Santa Barbara 营销战略和策略营销阶段访谈专家名录
市场楼盘数据来源： 项目组1月底市场调查 世联上海分公司提供更新信息 风水隆提供的补充市调信息
访谈专家： 万科市场营销部 副经理 陶女士 万科上海 运营中心 蒋先生 万科无锡 “魅力之城”项目专案经理 张女士 无锡顺驰地产有限公司 销售总监 陆女士 无锡鸿意地产 总师办主任 徐先生 东方名流营销有限公司 副总经理 沈先生 上海世联地产顾问有限公司 高级顾问 甘女士 无锡正邦广告有限公司 策划总监 丁小姐 江南晚报广告公司 副经理 钱女士 江南晚报广告公司 副主任 林先生 无锡电视台经济频道 《 无锡房产》栏目 制片人 安女士 无锡太湖国家旅游度假区 招商旅游局局长 吴先生核心问题提出
如何化解客户抗性？ 如何实现全盘热销？
典型案例分析
万科东海岸 万科城 十七英里 芙蓉古城 波托菲诺 ……
本案营销战略
增强拉动力 化解抗性
本案营销策略
核心渠道选择 营销活动安排 核心展示区建议 营销节点控制
营销的约束和基础
项目定位和启动 项目内外部环境变化 竞争环境扫描 消费者结构分析 客户购买障碍分析24
6营销战略
增强吸引力 化解抗性
市场营销环境主要营销手法
市场信息传播方式 市场营销捷径 核心展示区 营销活动安排营销的约束和基础
项目定位和启动期安排 内外部市场环境变化 竞争环境扫描 消费者结构分析 客户购买障碍分析5
关于项目定位的“马山计划”，是通过营造一个纯正的南加州Santa Barbara小镇，满足无锡富人置业的多种需求
Santa Barbara
右岸的生活方式
美满的家庭
社交的圈子
享乐的时光
投资的渠道
自豪的宅子
南加州风情，湖畔度假小镇 右岸生活体验社区 无锡名流和精英社交、聚会的首选之地根据目前的拆迁进程和整体规划，我们确定了Santa Barbara项目的启动顺序为A-B-C
D地块主要的拆迁物业：中国银行、朝霞新村。 项目开发顺序：一期启动A地块的商业内街、水岸广场、酒店、综合会所等配套设施和联排别墅、多层退台洋房和小户型度假公寓。启动区分别为：A地块的Townhouse、多层洋房和多层度假公寓；A地块的会所酒店和商业内街
A地块的商业街和酒店、D水岸广场作为项目启动的核心展示区。 核心公共展示区对于塑造项目形象、形成吸引力有关键作用

2.68万平 38％
1.25万 18％
1.72万 24％
酒店0.3万，4％
商业1.1万，16％营销的约束和基础
项目定位和启动期安排 内外部市场环境变化 竞争环境扫描 消费者结构分析 客户购买障碍分析9
本项目目前面临的主要内外部压力
1.梅梁路西侧年底即将推出1500亩的住宅用地 ，对项目后期销售带来较大的潜在竞争 2.碧波路马山区别墅项目600户别墅和檀溪湾近200户别墅将对本项目TH产品形成一定客户分流
未来马山区域竞争增强
1.和记黄埔和新加坡凯德置地纷纷撤出上海楼市 2. Morgan Stanley等机构预测，上海房地产泡沫持续不会超过 3.上海统计数据（房产之窗网）：3月成交均价从11000降为8800 4.浙江温州消息，浙江热钱已经有撤出房市迹象，资金转向采矿和石化投资
长三角房市风险升高
1.由于拆迁进程推迟，导致项目启动区转移至项目西侧，广场、GOLF公园和太湖等资源的优势在启动期难以有效发挥，Resort概念效果降低 2.启动期沿街商业招商难度较大，对度假氛围形成挑战
本项目启动计划改变较大
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