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2、初次面谈是销售环节的第二个环节，是建立在主顾开拓及电话约访的基础上，主要是教会学员如何讲公司，如何讲自己以及讲产品的，达到新人见到客户能张口，会讲话，最终销售保单的目的
操作要点：
讲师告诉学员，初次面谈的内容不仅仅是只讲产品，而是首先要让客户认同业务员，相信公司，为了达到保单签约，给客户的第一印象非常重要，亲和、开朗、礼貌的业务员会赢得客户的好感，讲师要结合自己的实战经验，分享在展业中如何获得客户的认同与喜欢的
操作要点：
讲师介绍初次面谈流程并举例说明接触客户是从寒暄、赞美、发现准客户潜在需求、运用专业的展示切入保险话题、激发准客户购买欲望。如果用95%的时间做好初次面谈这个接触环节，签单只要用5%的时间。反之，如果只用5%的时间做初次面谈，没有与客户建立起信任关系，让客户认同，那签单就要用95%的时间
操作要点：
1、讲师提问学员：我们一起来思考一下，在以下六种因素中，哪三项会对客户购买保险产生的影响最大？
2、请3位同学回答，可能答案各不相同，找出3位同学的回答的共同点，加以引导
操作要点：
1、讲师分析：直接讲人情、讲产品、讲话术，都将导致客户不良的感受，继而影响新人的销售成功，还增加了客户的拒绝系数
2、提问：到底讲什么，客户既能接受又能满意？
操作要点：
结论：
分析讲自己、讲公司、讲产品有哪些优势，同时又避免了上一张灯片前三种讲法的不足，这三个是销售时必备的武器，为接下来的“三讲”课程内容展开做铺垫
操作要点：
1、讲师告诉学员三讲在新人销售中起到不可替代的作用：产生认同、建立信任、达成委托；
2、讲师要引导学员喜欢学三讲、热爱讲三讲，从而真正实现新人快乐营销
操作要点：
1、讲师提问：很多时候，我们会接触到不同版本、来自不同方面的“三讲”内容，但是在长期销售中大家认为长期使用一个版本好？还是使用不同版本好？此处主要是做好三讲的持续推动
2、对学员回答问题不做正面回答，引入下面的例子
操作要点：
1、讲师告诉学员日本保险销售的一些情况，日本盛产著名的推销大师如：推销之神原一平、日本保险女王柴田和子、首席推销齐藤竹之助等；
2、今天介绍另一位日本的销售大师齐贺资，1992年开始销售保险，已经超过22个年头，连续1144周，周周销售3张保单。讲师提问原因吗？他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。所以，要坚持15年讲1个版本，而不是1天讲15个版本！讲师强调：只有坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”，才能使得新人在与客户面谈时达到简单 、高效 、轻松销售的目的！
3、讲师还可介绍太保仇志琴连续开单550天，济南国寿吕启彪连续776天开单记录至今还无人破；
证明很多销售精英在讲自己时，都是用同一个版本
操作要点：
讲师总结三讲的优势，只有感动自己才能感动客户
操作要点：
讲师简单介绍灯片内容
操作要点：
1、讲师提问：讲自己讲什么？
2、为什么讲自己如何认同保险和追求成长？
3、讲自己要达到两个目的,一是让客户在短时间内认同保险，其次让客户知道，太平洋是一家非常优秀的公司，在为客户提供保险保障的同时，对新人自身的成长非常大，让客户对业务员产生信心
操作要点：
1、话术演练
2、讲师要让新人学会讲保险故事，讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人
操作要点：
1、话术演练
2、讲师可以用自身经历讲解自己为何加入太平洋保险，并带领学员一起大声朗读话术。追求成长，主要达到让客户认同行业及认同太平洋的目的
1、给学员5分钟时间学习话术；
2、小组内结对演练；
3、讲师可以选几名学员上台演示并做点评
操作要点：
1、讲师提问讲公司讲什么？
2、为什么讲公司：一流的公司品牌、先进的产品设计和完善的服务体系？
3、可以结合最新的公司简介灯片和视频
操作要点：
1、讲师可以向学员提问，大家都知道太平洋保险公司有获得过哪些奖项及荣誉
2、让学员一起朗读，并给学员5分钟时间背诵，要求晚上通关
操作要点：
1、讲师可以举例公司产品的优势，比如拥有60种重疾和12种轻症保障的“金佑人生”，创新型的老人防癌保险“银发安康”，拥有百万身价的“安行宝”，和在保险创新大奖中获得2014年度“最佳理财保险产品”大奖的“东方红”等；
2、话术背诵
操作要点：
1、讲师提问：你知道的产品有多少？
2、讲公司简介激发客户兴趣，过渡到讲产品进入产品说明部分，突出用公司的计划书系统进行产品讲解
操作要点：
1、讲师对金佑产品进行简要回顾；
2、话术朗读及背诵；
3、讲师在产品训练的两个部分，要求学员按讲师展示的流程，帮助学员以最简化的方式计划产品，核心是体会计划书的应用
计划书的应用在第五阶段要具体学习，讲师此处展示计划书结果即可
操作要点：
1、话术朗读；
2、计划书是学员签单的必备工具，所以计划书的使用就尤为重要，讲师要根据自己以往的实战经验，及对计划书的理解，用简单通俗的语言讲解给新人，并教授新人将客户交费及最大利益展示给客户，让客户购买时觉得物超所值。讲师应自带计划书，示范并讲解
操作要点：
讲师根据课堂实际情况组织相应的训练方法，比如学员自行演练，一对一演练，小组内逐个演练，以及选取学员上台展示等
结合好的面谈的标准是要能产生认同、建立信任和达成委托，再次强调三讲的重要性，并对初次面谈的相关内容进行回顾
时间10分钟
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