底，完成了第三个十年战略规划的制定：精细化和产业化，1000亿和100亿 底，完成了战略策略的内部梳理和对美国帕尔迪公司的学习总结，形成了一整套策略实施的方法和工具，并调整了流程，为大规模高速扩张提供了平台：标准化、产品复制 5月，开始调整组织架构，做实区域总部，专业管理职能下放，正在建立“战略总部、专业区域、操作一线”的组织架构：职能集权、专业放权 近两年万科内部演变的主要行动 －战略目标 1. 净利润从的5.4亿元增长到100亿元，增长18倍； 2.销售额从的63亿元增长到1000亿元，增长15倍； 3.占全国住宅市场的份额从目前的1％增长到3％。 战略目标 1.年均复合增长超过40％; 2.净利润从的13.5亿增长到40亿； 3.销售额从的140亿元增长到400亿元； 从万科的发展战略说起 一个关键核心 快速、成功的项目开发 两个基本问题 业务策略 战略目标 所有的业务策略最终必须聚焦于客户导向和运营效率 效率致胜——杜邦公式 净资产回报率 ＝净利润/所有者权益 ＝净利润/总资产 × 总资产/所有者权益 ＝净资产/销售收入 × 销售收入/总资产×总资产/所有者权益 ＝销售净利率 ×资产周转率 ×权益乘数【即：1/（1－资产负债率）】 公司的盈利能力由三方面组成：销售净利率、资产周转率、财务杠杆 在行业利润趋薄、公司资产负债率高企的情况下，提高资产周转率是唯一出路 从战略到策略 战略突破口——均好中加速，有质量增长 1. 产品研发——前置 2. 产品生产——复制 战略实施策略 1.客户细分——创造客户价值，实现终生锁定 2.城市聚焦——三大城市圈、核心城市、中心城市 3.产品创新——标准化、产品库、工厂化 从策略到工具、方法 业务策略必须有具体的工具和方法落实到工作流程中去实现 问题 工具、方法 工具与方法 经验整理 学习PULTE 客户细分 城市地图 七对眼睛 产品目录 6+2步法 PULTE简介——规模与业绩（） 38612套住宅交付； 117亿美元营业收入，环比增长31％； 9.98亿美元净利润，环比增长61％； 25.3％平均净资产回报率，环比增长2.7%; 20.6%总资产回报率，环比增长5.3%； 2000个季度连续盈利； 6年连续排名全美第一 工具与方法 与万科的相似性 专注住宅地产，销售净利率低，净资产回报率高 行程 客户细分 客户细分方案 客户细分 房屋价值层次 客户细分 购房行为 三个关键驱动因素 家庭收入 家庭生命周期 房屋价值 客户细分 细 分 结 论 客户细分 社会新锐： 1. 家庭特征：25－34岁青年或青年夫妻，学历高 2. 购房动机： 栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：想周末/度假住，买个房子能享受 3.对房子的态度：自我享受，体现品味，社交娱乐 4.产品需求： 健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所，娱乐休闲场所要求高 好的户型、喜欢的建筑风格 我的地盘，我做主 客户细分 望子成龙： 1. 家庭特征：有0－17岁孩子的家庭 2. 购房动机： 孩子成长：让孩子有更好的生活条件，学习条件 改善住房条件：现有住房条件不理想 3.对房子的态度：房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源 4.产品需求： 与孩子相关的文化教育和安全需求，有高质量的幼儿园、小学、中学；小区安全感强 我是快乐的，他们就是快乐的！ 客户细分 健康养老： 1. 家庭特征：空巢家庭、有老人同住的家庭 2. 购房动机： 孝敬老人：为了老人就医便利，父母年纪大了，想同住 自我享受：老人辛苦一辈子，想买个房子自己享受 3.对房子的态度：照顾老人——子女照顾老人的地方，让老人安度晚年的地方 4.产品需求： 看重外部环境，小区环境优美，靠近优美的风景，空气质量好，周围有大片园林或绿地 夕阳无限好，环境最重要！