导购员在终端销售起着非常重要的作用,但是其作为弱势群体,在企业中很
少被真正关注。另外,在理论及实践方面,对销售员、业务员的研宄很多,对导
购员这一细分销售人群的研宄却少之又少。导购员激励管理是所有生产厂家和零
售企业都会面临的问题,因此建立一套适合导购员的激励体系,激发其工作积极
性就显得尤为重要
本文在详细阅读和分析总结国内外相关研究资料的基础上,对自己工作中的
管理对象一一导购员这一特殊销售群体的激励问题展开研宄。文章主要有五部分
内容:
第一部分,阐明了导购员及其激励的重要性,第二部分,回顾了国内外成熟
的激励理论及方法,研究了波士顿矩阵的内容及应用范围;第三部分,向大家介
绍了本文研究对象Y公司导购员的管理现状及人员情况,对其存在的问题和原因
进行详细描述分析;第四部分,根据Y公司导购员实际情况结合波士顿矩阵理论,
提出了 “导购员波士顿矩阵”模型,对Y公司全国的导购员进行绩效评估,将人
员分为明星导购、金牛导购、问题导购、瘦狗导购四类,针对不同类型的人员进
行分类管理,从绩效、薪酬、福利、培训、信息反馈、职业规划各方面设计导购
员的激励方案;第五部分,就方案实施过程中应注意的问题和保障措施做了相应
介绍
导购员作为销售团队中一个不容忽视的群体,她们同其他员工一样,同样有
需求、有追求,同样需要社会和企业的关注和鼓励。希望企业都能够真正维护好、
发展好这些导购员,为企业未来长久永续发展奠定坚实的人才基础
关键词:导购员;激励;波士顿矩阵
英文摘要
ABSTRACT
At present, China&39;s retail terminals, large and fast consumer brands into the store
will generally be stationed in their own shopping guide, shopping guide in the
proportion of the sales industry is quite large. Shopping guide in the terminal sales
process plays a very important role, up to connect manufacturers and distributors, down
to connect consumers.
Shopping guide sales in the terminal plays a very important role, but as a
vulnerable group in the enterprise is rarely really concerned about. In addition, in terms
of theory and practice, there are a lot of research on salesmen, but there is little research
on the shopping guide of the sales division. The incentive management is the problem
that all manufacturers and retail enterprises will face, so it is very important to establish
a set of incentive system which is suitable for the guide.
On the basis of reading and analyzing the related literature at home and abroad,
this paper studies the incentive problem of the special marketing group, which is the
management object of the work. There are five parts in this paper:
The first part expounds the importance of the shopping guide and its
encouragement; The second part reviews the domestic and foreign mature theories and
methods, and studies the content and application scope of the Boston matrix; In the third
part, the author introduces the present situation of the management and the staff
situation of the Y company, and makes a detailed description of the problems and
reasons; The fourth part, according to the actual situation of Y Company Purchasing
Guide with Boston matrix theory, put forward the Shopping guide Boston matrix&39;&39;
model to evaluate the Y Company Purchasing Guide, staff will be divided into Star
Shopping guide, Tauras shopping guide, Problem shopping guide, Skinny dog shopping
guide, For different types of personnel classification management, from the
performance, salary, benefits, training, career planning aspects of the design of the
incentive plan of the shopping guide; In the fifth part, the problems should be paid
attention to in the implementation of the program and the corresponding measures are
introduced.
英文摘要
As a sales team in the sales team can^ be ignored, they are the same with other
employees, the same needs, there is tihie pursuit of the same need for social and
corporate attention and encouragement. I hope that enterprises can really good
maintenance, good development of ttiese shopping guide, for the future of sustainable
development of entexprises to lay a solid foundation for ttie fixture.
