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摘 要
20 世纪 50 年代，市场营销组合这个概念第一次出现，尼尔鲍顿提出了旨在
指导企业营销实践的 12 因素“营销组合”策略，这一组合策略在理论上第一次对营
销渠道策略理论的研究范围进行了较好的界定，20 世纪 60 年代，麦卡锡提出了影
响深远的 4Ps 组合策略，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，这一组
合策略使的人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，第一次提出了
渠道策略的概念，渠道策略的概念提出以来，随着社会经济的快速发展，企业的
管理者也越来越认识到渠道是企业越来越重要的资源，是企业核心竞争力的一个
重要要素，对于企业的快速发展至关重要，对降低企业成本和提高企业竞争力具
有重要意义

21 世纪，互联网的快速发展，信息时代已经来临，全球经济的一体化进程越
来越快，企业置身于各种千变万化的环境之中，经营环境的变化导致企业的竞争
压力也越来越大，产业边界同时也变得日益模糊，产业结构的不确定性也在增加，
如何能够持续的发展，在激烈的市场竞争中能够领先一步，赢得竞争优势，是每
一个企业管理者面临和思考的难题，PJ 办公后来进入国内市场，如何能在竞争激
烈的行业环境中生存并发展，并且能够取得更大的市场占有率，机遇与挑战并存

因此，公司制定怎么样的战略规划，选择怎样的渠道策略非常重要

本文从中国办公设备行业的实际情况出发，对办公行业分销渠道的现状、PJ
办公的营销战略、渠道策略进行了深入而全面的分析，运用营销管理的理论从内
部和外部的营销环境对 PJ 进入国内市场的可行性进行分析；在内部环境分析中，
以公司的竞争优势以及产品和技术为重点分析了公司所拥有的资源、能力和核心
竞争力；在外部环境分析中，先从 PJ 办公现状和前景进行了分析，并从中发现巨
大的市场机会；再运用波特五力模型对渠道竞争环境进行了系统的分析，确定 PJ
办公采用差异化的竞争战略，以中国办公行业的外部竞争环境、竞争能力为参照，
结合对竞争品牌产品、渠道结构、规模、服务等分析，对 PJ 办公渠道策略的选择
和渠道的进展现状进行了分析和研究；对公司未来运营管理方面进行了相关的规
划和设计，运用市场营销的理论来确定人员组织结构 、渠道的结构策略；运用渠
道激励策略、控制策略，合理的配置公司的各种资源，积极发挥自身积累的企业
优势，实现企业的长久发展

通过对办公设备行业和公司的相关分析，本文为企业管理者决策提供了可参
考数据和资料，可成为出口 OEM 制造生产企业进入国内市场创立自己品牌分析的
案例,同时，也为有意进入办公设备行业的同行企业提供了详细的分析及渠道策略
的选择

论文计划共分为八章，第一章提出问题，研究的主要内容和方法、意义及研
究的框架结构；第二章是渠道管理与建设的相关文献综述；第三章是 PJ 办公进入
国内市场的营销环境分析；第四章 基于 PJ 办公营销管理,包含在产品、价格、渠
道、促销等具体的渠道结构策略；第五章 PJ 办公的渠道激励策略；第六章 PJ 办
公的渠道控制策略；第七章 PJ 办公渠道策略的绩效；第八章 研究结论、局限及
展望

关键词：办公设备；竞争战略；渠道策略
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