湖州升华余家漾项目 营销策略报告思维导图 目标确定 项目基本情况 宏观市场 竞争分析 客户分析 问题确定 营销战略 案例借鉴 策略体系 推广策略 展示策略 客户策略 销售策略 费用预算 目标市场验证项目所在区域位于未来城市发展中心轴上，城市向东发展的门户 城市发展空间结构“一城两区、双心结构、带形组团式” 中心城区的城市用地发展方向：向东为主，向北为辅，向西补充完善，南部保护和控制 新的吴兴区中心的出现填补了老城区和南浔区的中间空缺 本案 南浔区 新吴兴区 老城区 湖州市政府 太湖区域 织里镇 本项目项目既有客源以城市东部区域为主，具有一定的区域局限性，但经引导可辐射全市区 本项目位于传统的市区范围以外，远离主流商业中心，东部片区项目的客源主要以城市东部居民和东部乡镇为主，区域的地段认可具有一定的局限性。 湖州的市区半径在1.8-2公里左右，市区范围比较小，区域差异不明显。 在对客户进行引导后，项目可突破区域的限制，将其客源辐射范围扩大到整个湖州市区 本案 商业中心 行政中心 1.8km项目周边配套丰富，教育资源尤为突出 湖州二中、湖州五中、湖东小学、吉的堡幼儿园，其中二中和五中都是湖州市的重点中学 湖州师院、湖州职业技术学院、浙江信息工程学校、湖州艺术与设计学校 世纪联华 交通医院 10路：浙北大厦、凤凰公园 1路：浙北大厦、汽车站、东白鱼潭 2路：浙北大厦、银泰商业大厦、府庙 世纪联华 吉的堡幼儿园 1路，2路 10路10万平米公园、1500米沿河长廊、2万平米的余家漾，湖州首席景观楼盘 项目总建筑面积45万平米，其中一期（A区和B区）目前在售，产品包含了多层、小高层、双拼、联排、叠加、单身公寓等多种物业形态。 二期（D区）为小高层、高层产品计划9月底推出。 三期（C区）产品未定，预计08年下半年推出。 10万平米的余家漾生态公园 龙溪港，1500米的沿河绿色长廊。 2万平米的原生态千年古漾 A区 B区 C区 D区 售楼处 会所余家漾公园 沿河休闲区 B区沿河 A区沿河 项目实景拍摄入口景观 绿化小品 小区中央余家漾 项目实景拍摄沿河会所 游泳池 吉的堡幼儿园 网球场 项目实景拍摄项目一期产品盘点项目的一期物业类型多样，产品差异明显 项目一期的产品包含多层、小高层、双拼、联排、叠加、单身公寓等多种物业类型。 一期目前部分已交房入住，即将7月份全部交房，但由于入住户数比较少，尚未形成好的居住氛围 12 项目一期剩余房源较多，总销金额高达3亿元。 项目的剩余多层产品主要为顶层复式和底层的160平米以上大户型 剩余小高层产品主要为低楼层和顶层复式，面积在157平米以上。 单身公寓面积控制精简，集中在30-60平米 一期剩余房源的物业类型分散，多层和小高层产品的主力为150平米以上复式目前项目一期价格略低于区域水平，成交速度为12-20套/月，且已出现下滑的趋势 项目的剩余多层产品主要为顶层复式和底层的160平米以上大户型，销售具有抗性 剩余小高层产品主要为低楼层和顶层复式，面积在157平米以上。 叠屋和排屋产品销售速度平稳，由于市区别墅产品的稀缺，后期销售难度不大。 由于市场需求不大，单身公寓成交缓慢 商铺缺乏针对性包装和营销推广，销售缓慢 车位和车库的定价过高，加上入住率不高，影响销售速度 14 推售节奏方面： 推售量的安排未能参考客户的积累情况 一期销售诊断 推售节奏未能参照客户的积累量，导致项目剩余房源的物业分散 例：（1）单身公寓在未能积累一定量的情况下，贸然推出，导致销售率低，且成交分散。（2）已推商业也没有进行充分续客后推售，导致剩余物业销售被动 15 销售力方面： 业务水平有限，成交率低 案场管理方面：管理工具缺失，无法有效的管理客户资源 个人能力方面：业务员的从业年龄为0-2年，缺乏系统的专业培训；业务员在本项目时间不足1年，对项目缺乏基本的熟悉 销售流程方面：完全是个人主义，无规范流程 销售结果方面：项目的成交率为10%-13%，低于类似区域优秀案场的15%-20%的水平 一期销售诊断营销推广方面： 项目的推广主题不明确，变化过于频繁 推广主题不清晰，未能深入挖掘项目核心卖点 推广主题变化过快，项目推广方向不明确 一期销售诊断 4.30日报 4.9 日报 3.30日报 3.28晚报渠道拓展方面： 过于依赖报纸媒体，创新渠道重视不足 项目对于户外广告、道旗等重要的营销渠道重视不力，单纯依赖报纸等传统媒体 对于项目的前期成交客户资源重视不足，缺乏老带新等创新渠道 一期销售诊断 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看