Keywords: Shopping Guide; Incentive; Boston Matrix
目 录
目 录
第1章绪论 1
1.1选题的背景及意义1丄1选题的背景1.1.2选题的意义1.2国内外研究现状1.2.1国外相关研宄1.2.2国内相关研宄1.3研宄思路和方法1.3.1研究思路1.3.2研宂方法第2章相关概念及理论综述2.1导购员相关情况介绍2.1.1导购员的定义2.1.2导购员的产生及发展2.2激励相关理论2.2.1马斯洛需求层次理论2.2.2双因素理论2.2.3公平理论2.2.4强化理论2.3波士顿矩阵介绍2.3.1波士顿矩阵内容2.3.2波士顿矩阵的战略决策2.3.3波士顿矩阵的应用领域第3章Y公司导购员激励现状分析3.1 Y公司简介3.2 Y公司导购组织架构3.3 Y公司导购员激励现状3.3.1 Y公司导购员主要工作内容3.3.2 Y公司导购人员的基本情况3.4存在的问题
21
3.4.1绩效考核指标过于单一
21
目 录
3.4.2培训效果不明显
21
3.4.3终端信息反馈不通畅
23
3.4.4其他管理及沟通上存在的问题
24
3.5原因分析 24
3.5.1企业方面的原因
24
3.5.2导购员方面的原因
25
3.5.3社会观念方面的原因
26
第4章Y公司导购员激励方案设计
27
4.1激励方案的设计原则
27
4.1.1BCG分级管理
27
4.1.2物质激励与精神激励相结合
27
4.1.3正激励为主,负激励为辅
27
4.2导购员BCG矩阵建模过程
27
4.2.1可行性分析
27
4.2.2导购员BCG矩阵建立
28
4.2.3导购员分级操作
30
4.3导购员分级激励策略
33
4.4导购员分级激励方案
33
4.4.1绩效考核后的分类管理
34
4.4.2灵活的薪酬设计
35
4.4.3兼顾照顾整体和激励个体的福利政策
36
4.4.4按需而设的培训
38
4.4.5有效的终端信息反馈通道
40
4.4.6有期待的职业规划
42
第5章Y公司导购员激励方案的保障措施
45
5.1 Y公司导购员激励方案的实施
45
5.1.1宣传阶段
45
5.1.2试行阶段
45
5.1.3正式实施阶段
45
5.2影响实施效果的主要因素
45
5.3方案实施应注意的问题
46
5.3.1激励不等于完全奖励
46
5.3.2精神激励不容忽视
46
目 录
第6章结论与展望
48
参考文献 49
致 m 52
基于波士顿矩阵的Y公司导购员激励研究
第1章绪论
1. 1选题的背景及意义
1.1.1选题的背景
据最新数据显示:“2016年1至11月,我国社会消费品零售总额达到30万
亿元,同比增长10. 4%。消费对经济增长的驱动效果明显增强,前三季度消费对
GDP的贡献率为71%,同比提升了 13.3个百分点。由此可见中国己进入消费率由
降转升、需求结构发生趋势变化、消费对经济拉动作用不断提高的重要时期” [1]
根据同期国务院公布的经济数据显示,“2016年1至11月,实物商品在网上的零
售额达到3. 7万亿元,同比增长25. 7%,增速下降6个百分点”。尽管实体零售业
整体表现依旧乏力,但是随着互联网红利的逐渐衰退,线下己成为各商家新的必
争之地,实体零售业将迎来难得的发展机遇
零售业正向着“一大一小”两个反向发展。“大”指的是娱乐、休闲、购物
一站式体验购物中心,“小”则是社区周边的便利生鲜店。据悉,“过去一年中
我国最重要的17个城市的大型购物中心,共计接纳了约1万亿人次的消费。便利
店的渗透率从2015年的32%上升到38%,比网购高了 3个百分点” [2]
在实体零售业中,快速消费品行业发展成熟、竞争激励,各生产企业无论是
品牌塑造、营销推广,还是在渠道建设、团队组建上,最近几年都有很大的调整
和发展。终端市场,是销售渠道的最后一环,是产品和消费者最终汇聚在一起的
主战场,是商品、顾客、金钱三种要素的连结点
目前快速消费品牌进入卖场后一般都会派驻自己厂家的导购员,导购员在销
售行业中占比相当大。以济南大润发某店举例,大润发系统经营的品牌成千上万,
经营的商品更是种类繁多,仅是生产厂家或其经销商派驻的导购员就有近500人,
而自身卖场营业员上百人。而济南市区内又有许多大润发这样的卖场系统,如银
座15家、华联11家、大润发6家、家乐福1家、其他当地系统6家。再加上其
他购物中心、家具家电卖场等超过60家,济南共计有超过100家的大型零售终端,
-1-
第1章绪论
按每家零售终端300名导购员粗略计算,就有30000人。以此类推,全国导购员
群体的数量十分庞大
在终端销售过程中,导购员担当着重要的角色,向上需要连接生产厂家、经
销商,向下需要连接消费者。一方面,顾客唯一能接触到的厂家人员就是导购员,
导购员体现着公司形象,在未深入了解产品前,顾客对企业的感知直接来自于导
购员给他留下的感觉和印象,导购员良好的服务可以提高企业知名度,为企业培
养大批
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