我是策划人
从一段真实的父子对话开始……
我对我爸说： “爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！”
“那500多套里面， 你卖了多少套啊？！”
爸爸对我说：
“晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的……”
我说：
两个问题 愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通 反思：这么多年策划，我到底是在做什么？
—一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念
（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目
我入职
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100％
从场外干掉竞争对手才争取到独家 45天狂销近400套 一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系 同时成为中原二三级互动的代表作
创造了地产拐点后深圳市场第一个100％售罄的记录
3月15日－4月30日
4个多月 涨了4次价 卖了500多套 平均每周销售30套 销售率接近80％ 比竞争对手价格高2000元
80％
8月17日开盘到今天
碧海中心区的价格标杆
只用了1块户外 只用2次报版 只用100万条短信 只用20天100％售罄封盘 价格高出竞争对手1500元
100％
12月7日
我一刻也没有停顿过 我发现策划

没有放之四海皆准的理论和体系
没有天下无敌的绝招和杀手锏
其实策划 归纳起来像一篇小学生作文一样简单 《 有时 …… 有时 …… 》
有时要快对手一步有时却要慢对手一步
都认为——我们要比对手快
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卡罗 库存377套 其中2房还有106套 均价14300元/平米
有时要快对手一步
连夜调价
3月16日开盘的深业新岸线 两房起价9300元/平米
3月独家进场时
我们在3月14日得知
2房调到9500元/平米 我们面积小与对手拉开总价差 3月15日小开盘
3月15、16日销售71套两房 使得深业新岸线的开盘两房仅销售16%
有时要慢对手一步
对手泰华阳光海，原价9000 /平米狗急跳墙突然将价格降到7008元/平米
香缇湾均价8600元/平米
快速跟进，打价格战？
1、片区价格基础崩溃 2、其他项目跟进，陷入持续价格战 3、香缇湾老业主闹事，形象受损
客观形势 1、香缇湾复式产品独一无二 2、阳光海不顾一切完全可以继续降价
慢下来！让对手先走
X
1、阳光海1个半月基本清仓完毕 2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套/周的销量
慢 让我们挺住了，挺对了
有时活动要多 有时活动却要少
都标榜——我做的活动多
有时活动要多
1、中粮地产团委的登山活动 2、中粮地产工业部K歌之夜 3、中粮地产团幸福杯足球赛 4、客户理财论坛 5、……
多活动！ 带来高人气！ 高销售率！
香缇湾竟然一共只搞两次活动！其中一次还是开盘
有时活动要少
香缇湾
阳光海
湾上 六座
金港 华庭
富通城
客户有时不能巴结 3、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，“什么活动也不搞照样卖的好，厉害”
对手都在搞 1、周边300米内的竞争项目几乎周周举行现场活动
客户很闲 2、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致
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有时常规的时间地点卖楼有时要特殊的时间地点卖楼
都固定——同样的售楼时间和地点
有时常规的时间地点卖楼
在售楼处朝九晚七
在售楼处朝九晚七
所有的项目，在售楼处朝九晚七
4月27日老业主冲击售楼处，并且在早上9：30分驱赶购房客户，甚至恐吓我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住
第三步： 同时call客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变）
有时特殊的地点卖楼
第一步： 马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售
第二步： 财务和售楼员等相关人员搬到分行
第四步： 因为分行很小，客户来了10批就已经挤爆了，谁也没见过这场面
当天35套 开创了二三级互动的新模式
在卡罗已经形成了周末夜间19点至24点销售的传统，一个晚上最少能销售8套，最多一晚销售达到了18套

有时特殊的时间卖楼
老业主现场闹事 砸模型/打条幅/赶客户
现场清场
晚上卖楼
5月1日清盘，可4月30日还剩最后一套 一个客户——7点——睡不着——11点又来一次——我们还在——怎能放过！ 5月1日0点准时清盘！
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