说明与促成 课程目的 理解说明与促成的逻辑关系 通过训练掌握说明与促成的步骤注意点以及相关话术 专业化销售流程回顾 思考 民间打铁工艺为何 先火烧再锻造？ 为何称之为 “趁热打铁”？ 其实销售就如打铁锻造工艺 火烧：软化 打铁：成型 说明：理念疏通 促成：一锤定音 有效说明 有力促成 说明的意义与目的 目的 意义 广义上说，说明是说清楚一件事情，让对方明白。寿险销售中的说明环节是通过接触面谈后，发现客户的购买点并切入主题，展示讲解有关寿险商品的行为与过程。说明环节是对寿险产品的利益、功能，进行全方面的清晰展示，同时也为让客户下决心购买打好基础 目录 CONTENTS 目录 说明的具体方法 四大步骤 说明的具体方法 五大原则 是在帮助客户解决问题而并非在销售产品给客户； 使用生活化的说明，如身边发生的事； 随时观察客户的反应； 掌握适当的环境，如安静的咖啡厅； 内容真实无误导 说明的具体方法 三种方法 说明的具体方法 技巧要领 安静的环境，最佳位置 多用笔，少用手 目光交流，观察客户反映 不开门不亮建议书 简单明了，交费小数化，收益大数化 表现特色，强化保障，让数字有意义 适时举例，加强印象和说服力 适时询问，掌握主控权，控制客户注意力 目录 CONTENTS 目录 建议书说明示例 建议书说明示例 建议书制作 金先生，这份计划书是为您量身定做的，拥有保病、保命、保老、保增、保免五大功能，您每年只要交6920元，交十年（每天19元，还不到一包烟钱），就能享受最低10万元的健康基金，享受五大功能保障，接下来我用几分钟时间跟你介绍一下 建议书说明示例 “金先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给您提供一个10万元的保障，在今后的每一年，我们都将根据分到的红利，将您的保障进行累加，具体的保障利益分成以下四部分： 第一，健康保障 合同生效180天后，即刻拥有60种重大疾病，12种轻症10万元的重疾保障。 第二，身价保障 这份计划好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增。 第三，养老保障 你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就把钱放着未来可以拿出来用做养老金 产品说明金句 建议书说明示例 第四，现金保障 它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取9.5万，如果不领取到70岁的时候可以提取14万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达19万。 我们这个险种就是“年轻时买保障，年老时当养老！”年轻的时候，我们风里来雨里去，风险系数大，需要更多的保障，这款险种保障会逐年递增。当有一天我们年老的时候，保险公司给你一笔养老金，让你老来无忧。而且终身享有一笔大病保险金。若红利不领取的话可保额复利生息。” 产品说明金句 目录 CONTENTS 目录 促成的时机与要领 准确判断促成时机，根据不同客户的性格特征，选择最合理的促成方法，针对客户的不同顾虑，做出相应的异议处理，是促成环节的三大关键因素 促成的时机与要领 视觉判断——看客户表情 翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 由平淡变为关注，由拒绝变为接受 由勉强参与变为主动参与 微笑、点头、沉思、考虑时 自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时 促成时机 促成的时机与要领 促成时机 听觉判断——听客户言语 如何交费、办手续？ 交费期没钱交了怎么办？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 促成的时机与要领 促成要领 不断尝试，反复CLOSE 引导签名，动作配合（递投保单、索要证件等） 意愿强烈，不造问题 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看