本文主要是对XIBC银行S分行小微信贷业务营销策略进行研究。依据市场营销和
小微信贷的相关理论,对S分行的信贷业务发展现状进行了描述,对其从宏观环境、战
略环境等方面进行分析的基础上,根据XIBC银行自身的特点,为XIBC银行定位目标
市场,设计出满足客户需求、降低客户成本、加强与客户沟通、为客户提供便利的营销
策略,同时利用4P策略针对具体目标客户群进行分析,以此来推动XIBC银行小微企
业信贷业务发展。最后从机制人员建设、中心模式优化、信贷业务突破、风险控制四个
方面提出保障实施的有效措施
本文根据相关理论对XIBC银行小微企业贷款业务制定了适合自身发展的营销策
略,能够为XIBC银行发展小微企业贷款业务提供一定的营销指导作用,也期望对其它
同类国有商业银行有一定的借鉴作用
关键词:小微信贷业务;营销策略;XIBC银行
研究类型:应用研究
I 西北大学硕士学位论文 z
Abstract
As the basic cell of the national economy, small and micro enterprises have always been an
important force to promote the sustained development of the national economy. In recent
years, the development of small and micro enterprises from the central to local governments
at all levels and the eommunity’s active attention and support As a state-owned commercial
bank, to develop small and micro enterprise loan business, not only respond to the
govenment’s call, but also to acMeve &eir susteimble development of stotegic choice. In the
small and medium-sized enterprise loan business, how to financial institutions and
non-financial institutions under the challenge of challenges , combined with their own natural
resources, both to maintain the existing market ,but also open up new markets 5marketing
strategy application Enhance the competitiveness of the strategic guarantee.
In this paper, the marketing strategy of small micro-credit business of XIBC Bank S Branch is
stodied. According to the theory of marketing and micro-credit, the paper describes the
current development of S-branc^s credit business, analyzes the macro-environment and
strategic environment from the perspective of XIBC bankfs own characteristics, Target market,
designed to meet customer needs ^reduce customer costs strengthen communication with
customers, to provide customers with convenient marketing strategy 5while the use of 4P
strategy for specific target customer base analysis, in order to promote XIBC Bank small
business credit business development . Finally, the author puts forward some effective
measures to ensure the implementation of the project from four aspects: mechanism personnel
construction, central mode optimization, credit business breakthrough and risk control.
Based on the theory of marketing,this paper makes a comprehensive and detailed marketing
strategy for the small and micro enterprise loan business of XIBC Bank, It can provide a
marketing guidance for the development of small and micro enterprise loan business. It also
hopes to provide the marketing guidance for other small commercial banks Loan marketing ,
there are similar problems,there is a reference.
Key Words : Small micro-credit business; marketing strategy; XIBC Bank
