主管的辅导和追踪 主管工作模式 队伍建设现状与辅导的关系 从增员到脱落的恶性循环 造成脱落的原因中辅导因素的占比高 明确辅导的目标 短期目标 解决当前问题，产生业绩 长期目标 将每个业务人员从被辅导者变为辅导者 辅导的方法 陪同拜访 跟随见习 面谈辅导 陪同拜访（1/3） 陪同拜访（2/3） 陪同拜访就是主管陪同属员一同进行拜访活动，以观察为主，也就是“属员做，主管看”，以获得第一手资料，了解属员在展业过程中的真实情况，协助属员发现自身存在的不足，做出正确的分析，从而提供有针对性地辅导工作，以提升属员技巧的辅导方式 陪同拜访（3/3） 辅导目的 对属员 增强销售信心 提升销售技能 对主管 发现属员问题 赢得属员尊重 塑造团队文化 跟随见习（1/3） 跟随见习（2/3） 跟随见习是一种常用的辅导方法。属员跟随主管拜访，主管拜访自己的客户，属员跟随学习，以学习拜访技巧为主。即主管与属员共同拜访客户，双方按事先约定，主管将专业化销售流程展示给属员，提供展业模板，达到辅导属员、提升能力、增进交流的多赢结果 跟随见习（3/3） 辅导目的 对主管 言传身教，有效辅导 树立在属员心中的威信 对属员 市场实作，增强信心 走出瓶颈，模仿成功 面谈辅导（1/2） 面谈辅导（2/2） 面谈辅导法是对销售人员工作中的具体问题，通过一对一的个别沟通发现问题的本质，并运用检查、监督、示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的辅导方法 面谈辅导的时机 新属员 岗前培训期间 第一天上岗 第一次拜访 第一次交单 发薪水和转正时 老属员 考核或晋升时 业绩处于低潮时 有负面言行时 出勤不好时 拜访量下降时 第一次交单 辅导要点 肯定、表扬和鼓励 以一颗平常心正确看待举绩 帮助属员熟知新单业务处理的流程 引导新人设立更高的目标和计划 发薪水和转正时 辅导要点 肯定、表扬和鼓励 将新人收入状况与个人生活计划支出作比较，帮助新人设定月度、年度收入计划，激发其赚钱的欲望 引导新人设立更高的目标和计划 考核或晋升时 辅导要点 肯定、表扬和鼓励 引导属员设立更高的目标和计划 帮助属员规划职业生涯及发展方向 业绩处于低潮时（1/4） 辅导要点 了解属员陷入活动低潮的征兆 分析属员陷入低潮的原因 辅导的关键点 业绩处于低潮时（2/4） 了解属员陷入活动低潮的征兆 开始对推销工作害怕 原有的积极热情逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落，工作日志不完整 与业务主管接触次数少 业绩处于低潮时（3/4） 分析属员陷入低潮的原因 开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够 业绩处于低潮时（4/4） 辅导的关键点 引导属员正确看待业绩的高低起伏 通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下药 让属员相互交流，相互帮助 树立自信心 有负面言行时 辅导要点 了解属员出现消极、负面心态的原因 用尊重、体恤的态度安抚属员 引导属员用正面和积极的态度面对出现的问题 帮助属员建立正确的心态 面谈辅导注意事项 站在属员的立场思考 气氛的掌控 把握谈话的重点 勿妄下结论 属员辅导常见误区 说教多 不注重倾听 容易冲动 未正确处理团队发展与个人业务的关系 追踪什么 领导关注统计性指标，即结果 追踪应关注掌控性指标，即产生结果的过程 拜访数、拜访新客户数、新增客户数、业务增量等 主要追踪方式 召开例会 批阅日志 客户回访 电话、微信追踪 召开例会 追踪考勤 追踪个人考核指标达成 表扬、激励 政策宣导 批阅日志 追踪活动量 追踪有效拜访 掌握属员动态 客户电话回访 了解属员的拜访情况 是否有拜访 拜访的过程是否专业 销售行为是否恰当 客户满意度如何 增进属员与客户的关系 协助解决属员的问题 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看