投资讲保险 基金推产品 销售逻辑 通过理财顾问团帮助客户全面打理他的闲置资金，大部分购买基金，小部分购买保险 使用的工具 电脑（配备无线上网）：测算系统、网站 测算系统 建立保险网站个人网页 《**名城网》发布公司信息、保险理念、产品介绍。 接受网上咨询、交流 理财周刊杂志 成为“金手指理财团”顾问 借力《**城市商报》平台，发表保险理财文章； 参加“金手指理财团”聚会，交流心得、互荐客户 寻找和建立理财顾问资源 客户和增员对象就是你的资源 每个城市都有银行，都有理财专柜的人员 通过你良好的保险服务让他成为你的朋友 他可能成为你的客户、成为你的组员或者加入你的理财顾问团 适用客户 手中有闲置资金 银行储蓄是唯一的投资渠道 没有时间理财或者不知道怎么投资理财 销售面谈流程 提问：钱的用途 自曝没有明确的用途 一次指路 应该做好投资理财 提问：投资渠道 自曝没有适合的方式 启发客户思考 二次指路 长短期投资结合：基金+保险 投资保险理念 信任建立 自我展示 成功案例 客户背景： 企业总经理太太，自己也有公司 为女儿出国存有一笔大额保证金，现已经解冻,一直放在银行 转介绍 面谈过程： 2、分享本人基金理财收益 建议做投资，可获更多利益 推荐基金理财，介绍收益可能 用数据打动客户 建立理财品牌、信任 吸引客户也想投资 1、交流客户对该钱用途的设 想--客户没有想法 赚钱多、风险大/赚钱少、风险小 3、交流理财观念，强化专家形象 4、适时推出保险理财组合 基金（短期）+保险组合（长期） 把基金获利转为保险保费步骤一：提问：钱的用途 问：很多人赚钱是为了生活，或者买套房子，买辆车子，而你已经什么都有了，不知道你是怎么打算花这笔钱的呢？ 答：不知道，还没有想过 提问：钱的用途 自曝没有明确的用途 步骤二：一次指路 代：那这些钱你都放哪里啊？ 客：放银行里啊 代：现在的物价上涨速度已经比银行利率要高，放在银行里只会让钱越来越贬值，为什么不让它增值呢？ 客：当然想增值啊，但我好象也没什么好的方法 一次指路 应该做好投资理财 步骤三：提问：投资渠道 代：其实现在有很多好的方法的，比如：股票、基金、期货、房产等等 客：股票我以前做过，亏了满多的，期货就不敢了，风险太大了。而且我也没那么多时间、精力去打理。 代：那就是说你只能让它存在银行贬值了喽？我来让你这些钱变多吧，你愿不愿意啊？ 客：当然愿意 提问：投资渠道 自曝没有适合的方式 步骤四：二次指路 客：是不是要我买保险啊？ 代：不一定让你买保险，我有更好的投资方式，让你把钱变多了再买。 那是什么啊？ 代：买基金啊，你不知道吗？现在很多人在买，而且做个三五年的话，基本上会有很多的收益。（展示资料《理财周刊》基金收益表）你看这个收益非常高，去年一年差不多都有150%的成长，也就是说如果你当时把100万投资进去，现在就快变成300万了 二次指路 长短期投资结合：基金+保险 步骤五：自我展示（1/2） 客：不会吧,真的这么厉害吗？ 代：是啊！做投资，就要看准趋势，你看95年的时候买股票，哪怕垃圾股，都会有2倍左右的收益；2000的时候不管买哪里的房子，到现在都翻了两三倍了！去年买基金，一年就翻了那么多！每个投资时间段差不多是5年左右，所以现在买，还来得及！我帮你介绍一个理财规划师吧，我买基金也是和他一起商量的，所以我去年才赚到了2倍的收益。 客：啊？真的那么多吗？ 代：是啊，我们金手指理财顾问团专门就是为你们解决投资渠道问题的。有那么好的专家在，你有什么不放心的？（打开网站，展示基金的收益资料、评论） 信任建立 自我展示 步骤五：自我展示（2/2） 代：我们金手指理财顾问团有股票、基金、外汇等知名专家，我主要负责保险这一块。要不我帮你约个时间到基金顾问处咨询一下？ （当客户面打电话）我一个最好的朋友想投资基金，你帮我推荐几个收益高风险低的品种，我们什么时候过来看一下？ - 代：我们这个基金顾问很厉害的，是国际认证的理财规划师，非常的忙！看在我的面上，我们可以马上过去。 客：好啊，谢谢啊！ 信任建立 自我展示 步骤六：投资保险理念（1/2） 代： （去基金顾问处前）建议：100万可以分一分，90万做投资，10万买保险基金，这样的话可以长短结合，一方面长期投资的收益可观，而且又专款专用，另一方面只需要把你投资赚来的钱交保费，等于不花钱买保险，你觉得怎么样？ 客：哦，那是怎么做呢？ 代：等到了那边再和你详细说吧，还是让你赚钱要紧。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看