房精新营销总群——长城脚下饮马川分享项目：长城脚下饮马川
分享时间：7月11日8点-10点
分享人员：黄施娜coco
分享群：房精新营销总群
整理人员：张雪岑
【正式分享】
长城脚下饮马川，李丁总第一个创业的项目。度假地产有十年的经验沉淀，郊区百万地产项
目，比如先生的湖，全球候鸟度假地，这两个项目就像独家地产的两个时代：
度假地产1.0时代：【先生的湖】客群是买不起别墅，但又想有别墅生活的人；
度假地产2.0时代：【全球候鸟度假地】白天鹅和途家合作的托管服务，客群是郊区想要有
别墅，并为其提供代租代管，解决空置房的问题
度假地产3.0时代：【长城脚下饮马川】创造生活方式和度假内容的时代。做度假地产的3.0
引领者，超过70%—80%的度假地产
【项目定位动机】
1、竞争对手少
2、7人主创业团队，快速决策
3、生活理念相同，满足高端客户品味
【地理位置】
19.35平方公里
地理位置好，气温低于市区，空气优于市区
距离北京1.5小时
【项目定位】
品质型（舒适型）独家别墅
【项目规划】
目前开发4800亩第一期，含三大公园，2500亩的山体自然艺术公园，长城遗址公园，湿地
公园；酒店、俱乐部、一层别墅
组团开发销售，第一个是【酒店管理组团】（地中海（音）酒店管理），含10年的投资回报，
前三年固定回报10%【5%现金回报+5%的度假回报（2%全球度假权益+3%饮马川度假权益）】，
第四年后与酒店经营分成。（10年不可入住）
【树院子（音）组团】
可入住，酒店管理+度假自住
房精新营销总群——长城脚下饮马川【87㎡】【115㎡】【137㎡】
景观最大化的带给客户
主卧分开，由玻璃连廊相连，窗最高4.6米，让客户躺在床上看星星
【提问】
整个项目的前期定位具体是如何做的？
整体的策划营销策略是怎样实现的？
具体的传播推广媒介是如何选择及选择的主要因素有哪些？
项目定位：市场差异化，突破北京市场上的紧凑型产品，做舒适型产品。对标紧凑型产品，
做何种尺度可以给客人带来舒适型的别墅生活。团队创建立意是做“小而美”的公司，做细
度假别墅市场
定位出来以后，寻找“大叔级”客群，思考大叔人群的社会地位和需求。70后的精英阶层，
掌有社会财富、资源的人群需求是什么
搜索长城脚下饮马川资料比较少，传播媒介（户外、报纸、短信等），需要去寻找新的渠道
推广。新经济时代，大众有移动端的信息获取习惯。目前在不断探寻新媒体的投放方式，比
如今日头条的投放方式等，还是探寻阶段
在整个项目的推广过程中如何进行活动嫁接的
四个活动系列——朴门知野学堂、乐活学堂、六艺社、飞行沙龙
朴门知野学堂——亲子活动
乐活学堂——生活方式（烘焙、摄影、徒步等）
六艺社——中国传统（太极、茶道等）
飞行沙龙——专业类的分享（虎嗅网的分享、管理大师的分享）
基本理念：亲近大自然，为客户搭建社交平台，感受到更多的生活方式。不局限于商务平台
的活动，吸引女性客户，增强客户的兴趣爱好。比如朴门知野学堂教学小孩子做面包土窑等，
注重有趣。让客户感受到未来在饮马川的生活
私人派对类活动——热气球活动，让客户自发的炫耀。可关注官方公众号查询更多
聊聊客户购买逻辑，情怀和匠心之外，这个项目满足了哪些人的，哪些需求？
躲避雾霾，看重优越的自然环境
有长城情节，最近离长城146米，在长城脚下的物业很稀缺
商务需求，买来做私人会所
纯投资客户，看好片区的发展，5公里处有古北水镇，金山岭国际滑雪场等。河北界线不限
购
艺术家的选择
房精新营销总群——长城脚下饮马川该项目老带新工作如何开展的，老客户如何维护的？
