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，破局
东宸19公馆破局前的思考
上半年关键点回顾
实现业绩
客户分析
营销渠道剖析
下半年目标
目标下的问题
目标实现的环境
本体价值剖析上半年关键点回顾销售周期：.1.15-6.30 销售套数：168套，其中公寓164套， 住宅4套； 销售金额：7547.2342万 销售面积：8086.54㎡
业绩实现
公寓月均销售速度27.3套，月均销售额1176万元，整体销售速度较慢，6月份业绩最不乐观图：1#公寓已售房源所在楼栋一览
公寓分楼层推货，共推296套，楼层：4－7层，10－11层，12－18层，26－29层； B户型和F户型走货最快，B户型面积最小，总价低， F户型通风采光和视野佳，过渡型客户选择多； C户型走货较慢，主要为面积最大，总价最高； A户型和D户型因测绘面积有误，暂停销售

公寓去化分析市场公寓销售速度
在限购政策下，市场上公寓产品的销售速度呈现两类表现： 商务公寓销售速度明显高于普通公寓，潇湘国际月去化82.7套，少帅府月去化28套，昊天大厦月去化12套

数据来源：网签数据成交客户地缘特征明显：46%的客群集中在开福区，省内地级市、外省客户分别占17%、13%，与长沙其他四区均为游离型边缘客户
公寓客户分析从成交客户分析图表看：自住型客户相比呈明显增长态势，且出现企业购买、用于小孩练琴等投资型客户，纯投资客在限购政策下，出现缩水

从置业次数看，首置客户明显增加，占71%，主要增加过渡性自住客户、给小孩购买用于练琴等功能性用房需求客群

公寓客户分析成交客户从事职业以事业单位占据主力，占38%，与项目周边有湘雅、省妇幼、中石化等事业单位存在有关，其次为私营业主，占25%，这部分主要为纯投资客和企业客户，与所在中心区域存在办公企业较多有直接关联
客户购买驱动力：52%的客户看中项目所在地段的升值空间；17%的客户因就近工作选择购买 从购买驱动力验证：周边企业较多，办公空间需求较大，现有成交客户中有一部分因便利上班而选择置业公寓客户总结
四大客群构建项目成交客群主力： 1、机构型企业客户； 2、纯投资客户 3、过渡性自住客户 4、非居家、功能用房购买客群（练琴房等）
地缘客户成为核心客群，开福区占成交量半壁江山
启示： A：在限购、限贷政策影响下，纯投资客、过渡性自住客户、非居家及功能用房购买客群消化量有限，销售周期太长； B：周边办公企业多，可重点突破企业客户，提高单产消化量，缩短销售周期营销渠道评估
投放时间：1，开盘期 投放次数：上半年1次 效果评估：零成交，主要目的配合关键节点投放，释放销售信息，量少，促进成交帮助较小
报广（夹报） 营销渠道评估
公交站广告 投放时间：6 投放数量：11块 效果评估：出街时间短，从进线和上门数据看，效果不理想，影 响面有限营销渠道评估
网络 投放时间：3月25日启动网络通栏 投放位置：首页，2号通栏，位置好 效果评估：17%成交客户来源网络，效果较好，在较短的投放时 间内产生的效果明显

14营销渠道评估
行销派单 执行时间：2至4 执行形式：派单、扫楼（写字楼） 效果评估：6%的成交来源于行销渠道，约60批/周的上门量，其中8批/天的有效客户保障；成交率有限，对于旺场提供较好的支持

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营销渠道评估
现场活动 执行场次：7场次 活动形式：暖场类、客户维系类、拓展新客类 效果评估：成交10套，占成交比例的6%，对成交有一定促进

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营销渠道评估总结
四大渠道，平分秋色 老业主介绍、网络、短信、路过：四渠道所占比例相当，均在13%-17%； 线下为主，线上为辅 老业主介绍占17%、路过占16%、短信占13%，线下成交渠道超80%，线上主要是网络，占17%，与线上投放量少有关联下半年目标公寓销售额：0.7056亿
住宅销售额：0.1461
按照现有销售速度，下半年可实现的预期目标 销售额：0.8517亿
从现有速度来看， 销售周期太长，公寓需要11个月，住宅需要35个月，显然需要破局

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下半年目标：1.86亿，实现全年2.62亿
按照商务公寓销售速度（50套/月），下半年可实现的目标 公寓销售额：1.26亿 住宅突破10套/月，下半年可实现的目标 住宅销售额：0.60亿
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问题：按现有销售速度，需11个月以上销售期， 销售周期太长。 核心问题下的思考： 从现有市场看，商务公寓销售速度高于酒店式公寓； 可转化产品功能，重点突破商务公寓客群

目标下的核心问题
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