营销策划部2012渠道拓客计划 2011.12.01业务模式搭建 过往渠道工作的4大误区 1、渠道功能的界定问题 摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作 2、拓客手段的单一化 过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作 3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑 4、异地分销实践中的经验教训 新年度渠道工作的4大调整 1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护） 2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下 3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理 4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会 活动带客 大客户 资源板块 大客户资源 拓展 发展 自由经纪人 客户 接待执行 一对一 拓客 客户地图 拓客执行 数据输出 香颂会 自由经纪人 管理 产品培训 业务培训 会员客户 定期关系 维护回访 数据输出 电call 中心 带客管理 销售 渠道板块业务模式各板块运作详解 业务流程 关系维护 拓展资源 大客户团购 活动带客 客户接待 大客户资源板块 业务管控 资源甄别 初次接触 （洽谈意向） （填写拜访纪要） 填写资源 信息单 洽谈合作细节（活动方式、时间等） 信息传达策划同事 协助策划同事沟通资源方活动方案 协助活动执行 1、完成客户接待 2、配合辅助销售 3、客户资料收集 大客户资源板块 发展自由经纪人 交由客户管理中心管理培训 纪律 考核 1、渠道约访确认单 2、渠道资源信息单 3、渠道拓展业务管理制度 初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据 后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据 大客户资源板块 一对一拓客板块 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用 覆盖和接触客户的目的 是为了取得客户信息， 并作出初步的甄别与筛选 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵地及对应派单形式 人员需求 物料需求 费用预算 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 客户地图的执行流程 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 客户地图的示意(主城区南/西) 第一梯队主要是指各点位具备很高品质，居住、工作、消费人群与项目目标人群定位匹配度高度吻合，或部分点位拥有巨大的人流量或在区域内拥有较高知名度，是区域内各类消费主要目的地，如在此类区域进行渠道拓展会接触到大量的目标客户群。 示例： 御都花园别墅：羊西线上最老的别墅区，内有别墅300余栋，进出车辆全部为豪车； 廊桥草堂店：草堂片区最高档餐馆，人均消费500元以上，进出车辆均为豪华车，在该片区享有很高美誉度； 青羊总部基地：内有大小企业100余家，其中不乏国际国内知名企业，均为独栋办公楼，园区内集中了大量企业高管以及金领 一对一拓客板块 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 客户地图的示意(主城区南/西) 成熟社区类详情：小区品质高，居住人群购买力强，业主多为政府官员，外企高管，外籍人士和私营企业主。 居住人群与项目目标人群定位吻合；小区平均入住率到达了98%以上，具有较好的传播性 一对一拓客板块 接触客户的形式示意 定点拓客 竞品拦截/大型企业/专业市场/品质社区 形式： 以定点设外展点为原点，外展人员分组覆盖周边区域。 外展人员以主动拦截/接待到访为主要工作形式， 向目标客户派发项目资料并设法取得客户的电话号码等 基础信息，并以有效留电作为外展人员的考核标准 撒网拓客 展会/大型商场/休闲商业/加油站等公共设施 形式： 外展人员以较多人力实现对特定区域“拉网”式覆盖， 以主动拦截为并派发项目资料为主，尽可能获得与客户 的沟通机会，并设法取得客户的电话号码等 基础信息，并以有效留电作为外展人员的考核标准。 一对一拓客板块 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看