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受国际影响，中国房产市场的寒冬已然来临。残酷的价格竞争以及客群强烈的观望态度都将是我们在日后销售推广中所必须面临的难题
◆ 1.2 镇江宏观市场概况
镇江，位处于长三角经济圈核心区域，其直接受到上海、南京等大型都市的经济辐射影响，因此在房价问题上难以独善其身，一线都市的降价风潮，不可避免的波及到该地区，给本就处在价格低谷的镇江房地产市场带来了前所未有的震荡，在经历一段周期的降价跟进后，目前镇江房产市场处于销售僵持阶段，除刚性需求外，客户群绝大多数持观望态势，等待地产形势进一步明朗化，归结现阶段概况，主要有以下几点：
■ 镇江房产市场受一、二线城市降价影响，被迫以各种优惠、促销的变相降价方式跟进总体形势，力求通过优惠力度刺激销售成交；
■ 经历了7、8月第一轮价格冲击销售低谷，目前销售形势趋于稳定，买卖双方僵持，情况仍不容乐观；
■ 在市场逆势情况下，各楼盘基本维持现有广告量投入
◆ 1.3 镇江客户群购房态度分析
由于媒体信息渠道的透明化、多样化、普及化，目前消费者可在第一时间获取地产商品的相关信息，准确把握住市场态势，这无疑将直接左右消费者的购房决策，使得消费者的决策、判断更为理性、成熟、全面。由此可以断言，房地产市场的感性消费时代已经一去不复返，在日后的推广销售中，我们所要面对的将是，更加理性、成熟、有计划、目的明确的客户群体，我们的销售人员将会面临的更高的挑战
以目前消费态势看来，除刚性需求外，绝大多数的消费者在市场尚未明朗前仍持观望态度，等待房价进一步下降稳定，消费者的这种心态是未来一段时间内，我们在推广销售上所要突破的瓶颈之一
◆ 1.4 高层市场主力竞争对手分析
● 1.4.1镇江高层市场情况概述
针对镇江的高层市场，中原公司选择了几个具有代表性的高层楼盘作为项目潜在竞争对手对比参考，配合公司市场研究部对镇江地区的调研数据资料，以下简要概述分析镇江高层市场
※ 2008年镇江高层供存量状况（单位：平方米）
楼盘名称
已上市高层供应量
高层存量面积
万科.魅力之城
28490
1259
南山华庭
51254
32440
华都名城
79373
40187
香江花城
159626
36392
檀香园
26079
20845
中浩国际广场
42175
22086
永隆城市广场
33695
30986
钻石铭苑
31472
19937
合 计
452164
204132
结论：目前楼盘高层整体销售率在45%左右，镇江消费者对于高层接受度不高，多数购房者希望购买多层住宅
※ 镇江高层分段供应面积状况
销 售
90及以下
90-120
121-140
141-150
151及以上
万科·魅力之城
10.20%
24.49%
65.31%
-
-
南山华庭
5.49%
40.66%
50.55%
-
3.30%
华都名城
2.03%
35.53%
50.76%
11.68%
-
香江花城
15.84%
30.21%
51.91%
2.05%
0.00%
檀香园
53.16%
-
41.77%
-
5.06%
中浩国际广场
7.69%
30.77%
32.69%
-
28.85%
钻石铭苑
17.78%
51.11%
24.44%
2.22%
4.44%
永隆城市广场
44.44%
22.22%
33.33%
-
-
数据来源：南京中原DRC监测数据
结论：由统计数据可以得出，91～140㎡房源为目前镇江高层的销售主体
※ 镇江高层分户型供应状况
销 售
一居室
二居室
三居室
四居室
跃层
万科.魅力之城
-
30.61%
69.39%
-
-
南山华庭
-
46.15%
50.55%
-
3.30%
华都名城
-
37.56%
50.76%
11.68%
-
香江花城
-
46.04%
51.91%
2.05%
-
檀香园
-
53.16%
46.84%
-
-
中浩国际广场
7.69%
30.77%
61.54%
-
-
钻石铭苑
-
42.00%
52.00%
2.00%
4.00%
永隆城市广场
-
44.44%
55.56%
-
-
结论：由统计数据可以看出， 二居室和三居室房为高层的销售主体。一居室的酒店式公寓主要用于投资或出租。四居室及以上房源由于面积大、总价高因此卖的不好，只有景观房有为数不多的成交量
● 1.4.1镇江高层个案分析
★ 万科.魅力之城
项目定位：万科在造一座城（中端定位）；
推广标语：万科作品值得一生珍藏，优雅生活，魅力源于一座城；
户型特点：户型紧凑、方正、南北通透；
销 售 率：92%；
项目卖点：品牌、物管、南山风景区；
高层售价：均价4300元/平方米，最低价3950元/平方米
万科与本案仅一街之隔，凭借其全国知名品牌效应、完善的物管服务和价格优势，即使在低靡的市场环境下，仍旧保持每月可观的销售量，但其高层体量不大，且已基本销售殆尽
★ 南山华庭
项目定位：中端；
户型特点：全明设计、景观飘窗、入户花园；
推广活动：一次性98折，按揭99折，无其它活动；
销 售 率：35%；
项目卖点：南山风景区；底层架空设计；户型大面宽、短进深；景观设计借鉴江南名园 的意境；镇江新行政中心；3万平方米商业配套；星级物管、智能化；
高层售价：均价4300元/平方米，最低价4100元/平方米
作为本案同区域的竞争对手，价格将是其最为明显的优势，两者相较，项目的品质则本案更胜一筹
★ 华都名城
项目定位：50万平米生态新城（中端）；
推广标语：让心情品尝山景的味道；
户型特点：全明房型，南北通透，入户花园，其它无特点；
销 售 率：76%；
项目卖点：南山风景区；项目体量大；配套相对成熟，8万平方米商业配套；距离城际列车南广场近；距离市区近；
高层售价：均价4500元/平方米，最低价4200元/平方米
作为本案同区域的竞争对
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