本文以浙江金华地区从事农业机械制造、销售和出口为一体的，具有一定
影响力的国有企业 SF 公司在孟加拉国市场营销为研究对象，通过对孟加拉国市
场环境的分析和研究，找出 SF 公司在该市场营销和管理中存在的问题和不足，
确定市场定位的思路，分别从产品、价格、渠道、促销四个方面提出孟加拉国
市场的营销策略。本文研究主要借助于 SF 公司及其代理商 CBM 公司以及实地
市场调查的方式获取相关市场资料，同时学习与本文内容相关的参考教材，其
他学者关于国际市场营销策略研究的文章，为研究提供理论支持和研究思路，
最后利用市场细分理论及 4PS 营销组合理论等研究方法，总结出营销策略
通过论证和分析，本文得出如下结论： SF 公司的市场定位以孟加拉国专
业农机进口商为主要客户，当地经销商为间接对象，努力成为孟加拉国农机市
场最大农机供应商；产品组合策略为以传统手扶拖拉机、单缸柴油机为基础，
升级新型机械为辅，联合收割机为市场突破；定价策略为以成本定价为导向，
重视品牌附加值，以产品升级转移低价竞争。渠道策略为积极打通与经销商之
间的营销合作，建立新产品研究中心，直面市场，并重视与当地政府关系的建
设；通过产品折扣、新产品促销、投放广告、维护公共关系等方式进行促销
本文希望通过对 SF 公司孟加拉国市场营销策略的研究，给中国农机企业海外市
场的开发和管理提供一定的借鉴意义，并希望能够引发更多相关探讨
关键词： 孟加拉国市场 农业机械 营销策略 SF 公司
A Study on Marketing Strategy of SF Company in
Bangladesh
Abstract
China is the leading manufacturing country of agricultural machinery. In recent
years, fast development of agricultural machinery technologies and improvement of
agricultural mechanization has been resulting in significant decrease of domestic rigid
demand for agricultural machinery and making competition fiercer in domestic
market, which forces the agricultural machinery enterprises to develop international
market as their important additional economic growth source. ASEAN is one of major
international markets of China’s agricultural machinery, and China is the largest
agricultural machinery importer in Bangladesh. SF Company, whose export business
began in the 1980s, has blossomed into the most influential supplier of agricultural
machinery in Bangladesh. Based on the study on marketing strategy of SF Company
in Bangladesh。.
This paper takes the marketing strategy of SF Company in Bangladesh as study
object. SF Company, locating in Jinhua of Zhejiang Province, is a state-owned
company engaging in manufacturing, sales and exports of agricultural machinery.
Based on the research and analysis of marketing environment in Bangladesh and
existing problems and shortages of SF Company in marketing and management in
Bangladesh, this paper helps to determine the market positioning of SF Company and
put forward the marketing strategy from the four aspects of product, price, channel
and promotion by the market segmentation theory and 4PS marketing theory. Most
relevant market data illustrated by this paper is from SF Company, its agent CBM and
field survey in Bangladesh. Moreover, insights drawn from referent textbooks related
to this paper and articles on international marketing strategy provide theoretical
support for this study.