每个客户都有老带新，有的客户会带到7、8套，小众产品一见钟情，小圈层内普遍喜欢
客户维护活动也基于四个活动系列中
5、项目偏远，首批次客户是如何导入的，嫁接了哪些资源？
太阳宫的外展点，附近小区居民购买。前期销售未导入很多资源，李丁总的朋友支持其创业
首批六十多套售空
情怀的作品和功利的销售是怎么平衡的？
本身不矛盾。情怀与销售可以兼得。长城脚下饮马川的开发理念不同，7年的准备，土地调
研非常细致，尊重土地不可再生资源的本质，对土地特性足够了解后才能做出适合它的产品
根据土地情况进行设计，比如围墙里面用的是潮河河床的卵石，用其做围墙寓意带着大地的
记忆，把大地的故事留在这片土地上。未来，如果围墙不需要了就把卵石还给大地。比如为
了一个美观的标识，很细致，但比较慢，是团队整体的步调
“长城脚下饮马川”案名的产生
长城脚下，康熙皇帝饮马歇脚的地方
今后的饮马川会以怎样的运营思路去发展？去地产化？或是走高端奢侈品路
线？人群只定位为大叔，那其它类的客群之后是否会涉及到会有对等的产品？
把房子卖掉，符合市场需求。但长城脚下饮马川选择的是小众市场，专注小众产品的开发
让客户与团队进行双向选择，饮马川作为文旅度假小镇（文化、旅游、度假）与地产相关，
但与地产不同，项目坚持去地产化。目前还是关注40岁左右的大叔，掌握社会财富70后大
叔的需求是团队深入研究的对象
项目怎么保持和其它地产项目的区隔？
答
在选择市场的时候就已经做了区分，饮马川选择的市场不同，在小众市场上优势明显。保持
区隔的最大原因源于市场选择
能否再深入说说回报年限和回报价值？
托管10年，前三年每年10%（5%现金回报+5%度假权益），第四年开始经营利润分成，业主
占80%，酒店管理公司占20%
所谓全球度假权益和项目度假权益是指的哪些方面和服务？
全球度假权益：地中海俱乐部长城度假村，一个法国企业，在全球30个国家共
房精新营销总群——长城脚下饮马川80个度假村中可以使用
拎包入住型吗？每个的风格和装修都是一样的吗？项目有无业主食堂？
是的，4种产品，4种装修风格。没有业主食堂
后期客源如何导入？开发节奏和速度是怎么安排的呢？纯粹老带新会不会客源
不足？老带新的政策？
今天目标销售是10亿，目前主要依靠老带新进行去化，平均2亿每月。销售旺
季是夏天，集中在7-10月进行销售。基于100位老业主的基数，老带新的带客
能力较强。未来会尝试公众号投放，没有找出很好的媒体投放渠道。1万元的旅
游基金，客户老带新的动机在于喜爱
老带新是结合圈层活动去推进的，围绕老业主圈层举办专场活动，比如业主派对
等。把业主当做种子客户对待，细致了解业主的喜好、家庭成员喜好、朋友关系
等。曾为一个环球旅行家定制热气球看房
其他渠道也有存在。主要是老带新
营销推广的费用哪部分占比最多？
活动费用最高，一周4天做活动
开发商的经营模式怎么运作（销售和托管方式）？业主购买后的自住或做投资
那种类型更多？
70%度假兼投资，度假是第一位的。总价250万的主力产品，对于北京市场来说
购买比较轻松。其余30%为纯投资客
打造一层别墅的原因？
1、产品差异化
2、一层楼是居住最舒服的度假别墅。景观最大化、空间舒适
自然到访客户的接待流程是怎样的？
接待流程较为繁琐，时长约为2小时。时令饮品——热/冰毛巾——朝花夕拾馆
——模型厅——样板间——看长城
长城脚下饮马川向国内外多个项目学习，向其学习，取其精华。比如无锡拈花湾、
聚龙小镇、阿那亚、奥伦达、美林湖等等。
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看