 ==>> 点击下载文档 |
成交量价走势
全年量价走势对比 去年7-8月推出别墅产品后便迎来一波成交高峰。 8-11月主要去化二期别墅，二期产品整体价格，高于4+1和公寓产品，所以成交价格在8-11月份是全年较高水平。 6月份销售4+1产品16套，由此也拉高了6月的成交均价
成交产品类型比例： 独联：14% ；4+1：16%；双拼：30% 小高层：23%；公寓：13%；联排：4%
分类产品成交走势
别墅产品全年成交量 去年一季度别墅产品去化完毕，随后的上半年面临别墅无货可售的局面。在接下来的几个月中今本无别墅类产品成交。 8月，二期别墅加推，随即迎来一波成交高峰，12月份由于货量偏紧和市场因素影响下降较为明显。 本项目作为别墅产品大盘，性价比较高，加之前期积累了大批业主，对项目认可度较高，别墅产品推出后成交量明显增加
4+1产品全年成交走势分析 2011年6-8月为4+1产品成交量最高的月份。从整体走势看，在二期别墅推出之前4+1的走量情况相对较好。别墅产品推出后，由于物业形态和价格的对比，成交量随即走低
小高层全年成交走势分析 截止2011年8月，一期小高产品基本售罄，其中月份有集团优惠政策支持，当月销量为全年最多。 10月份以后认购的为高层产品
产权公寓全年成交走势分析 自打出“不限购，好投资”的诉求后，公寓类产品走势比一季度略有增加，并维持在每月20套左右的销量。 其中12月份总销是全年最高，客户一次性团购77套拉高了当月的成交量
成交客户获知渠道： 2011全年成交量较高的渠道为： 老带新：50% 短信：19% 报纸：12% 派单：7% 在报纸媒体中，两大主流报媒依然效果最佳，合计占报纸成交量的80%。 在2012年投放中，考虑成本及效果，可选择在重大阶段投放两大主流媒体广告
全年成交渠道及细分：
报纸媒体成交比例：
大客户单位，老带新成交优质业主梳理
成交客户居住区域： 本项目成交客户主要以光谷、洪山片区为主共计成交211套；其次为汉口，汉阳成交量最少。客户地域特征仍然以大武昌片区为主，其中光谷和小武昌区是成交客户重点区域，主要为开发区内的高校、企业，中南及水果湖片区的事业单位，公务员为主要成分。 非武汉市客户中湖北省内成交客户为94组，省外成交7组
成交客户居住区域梳理
武汉市客户主要分布在大武昌区。青山片、徐东大街、水果湖、南湖花园、光谷片雄楚大街、关山大道等主干道周边，成交客户分布相对最密集
核心客户
全年来电走势 2011年全年共计来电15837组 其中最高峰值为8月、9月份分别达到1700-1800组。 由于无新货推出，关注热点下降，去年上半年来电呈递减状态。 7-8月间推出二期别墅产品后来电量开始增长。年末由于整体市场影响来电量有所下降
来电渠道分析 2011年全年来电比例最大的为：短信（67%） 其次为楚报、晚报等报纸媒体（14%） 派单和网络的来电（10%） 短信一直是最多且性价比较高的渠道。在2012年营销成本控制方面，可以着重加强推广量
2011年来电及渠道
2011年来访及渠道
全年来访走势 2011年全年共计来电1881组，月均来访157组。 其中来访最高峰值为与来电基本吻合，为10月份前后，最高值达到214组/月。。 充足的来电保证了来访的人数，加之当期优惠力度较大，也吸引不少老带新客户的来访，最终促成了成交。 年末由于整体市场影响来访有所下降
来访渠道分析 来访渠道中效果最好的依次为：短信、楚报、晚报、派单带来的来访，合计占全年总来访的67%。 其中，短信和派单的成本相对较低，是促进来访性价比最高的渠道。 报媒的来访中，两大主力媒体（楚报、晚报）的来访是最多的，多少性价比不高
2011年来电，来访，成交成本
单位：元
来电、来访、成交成本分析： 总体来看，短信对于来电、来访、成交的数量和单位价格上综合计算，该渠道的成本是最低的，是性价比最高的一个渠道。 派单和巡展，成交成本较低，但来电、来访量相对较小。后期可逐步加强巡展、派单渠道的拓展和加强。 报广是成本最高的渠道，平均9万元成交一单客户，在2012年推广中要着重缩减报广的投放量
2011年小结：
从2011年成交走势分析，传统销售旺季是天下最佳销售期，希望在销售旺季时有对应的，足够的货量推出，免得错过最佳销售期。 媒体推广方面，佑强在短信、外围派单、巡展等低成本推广手段的投入，缩减性价比不高的报广投放量。 加强有客户资源的圈层活动的举办，可直接带来目标客户的活动。 从客户区域上来看，本项目依然为大武昌片区，其中光谷高新由于近年良好发展势头，购买客户也有所增加。 拓展老业主，项目入市到现在成交客户已经多达1500组，深入挖掘这些客户身边的资源是2012年营销重点工作
Ⅱ、2012年营销推广计划
1、2012年推货及预计货量 2、2012年度营销节点划分 3、2012年分阶段执行计划
2012年推货及预计货量
2012年预计推货量
2012年预计销售计划
2012年全总计销售目标为3.59亿元，其中重点货量集中在4+1、高层和产权公寓上，三类产品合计占全年总销的61%，是全年营销难点。 而别墅相对比较畅销，12年货量较少，主要通过老业主及暗卖的形式进行销售
2012年保底任务与奋斗目标分解
单位：万元
2012年年度培训计划
日常培训： 1、每日早晚例会培训当日邀约口径说辞、来电接听说辞； 2、每周培训当周媒体推广、周末活动、折扣口径、竞案对比、销售员信心等说辞； 3、每月进行区域讲解、沙盘讲解、样板房讲解、项目利好等说辞的阶段性更新培训； 4、季度培训以强调案场管理制度、礼仪规范等需要周期性重复的培训； 新货加推培训： 产品优势培训；开盘客户邀约说辞及解筹方案培训；折扣及优惠活动、促销政策、口径培训；当期按揭培训。 其他培训： 交房准备及流程培训；交房应对说辞类培训。
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
