
第七篇、经销商营销支持35
第八篇、经销商对下游网络的管理…42

声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。

因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！

序 言
一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。

二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。

三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。

第一篇、建峰化肥渠道战略思想

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；
二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；
三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；
四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；
五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.

第二篇、渠道规划与渠道模式
一、市场规划
根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。

市场定位
市场具体划分
营销战略

A类市场（重点开发市场）
武隆，彭水，黔江，沿河、酉阳；石柱、云阳、万州，奉节，巴东，开县，梁平，涪陵，南川，丰都，垫江、忠县、长寿；铁路片区南宁,柳州、贵州草海；湖南岳阳,江苏通州,如东,海安,启东,海门,南通市,常熟,东台、扬州、张家港,广东湛江，上海、安徽地区汇口,望江；湖北宜昌，枝城，荆州，监利，武汉，