Through demonstration and analysis, this paper draws the following conclusions:
SF Company’s market positioning is to be the largest supplier of agricultural
machinery in Bangladesh with the professional importers of agricultural machinery as
main customers and local dealers as supplemented indirect customers; its product
combination strategy is taking traditional walking tractors and single cylinder diesel
engine as main products, supplemented with upgraded new machines and harvesters;
its pricing strategy is cost-pricing oriented and is to offset cheap competition by
increasing brand added-value and upgrading products; its channel strategy is to
actively establish cooperation with local dealers and enhance the relationship with
local government, to set up new-products’ research center with first-hand market
information; its promotion strategy includes discount, promotion of new products,
advertising, public relations maintenance etc. this paper is intended to serve as a
valuable reference for Chinese agricultural machinery enterprises to develop and
manage their international market, and is intended to lead to more related researches
Key words: Bangladesh market; Agricultural machinery; Marketing strategy; SF
Company浙江工业大学硕士学位论文 SF 公司孟加拉国市场营销策略研究
IV
目 录
摘 要 ..I
Abstract ........... II
1 绪论 .. 1
1.1 选题背景及研究意义 .......1
1.1.1 选题背景...........1
1.1.2 研究意义...........2
1.2 研究内容和方法及框架安排 .2
1.2.1 研究内容...........2
1.2.2 研究方法...........3
1.2.3 论文框架安排.......4
2 理论研究综述 ......5
2.1 相关基础理论 .5
2.1.1 市场营销理论概述...5
2.1.2 国际市场营销理论概述...........5
2.1.3 国内市场营销和国际市场营销的关系...........6
2.1.4 我国国际市场营销理论研究概述...7
2.2 我国农机行业出口情况的相关研究 .......7
2.2.1 农业机械概念 .......7
2.2.2 我国农机出口现状研究 ...........7
2.2.3 我国农机出口存在的问题 .........8
2.2.4 我国农机出口的优势 .8
2.3 PEST 研究方法 9
2.4 SWOT 分析法 ..9
2.5 4PS 理论 ....10
2.6 市场细分理论 11
3 SF 公司孟加拉国市场开发现状及问题 ......... 12
3.1 SF 公司概况 .12
3.1.1 SF 公司历史沿革及主要业务 .....12
3.1.2 SF 公司组织框架图 .13
3.1.3 SF 公司主要出口业务 ...........14
3.2 孟加拉国概况 15
3.3 孟加拉国市场环境的 PEST 分析 .........16
3.3.1 孟加拉国的政治和法律环境：....17
3.3.2 孟加拉国的经济环境18
3.3.3 孟加拉国社会文化环境..........22
3.3.4 孟加拉国的技术环境23
3.4 SF 公司在孟加拉国市场营销现状 .......24
3.4.1 SF 公司孟加拉国市场开发概况 ...24
3.4.2 SF 公司孟加拉国市场开发现状 ...25
3.4.3 SF 公司孟加拉国市场的内外部 SWOT 分析 ......26
3.5 SF 公司孟加拉国市场开发存在的问题 ...29
3.5.1 产品结构单一......29
3.5.2 价格缺乏市场竞争力30
3.5.3 市场信息掌握不全，影响市场决策30
3.5.4 收汇管理缺乏有力保障..........30
4 SF 公司孟加拉国市场的营销策略 . 31
4.1 SF 公司孟加拉国市场定位基本思路 .....31
4.1.1 市场细分..........31
4.1.2 市场选择..........34
4.1.3 市场定位..........35
4.2 SF 公司孟加拉国市场营销策略 .........35
4.2.1 产品策略..........35
4.2.2 价格策略..........38
4.2.3 渠道策略..........40
4.2.4 促销策略..........41
5 市场策略实施的保障措施........ 44
5.1 重视国际销售队伍建设和市场信息管理 ..44
5.1.1 加强对国际市场营销管理的重视 ..44
5.1.2 加强国际市场销售队伍的培养 ....44
5.1.3 重视市场信息的管理45
5.2 加强企业内部管理和风险管理控制 ......45
5.2.1 提升内部管理 ......45
5.2.2 重视风险管理控制和预警机制 ....46
5.2.3 注重跨文化的有效沟通 ..........47
6 结束语 ........... 48
参考文献 ...........50
致 谢 .52
图表目录
图 1.1 论文的基本框架.......4
图 2.1 SWOT 分析模型图 .....10
图 3.1 SF 公司各主要业务占公司业务的比例 ...........13
图 3.2 SF 公司组织架构图 ...13
图 3.3 SF 公司主要农机产品出口美元 .....14
图 3.4 SF 公司出口主要市场分布 .........15
图 3.5 孟加拉国地图........16
图 3.6 2014 年孟加拉国三大产业占 GDP 比例 ...........19
图 3.7 2015 孟加拉国人口分布情况 .......20
图 3.8 2015 孟加拉国农村劳动力性别比例 .20
图 3.9 2012 年孟加拉国主要农产品产量 ...21
图 3.10 2006-2014 年孟加拉国外商直接投资增长趋势 ....22
图 3.11 2013 年孟加拉国主要农机进口国 ...27
图 3.12 孟加拉国手扶拖拉机主要供应商....28
图 3.13 孟加拉国 9-30HP 单缸柴油机主要
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