文本描述
销售经理的业务范围及职责职能的全面详述。
目 录
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 1
一 销售部门的职能 1
1．销售部门在整个营销过程中的作用 1
2．销售部门的职能 2
3．销售部门组织类型及特点 2
4．销售部门在公司中的位置 5
二 销售经理的职责 6
1．销售经理职能 6
2．销售经理的责任 6
3．销售经理的权限： 7
三 销售管理的职能 9
1．计划 9
2．组织 11
3．领导 11
4．控制 12
四 销售经理的角色 13
1．人际关系方面的角色 13
2．信息方面的角色 13
3．决策方面的角色 15
第二章：销售经理的知识背景 17
一 市场营销 17
1．市场营销基本内容体系 17
2．STP营销过程 18
3．市场细分 18
4．目标市场 20
5．市场定位 22
6．营销观念 23
7．营销相关概念 24
二 财务基本知识 26
1．国内支付结算手段 26
2．国际结算业务 29
3．财务概念 31
4．销售管理中的财务运用 36
三 管理基本原理 40
1．需求层次论 40
2.双因素理论 42
3.X理论—Y理论 43
四 经济基本知识 48
1．市场的功能 48
2．需求弹性 49
3．市场结构 53
五 销售管理的职业道德 55
1．营销道德理论 55
2．克服道德缄默 56
3．培养道德价值观 57
第三章：销售经理的技能 61
一 商务活动中的基本准则 61
1．实事求是 61
2．信用至上 62
3．奉公守法 62
二 销售经理的基本技能 63
1．组织能力 63
2．交际能力 63
3．表达能力 63
4．创造能力 64
5．应变能力 64
6．洞察能力 64
三 商务技能 65
1．约见客户的方式 65
2．接近客户的方法 67
3．吸引客户注意 69
4．激发客户的购买欲望 71
四 言语沟通策略 73
1．直言 73
2．委婉 73
3．模糊 74
4．反语 74
5、沉默 75
6、自言 75
7、幽默 75
8、含蓄 75
五 非言语沟通 76
1．目光 76
2．衣着 76
3．体势 77
4．声调 77
5．礼物 77
6．时间 78
7．微笑 78
六 谈判策略 79
1．避免争论 79
2．避实就虚 80
3．最后期限 80
4．以退为进 81
5．兵不厌诈 81
6．绵里藏针 82
七 管理下属 84
1．务实的态度 84
2．采取行动 84
3．坦诚的对话 85
4．激励销售员要言之有物 86
5．摒弃假困局 86
6．领导 87
第四章：市场调研 89
一 为什么要进行市场调研 89
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 89
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 89
二 市场调研的内容 93
1．市场环境调研 94
2．市场需求调研 95
3．市场供给调研 96
4．市场行情调研 96
5．市场销售调研 97
三 市场调研步骤 98
1．确定市场调研目标 98
2．确定所需信息资料 98
3．确定资料搜集方式 98
4．搜集现成资料 98
5．设计调查方案 98
6．组织实地调查 98
7．进行观察试验 99
8．统计分析结果 99
9．准备研究报告 99
四 市场调研形式 100
1．实地调查 100
2．室内调研 100
五 室内调研 101
1．调研步骤 101
2．信息来源 102
3. 资料搜集途径 104
六 实地调查 106
1．调查范围 106
2．实地调查的对象 106
3．实地调查方法 108
七 问卷设计 110
1．问卷构成要素 110
2．问题分类 110
八 客户调研 115
1．顾客成份分析 115
2．实地调查方案 118
3．实地观察方案 120
九 广告媒体调研 122
1．调研内容 122
2．广告媒体组合 122
3．调研实例（以广播为例） 123
十 竞争对手调研 126
1．竞争对手基本情况 126
2．竞争对手市场份额 127
3．竞争对手经营活动 127
第五章：销售计划 130
一 销售预测 130
1．为什么要进行销售预测 130
2．销售预测的过程 131
3．环境分析 131
4．市场潜力预测 132
5．确定目标市场 132
6．销售潜力预测 134
7．销售预测方法 134
二 销售预算 137
1．为什么需要预算 137
2．预算的职责人 138
3．销售预算内容 138
4．销售预算的过程 139
5．确定销售预水平的方法 142
6．预算控制 143
三 年度销售目标的确定 147
1．在决定收入目标时，需考虑到的因素 147
2．决定年度销售收入目标值的方法种类 147
3．年度销售目标值三种常用确定方法 148
四 销售定额 150
1、销售量定额 150
2、如何决定销售定额基数 150
3、销售定额制定的几种常用方法 151
4、合理销售定额的特点 156
五 销售计划的编制 157
1．销售计划的架构 157
2．销售计划的内容 157
3．年度销售总额计划的编制 157
4．月别销售额计划的编制 158
5．月别商品别销售额计划的编制 158
6．部门别、客户别销售额计划的编制 158
7．销售费用计划的编制 159
8．促销计划的编制 159
9．销售帐款回收计划的编制 160
10．销售人员行动管理计划的编制 161
11．部门别、分店别损益管理计划的编制 161
12．制定计划不可或缺的4项资料 161
六 营销控制 163
1．年度计划控制 163
2．盈利控制 165
3．营销审计 166
第六章：销售人员管理 172
一 销售人员的招聘 172
1．销售人员的特点 172
2．选择与招聘程序 175
3．招聘的方法 177
二 销售人员的培训 180
1．为什么要对销售员进行培训 180
2．销售员培训的时机 180
3．销售员培训的内容 181
4．培训销售员的流程与方法 181
三 销售人员的激励 184
1、竞争型 184
2、成就型 184
3、自我欣赏型 185
4、服务型 185
四 销售人员的行动管理 186
1．销售日报表的管理 186
2．时间分配管理 187
2．制定销售定额和特殊奖励制度 189
3．如何管理难管的销售员 191
五 销售团队建设 194
1．团队的任务和目标 194
2．销售团队的成员 195
3．团队模式 196
4．团队的的环境支持 198
5．团队合作 198
6．发挥最佳表现 199
7．创造自我管理团队 200
8．创建未来销售队伍 201
9．销售队伍筑建 202
10．中途接管团队 205
11．重建成功销售团队的九个步骤 209
六 提升团队 212
1．分析团队能力 212
2．有效联系 214
3．召开团队会议 215
4．建立团队人际网 216
5．重视外围信息 217
6．创意性思考 218
7．处理问题 218
8．提升团队表现 220
9．自我评估领导能力 221
第七章：客户管理 224
一 销售过程管理 224
1．销售目标实现的关键 224
2．时间管理 225
3．销售员过程管理 225
二 客户开发 227
1．客户开发是销售成功的决定性因素 227
2．什么是客户开发 228
3．客户开发技法 229
4．面对拒绝 231
5．迈向成功 237
三 客户管理 239
1．终生客户价值 239
2．客户经验 240
3．客户经验对销售战略的意义 243
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