陌生区域大盘派单营销模式分享[营销模式及效果简介] 一种新的陌生区域大规模派单模式； 世联代理+外场派单的可行性模式； 接近疯狂,周约100批的上门量 ； 费效比合理,约1.2%的营销费用 [分享要点提示] 派单模式适合的项目背景； 派单团队如何组建 ； 如何维系派单团队稳定 ； 如何培训 ； 如何做到指令下达——检查与监督——激励的全程管理的良性循环； 如何给派单团队技术支持 ； 派单团队运作过程中的关键问题 ； 策划与项目经理在派单团队运作中该扮演何种角色
分享思路
一、项目区域背景及派单介绍
二、派单团队管理
三、派单技术支持及工具
四、派单常见问题及相应措施
一、项目区域背景及派单介绍陌生区域大盘特征
项目区域背景
陌生区域大盘特征
项目区域:项目地处于大亚湾西区,紧临龙岗坑梓,属于深圳与大亚湾交界处 项目规模:项目建面63万平米,总规划户数为5050户 项目客户:项目95%以上客户为深圳客户 项目距离:项目距龙岗中心城车程为40分钟,距布吉车程为60分钟,距华强北车程为70分钟,距龙华车程为80分钟
德洲城项目特征
1.项目所处区域为客户 居住、生活区域外，客 户有明显的区域障碍感 ，车程时间1个小时以 上； 2.项目80%以上客户为 非本地区域客户； 3.项目为30万平米以上 大盘 派单业绩
派单为3-5月份德洲城成交主要渠道
德洲城项目3-5月份成交客户来源
三个月派单成交103套
三个月派单上门967批
派单逐渐发展为 德洲城持续上门、 成交最主要的渠 道团队介绍
派单团队逐渐壮大并保持高产出比
派单团队发展历程
周上门约20批
08年末新团队于2009年2月1日成立，从初期团队9个人规模发展到现在50个人规模，目前团队产出较稳定，基本上能保证每人每周2-3批上门，基本覆盖了深圳所有区域，目前已成为项目客户上门主要渠道
团队发展
业绩
09年2月1日，9人
09年3月15日，35人
周上门约75批
09年4月10日，50人
周上门约100批派单模式
派单操作可行性
派单外场
世联内场
费用统计(以五月份为例,派单成交52套) 工资支出: 1400*50=70000元 住宿相关费用: 8000元 工作交通费用: 150*50=7500元 看楼车费用: 80*600=48000元 奖励提成: 5%0 成交总金额约2000万,折合费用比例为1.17%
+
外场与内场独立运作,无利益冲突,为代理销售与派单团队共存的模式，客户上门前由派单员跟踪，上门后由销售代表跟踪
派单模式
派单费效比分享思路
一、项目区域背景及派单业绩
二、派单团队管理
三、派单技术支持及工具
四、派单常见问题及相应措施人员基本要求：能吃苦，表达无障碍 招聘方式：长期驻点招聘会/老带新 团队持续稳定：照顾好成员的生理、安全需求
团队组建与编制
持续人员补充
派单员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神 人员构成：高中及中专左右学历，20-25岁间，最好农村籍
人员构成
持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转 渠道:前期,人才市场招聘;到团队人员基本稳定,可采用招聘及老带新维持人 员补充
要保证持续稳定的派单渠道产出,需建立派单员长期工作的心态,至少得提供派单员生理与安全需求保障 提供给派单员员工级别待遇，签署劳动合同，购买保险，解决安全后顾之忧 提供给派单员基本底薪及住宿，解决基本生理需求
人员招聘
人员编制
德洲城操作方式
操作要点管理层级与岗位设置
层级设置保证沟通顺畅
队长
组长
派 单 组
电话员
组长
组长
派 单 组
派 单 组
运营参谋
队长
组长
派 单 组
电话员
组长
组长
派 单 组
派 单 组
队长
组长
派 单 组
电话员
组长
派 单 组
前期有开发商人员担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理,工作监督，人员招聘，对小组人员业绩公布及考核,对营销负责人负责
队长
组长
派单员
电话员
负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域派单,客户电话号码记录,对队长负责
负责指定区域派单，负责客户电话号码记录，对组长负责
售楼处驻场，负责对本组电话号码进行CALL客,上门客户及业绩统计,约车，对队长负责
操作要点
由世联策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接
运营参谋
岗位职责明确、清晰 注意体系中沟通环节必须顺畅 层级尽量少，扁平，便于问题直接反馈，同时便于工作监控 让开发商人员负责直接管理，避免策划身陷其中 薪酬体制
高额提成刺激工作热情
队长: 队长基本工资1600元,浮动工资为本队总成交额1%0 组长: 队长基本工资1600元,浮动工资为本人成交的5%0 外勤业务员: 固定工资:1100元(转正前) 1300元(转正后) 浮动工资:本人总成交额5%0 电话员: 固定工资: 1600元 浮动工资:本队每成交一套50元 另所有人员的工作交通费全额报销
操作要点
派单员工采用低底薪+高额个人业绩奖励方式 组长兼部分管理职能,同时派发传单,采用稍高的底薪+高额个人业绩奖励方式 队长为全管理岗位,采用提总业绩佣金的方式 管理者与执行者提成不要相互冲突
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