中体奥林匹克花园集团
地 产 销 售
实
战
手
册
2008年7月7日 目录
目录I
第一章：概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章：售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
第三章：售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章：现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
“VISIT ME”——来访客户接待19
第七章：提供超值服务，注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章：销售过程与应对技巧29
第一节：“从心开始”——与客户沟通的一般常识及注意事项29
“擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要30
“眼脑并用”31
与客户沟通时的注意事项32
第二节：按部就班——与客户接触的六个阶段34
一、初步接触——第一个关键时刻34
二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻36
三、处理异议——第三个关键时刻37
四、成交——第四关键时刻40
五、售后服务——第五个关键时期41
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