Research Type: Application Research
ii 目录 ,
’
目录
^ W I
ABSTRACT II
n-M i
u研究背景及意义U.1研究背景 1
1.1.2研究意义 1
1.2研究思路与方法1.2.1研究思路 2
1.2.2研究方法 2
1.3研究内容与框架结构1.4特色与创新点 5
第二章小微企业信贷业务相关理论2.1小微企业信贷业务一般理论2.U小微企业的界定2.1.2小微企业信贷业务的界定2.1.3小微企业信贷业务的特征2.2市场营销理论综述2.2.1 STP营销理论2.2.2 4P营销理论2.2.3 4C营销理论2.3文献综述 9
2.3.1国外研究综述2.3.2国隨究综述第三章XIBC银行小微企业信贷业务营销环境分析3.1 XIBC银行小微信贷业务宏观环境分析m 西北大学硕士学位论文
3.1.1政策环境 11
3.1.2经济环境 11
3.1.3技术环境 12
3.1.4社会文化环境3.2行业环境分析 13
3.2.1行业内竞争 13
3.2.2潜在竞争者3.2.3替代品 14
3.2.4存款者议价3.2.5贷款者议价3.3内部环境分析 15
3.3.1 XIBC银行S分行简介3.3.2 XIBC银行S分行营业部信贷结构3.3.3 XIBC银行S分行小微中心机构职能及业务流程3.4XIBC银行小微信贷业务营销战略环境的SWOT分析3.4.1 优势 18
3.4.2 劣势 19
3.4.3 机遇 19
3.4.4 挑战 20
第4章XIBC银行S分行小微企业信贷业务营销现状和问题分析
22
4.1 XIBC银行S分行小微企业信贷业务营销现状
22
4丄1业务产品现状分析
22
4.1.2营销团队现状分析
22
4.1.3营销渠道现状分析
23
4.2XIBC银行S分行小微企业信贷业务营销存在的问题
23
4.2.1市场定位不清晰
23
4.2.2产品创新能力不足
23
4.2.3小微营销团队人员积极性不足
24
4.2.4营销渠道建设能力不足
24
IV ,
’
目录
,
+
第5章XIBC银行S分行小微企业信贷业务的营销策略
26
5.1市场定位策略 26
5.1.1深化市场细分策略
26
5.1.2目标市场选择策略
29
5.2满足客户需求的产品策略
33
5.2.1产品多样化策略
34
5.2.2新产品开发策略
34
5.2.3产品品牌建设策略
35
5.3降低客户成本的定价策略
35
5.3.1关系定价策略
35
5.3.2渗透定价策略
36
5.4提高客户便利程度的渠道策略
36
5.4.1渠道建设策略
36
5.4.2渠道深化与管理策略
37
5.5加强与客户沟通的营销策略
37
5.5.1 口碑营销 37
5.5.2建立客户评价及交流平台
38
第6章XIBC小微企业信贷营销的保障措施
39
6.1强化机制人员建设,打造高水平的小微专业团队
39
6.2优化中心模式,加快推进专业化经营
40
6.3明确发展方向,实现小微信贷业务新突破
40
6.4加强风险控制,夯实信贷基础
41
第7章结论与展望 43
7.1 ^ 43
7.2展望 43
44
Ifi: ill 47
V 第一章绪论
Z
第一章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
近些年来,越来越多的金融脱离了媒体,不少企业可以通过不同的渠道获得很好的
投资,这些现象有效减少了企业对银行的贷款,与此同时,市场的利率化降低了银行通
过存贷方式赚取的利益。为了让国家政治经济政策可以正常实施,银行需要根据自身实
际情况调整目标和市场策略,小微企业在社会上也占有一定的地位,银行可以去开发这
部分资源。国家关注的一部分便是小微企业于银行的贷款,这不仅可以适应国家政策,
也是银行开发市场的重要选择,银行可以根据自身条件,在金融脱媒,利率市场化,改
善经济体制的背景下正确选择
2015年3月6日,银监会发布《关于2015年小微企业金融服务工作指导意见》将
2015年银行业小微企业金融服务工作目标定为“三个不低于”,同时要求从增速、户数、
申贷获得率三个方面来检查小微企业贷款增长的情况。对于此番改动,银监会相关负责
人表示,这是为了进一步支持产业结构调整和转型升级,引导商业银行提高其自身的服
务质效和扩大服务覆盖面,使银行的资源更好地服务小微企业。此外,银监会还要求商
业银行加大金融创新,这种创新包括既有产品创新、服务创新和渠道创新
XIBC银行作为国有控股商业银行,其小微金融业务起步慢于不少商业银行,面对
巨大的小微金融市场,占比与其信贷规模差距较大。因此在我国大力支持小微企业发展
的现状下,结合自身信贷基础和产品设计,调整营销策略,抢占小微金融业务市场将成
为该银行重点研究方向。本文将对小微企业市场现状进行分析,结合该银行自身信贷业
务发展情况,并结合企业自身的实际发展情况,对于小微企业贷款业务营销做出合理化
的改善
1.1.2研究意义
2010年以来,我国商业银行加强小微企业信贷业务开发,其客户构成、产业分布日益
优化,对小微企业贷款逐步増长。符合贷款条件,产品市场前景和经营效益良好、合法守
信的小微企业的贷款需求总体得到满足。工商银行、农业银行、中国银行、建设银行及
其他商业银行陆续建立专门部门以拓展小微企业信贷业务,积极为小微企业提供融资服
务
1 西北大学硕士学位论文
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这一研究具有一定的现实意义,一是对于XIBC银行来说,可以帮助银行结合自身
信贷基础和产品设计,调整营销策略,合理有效管理贷款的风险,最大化保障客户的利
益,同时也要降低银行的成本,这一举措有助于增大市场空间,增加客户人数,加强资
产的流动性,在市场占的份额也会増加等方面具有重大的意义。二是XIBC银行为了让
陕西经济的发展,会向小微企业注入更多的投资响应国家区域战略规划和城镇化建设
三是能有效扩大XIBC银行小微信贷规模
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