乐城营销总纲 深圳中原事业一部 .1.3市场分析 13年目标 营销执行总纲 报告框架 项目回顾 一、项目回顾 12年营销总铺排及销售业绩 9月16日 营销中心开放 实现总销售金额5.366亿！ ★ 9月21日 11月10日 12月2日 ★ ★ ★ 送房大行动报名启动 样板房开放 盛大开盘 客户升级：冻结5万享开盘至98折优惠认筹启动 送房大行动升级：认筹客户可获取10年居住权的抽房资格 VIP客户办理：诚意客户登记办理VIP卡享开盘99折优惠启动 送房大行动报名：参与乐城“送房大行动”报名 蓄客 形象入市期 形象深入期/蓄客期 开盘强销期 强势蓄客期 营销节点 客户策略 推广策略 活动策略 精神属性/以诚相待 精神属性：逸都会，动生活 物理属性：用一座城，让深圳无界 营销面世仪式 拉斯维加斯/魔法秀暖场活动 中国好声音 见面会 开盘 暖场活动 迪士尼/抽奖 暖场活动 12年销售分析：定价策略 实现销售目标，贴合市场的合理价格是王道 价格如何定 最贴合市场的价格； 最贴近客户的心里预期价格； 低开高走，形成热销局面，以实现持续热销 各套单位的价格=基准变量+平面差+层差+特殊调差 实现每条腿的精准化定价，使各户型单位走量均衡 开盘前一周释放均价区间，把握客户； 开盘前一晚释放腿均价，吸引客户； 开盘当天首推产品制造价格惊喜，刺激客户，促成成交 开盘持续加推，营造稀缺以及热销局面 价格分配 如何运用价格 成交客户分析：家庭结构 家庭结构中三口之家占比达到51%，其次是单身和两口之家分别占比为18%，四口之家以上占比较少。主要因为项目成交客户中刚需产品占比较大，其中以两房和三房为主；而购买本项目的公寓产品的客户以单身和两口之家为主；大户型成交的客户则以三口之家和四口之家为主。 成交客户分析：工作区域 成交客户主要集中在龙岗片区，占比达到46%，主要分布横岗、布吉以及龙岗中心城，罗湖以及福田分别占比达到18%！ 龙岗客户购买本项目有一定的地缘情结，追求大盘大配套大空间，高性价比物业。福田以及罗湖等关内客户迫于关内的高房价，大盘、生态环境、大配套等关内无法满足的优质楼盘 成交客户分析：年龄 成交客户年龄主要分布在25岁—35岁，占比达到63%，以关内新白领和龙岗中高端客群为主，这一年龄段的客户事业稳定，资金实力中等，思想较成熟，追求便捷、时尚，以首次置业为主。 购买大户型的客户年龄集中在35岁—45岁以上，购房理性，追求成熟配套等优质楼盘，以改善型换房需求为主 成交客户分析：置业目的 客户购买本项目主要用于自用，占比达到93%，以自住为主，客户非常看重本项目地铁口百万生态大盘的人居价值； 投资客户占比达到6%,部分51平在购买客户用于投资，因为产品拎包入住，地铁上盖，非常具有投资价值！ 成交客户总结:客户整体表现 1. 5. 获知途径 表现 置业敏感点 4. 置业目的 3. 兴趣爱好 2. 工作区域 1. 基本特征 客户年龄集中在25-45岁之间； 多为公司职员和私企业主 集中在龙岗的横岗和布吉，其次为罗湖及福田； 南山、宝安等片区较少； 追逐时尚、快捷以及现代感 爱好旅游，喜欢年轻的运动 以自用为主 投资客户占比较少 主要以楼体和网络为主 友介以及短信占比有所提高 一、客户认可点 纯地铁物业 山体公园 百万大盘 产品打造的品质 社区配套 价格（开盘购买的客户） 二、客户不认可点 周边配套不完善 区域较远 项目价格（开盘后购买的客户） 客户特征 置业驱动力 总价低，带精装修、纯地铁上盖 自住客户：年龄在25-30岁，资金实力较弱，首次置业 投资客户：投资理念强，资金充裕 年龄在25—35岁，事业稳定，以两口之家为主，首次置业，主要分布在龙岗、福田以及罗湖区域 年龄集中在30—40岁左右，追求时尚、生活较有品质，资金实力中等，以横岗、罗湖以及福田客户为主 户型格局方正、园林、公园生态景观、地铁上盖、百万社区以及社区配套 单价便宜、舒居两房，纯地铁上盖、百万社区 年龄分布在30—45岁之间，事业成功，稳重，理性，主要分布在横岗以及福田，有换房需求 阔绰户型格局、园林景观、公园环境、百万社区以及社区配套 成交客户总结：各类产品客户总结 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看