论文以绍兴 PA 产险公司为研究对象，借鉴国内外渠道管理相关理论，针对
其渠道特点、发展现状、存在问题进行系统分析，提出渠道整合设计方案，包括
整合思路和原则、整合影响因素、整合模式选择、整合途径以及整合效果评价，
在此基础上达到信息共享、资源优化、效率提高、平台稳定、减少冲突、掌控渠
道、提升利润目的
本文研究得出绍兴 PA 产险对内整合渠道结构、关系、流程、终端、产品、
服务，对外整合客户、合作商、集团内部其他子公司、外界其他要素，可以使各
渠道相互协调和补充，形成合力推动公司健康持续发展
关键词：产险公司；营销渠道；整合浙江工业大学硕士学位论文 绍兴 PA 产险渠道整合研究
II
ABSTRACT
With the development of the insurance industry, insurance products and price
become more homogeneous after increasing competition for insurance resource and
insurance agents. In order to increase competition, Ping an insurance Company of
China (PA) was the first company that implemented channel management among the
industry in . Therefore, market share of PA rose to second from third for five
years. Other insurance companies follow the example of PA because of PA’s success
in the implementation of channel management. Sales channel model is widely used in
property & casualty insurance company. PA’s implementation of channel management
has weakened and several disadvantages have emerged, such as extensive
management, lack of comprehensive and systematic long-term planning, unbalance
development between different channels. Therefore, it is necessary for PA keep
leading position to integrate channel, and it is imperative.
In this dissertation, PA is regard as research object. I provide a design plan of
channel integration, according to the analysis of channel characteristics, development
status, existing problems and utilizing current domestic and foreign channels
management theories. This plan contains integration of ideas & principles, influence
factors, mode selection, ways and suggestions. Then it will achieve information
sharing, optimization of resource, efficiency improvement, stability of platform,
decrease of conflict, control of channels and increase of profit.
In conclusion, PA’s channels can harmonize each other by internal channels
integration of structure, relation, process, terminal, products, services and external
integration of customers, partners, subsidiaries, other external elements. It will effort
to promote PA developing healthy and sustainably.
Key words: insurance companies, marketing channels, integration
目 录
摘 要 ..I
ABSTRACT ...........II
1 绪论 ..1
1.1 研究背景 ....1
1.2 研究意义 ....2
1.3 研究框架 ....2
1.4 研究方法与创新点 ........4
1.4.1 研究方法...........4
1.4.2 创新点.4
2 渠道整合理论综述 ...5
2.1 渠道整合概述 5
2.1.1 渠道整合定义.......5
2.1.2 渠道整合特征.......5
2.2 渠道整合相关理论 ........6
2.2.1 渠道整合背景.......6
2.2.2 渠道整合原因.......7
2.2.3 渠道整合理论.......8
2.2.4 渠道整合模式......10
2.3 相关研究工具 ...........12
2.3.1 PEST 分析 .........12
2.3.2 SWOT 分析 .........12
3 保险营销渠道发展及整合意义....14
3.1 保险营销渠道发展现状 ...14
3.1.1 境外保险营销渠道现状..........14
3.1.2 我国保险营销渠道现状..........14
3.1.3 现有保险营销渠道局限性........15
3.2 保险营销渠道整合意义 ...15
4 绍兴 PA 产险渠道管理现状及问题分析 .........18
4.1 绍兴 PA 产险简介 ........18
4.2 绍兴 PA 产险 PEST 分析 ...19
4.2.1 政治环境..........19
4.2.2 经济环境..........19
4.2.3 社会环境..........19
4.2.4 技术环境..........20
4.3 公司目前主要营销渠道 ...20
4.3.1 直销渠道..........20
4.3.2 车商渠道..........21
4.3.3 代理渠道..........21
4.3.4 综拓渠道..........21
4.3.5 银保渠道..........22
4.3.6 新渠道22
4.4 公司营销渠道存在问题 ...22
4.4.1 直销渠道业务不断萎缩..........22
4.4.2 车商渠道失去壁垒保护..........22
4.4.3 代理渠道亟待发展规范..........23
4.4.4 综拓渠道业务持续下滑..........23
4.4.5 银保渠道与银行合作深度低......23
4.4.6 新渠道与其他渠道冲突不断......24
4.4.7 公司前线与后线契合度低。......24
4.5 绍兴 PA 产险渠道整合 SWOT 分析 .......24
4.5.1 绍兴 PA 产险渠道整合 SWOT 分析..24
4.5.2 绍兴 PA 产险营销渠道体系 SWOT 矩阵..........27
5 绍兴 PA 产险渠道整合设计.......28
5.1 渠道整合思路和原则 .....28
5.1.1 渠道整合思路......28
5.1.2 渠道整合原则......28
5.2 渠道整合影响因素 .......29
5.2.1 外部影响因素......29
5.2.2 内部影响因素......30
5.3 渠道整合模式 ...........31
5.3.1 保险行业特点......31
5.3.2 整合模式选择 ......32
5.4 渠道整合主要路径 .......34
5.4.1 渠道内部整合......34
5.4.2 渠道外部整合......41
5.5 渠道整合效果评价 .......44
5.5.1 效果评价原则......44
5.5.2 效果评价指标......44
5.5.3 效果评价方法......45
5.5.4 绍兴 PA 产险渠道整合效果评估...45
6 结论与展望 .......48
6.1 总结 .......48
6.2 展望 .......48
参考文献 ...........50
致 谢 .52
图表目录
图 1.1 本文的逻辑思路和结构安排.........3
图 2.1 网络直销模式........10
图 2.2 电子中间商模式......11
图 2.3 传统渠道与电子中间商结合模式....11
图 2.4 传统渠道与网络直销结合模式......11
图 4.1 绍兴 PA 产险公司结构.18
图 4.2 绍兴 PA 产险组织架构.20
图 5.1 营销渠道整合........34
图 5.2 车险销售流程........38
表 2.1 基于交易关系的渠道成员与基于合作关系的渠道成员比较......10
表 4.1 绍兴 PA 产险营销渠道体系 SWOT 研究分析........27
表 5.1 渠道广度选择说明
.......36
表 5.2 客户关系管理表
42
表 5.3 合作商管理表
....43
1 绪论
1.1 研究背景
改革开放以来，随着中国经济的蓬勃发展，保险消费需求大幅增长，尤其是
入世十年来，国内保险业得到了迅猛发展，这给国内众多保险公司提供了抢占市
场的大好契机。但随着入世承诺不断兑现，金融市场不断开放，外资保险公司也
陆续抢滩国内市场，竞争达到白热化。在这样的市场环境下，单纯依靠产品、价
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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