观念的突破一生的改变 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 三大信条（1/3） ——摘自华东区全明星培训语录 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 三大信条（2/3） ——摘自华东区全明星培训语录 三大信条（3/3） ——摘自华东区全明星培训语录 高保额的客户在哪里？ 高保额客户的需求点？ 怎样说服客户高保额？ 高保额意味着什么？ 高保额客户在哪里 金融单位（证券、银行）中层以上干部； 城郊的富裕户（拆迁户）； 企事业单位的管理人员； 私营企业家、个体户老板、生意人； 其他高收入的群体（医院、核电站、房地产） 。。。。。。 高保额客户群的共性 有足够的经济能力； 有一定的预见性； 有一定的文化水平； 保险理念较正确 客户对保险的心理需求 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低或转嫁风险的途径 做高保额，是一种不同于以往的销售思路 它的核心内容： 一切围绕客户展开 怎样结识高保额客户群 你一定要“认识他 ” 他一定要“认识你” “形” “魂” 兼具 感情投入比任何投入都重要； 你有没有真心对待身边的客户？ 你有没有保存下签单客户的详细资料？ 你有没有在中秋节送月饼给老客户？ 你有没有在客户生日时发送祝福短信？ 你有没有在雨季送把爱心雨伞给客户？ 你有没有向客户传递公司信息、保险理念和个人成就？ 你是真心在为客户设计保障吗？ 你是为了达成合格、绩优、平移才去找的客户吗？ 你真的了解客户的收入支出、家庭成员的情况吗？ 你了解客户已经拥有了哪些保障，缺口在哪里吗？ 真心投入，站在客户的立场上 做有钱人的知心朋友： 有钱人从不担心如何赚钱，但为如何守住财富和传承财富伤透了脑筋 潜在的资源： 有钱人接触的有钱人会更多 与准有钱人的莫逆知交 客户有生活的困难会找你帮忙吗？ 你了解客户兴趣、爱好，和他的交际圈吗？ 你有没有在客户最有需要的时候出现在他身边？ 你会帮客户接送孩子 融入客户的生活细节 一个客户背后可能蕴藏着丰富的资源，拓展一个客户的影响力就能为我们带来巨大的收获。如果持续拓展，我们的成长空间将远远超出我们的想象 客户经营信条 高保额保单关键点 用心呵护 水到渠成 倾听就是最好的了解，客户的需求是第一位 讲保险不宜过早、过多，商业气息、功利气息越少越好 聊天时潜移默化让客户了解你的个人品牌，更加欣赏你 必须传播正能量 在客户面前多听少讲 了解客户真实经济实力，科学客观设计 坚持高切入点，以客户能力的2倍设计计划书 分析已有保障，找准保障缺口 保单设计科学、巧妙 真诚面对客户，建立客户家庭对自己的信任 坚持服务一个家庭，增进感情，增加信任，树立品牌 做家庭保单，工作量可能没有增加，成本没有增加，但业绩可以翻番 家庭保单的开发 任何急功近利的动作往往会把事情搞砸； 要把客户当鱼养，永远快乐的游在你的鱼缸里 透过持续跟进与服务，让客户高度认同自己、认同公司，认同保险，并建立个人与公司品牌 时间也许是最大的考验 总 结 1.客户的保险需求不可低估 2.业务员的格局决定保单大小 3.业务员必须与客户共同成长 4.用心经营客户收获一片蓝天 关键在观念转变 从做保险到做自己 从讲自己到讲客户 从讲保险到讲生活 高保额面谈五步曲 高保额面谈五步曲 1、需求引导，引入主题 2、需求确认、计算保额 3、达成共识 4、异议处理及促成 5、保单售后服务（转介绍） 1、需求导入举例： 您现在每月家庭支出为4000元，每年合计48000元，您现在35岁，您至少要照顾您的家庭25年，共计120万元，而且您还有80万元的房贷，因而您的保障总需求为200万元。由于您目前的存款为30万元，商业寿险保障为80万元，因而您的保障缺口为90万元，目前国家医保重疾赔付比例为45%左右（40.5万元），因而您的重疾保额缺口为50万元左右 高保额面谈五步曲 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看