后英集团地产板块 营销模式变更提案
传统营销转向拓客营销
.03.08 李彪
第一部分：客户拓展的核心战略价值
由被动等待，变为主动出击
客户是谁？ 在哪？ 找出来？ 成交！
第一部分：拓客模式的营销理念
一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季
白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将客户休息时间变成销售假日

第一部分：拓客模式执行三重点
改“坐销”为“行销”白天拓客，晚上销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，让案场自己会说话；
第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
战术执行九大项
根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略

第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
通过对市场调研数据统计分析，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展

计划示意： 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全市共有企业100家；最大贡献是人脉拓展公关； 全市共有160家大企业的常驻法人； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 以通过调查全是共有私营企业家868家，举办企业单位共有50000单位员工； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 金融机构71家；医院10家；教育机构41家；村委26个

第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
人脉资源类型： 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高中低端社区拓展：高端小区、高中低收入人群所处位置等；
关键核心：寻找到最容易接触符合项目定位人群的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！
第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
客户在哪里？
医疗机构
开发区
黄金区域
企事业单位
娱乐场所
大型商场
学校
政府机构
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量

第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
案例示意 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低

打破原有板块间的壁垒，各版块融入一体并协同运作使客户到达现场

拓展（销售）团队包含销售、策划、行政、内勤板块人员，保证各项工作顺利开展

案例示意 深圳万科三盘联动 7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人

第二部分：拓客模式核心战术方式
拓客策略
人脉拓展计划
编制详细客户地图
拓展人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
有效设定拓客的关键指标
拓客工具的运用---资产包
兼职及编外经纪人
数据管理
竞争形式 内外场转换机制：组内竞争，现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 组间竞争：以单月双次为考核单位进行替换，每组拓第1名的组奖励公费公休机制，倒第一组实行降低薪酬机制。两个考核期出现连续垫底情况，则直接解散小组，组员打乱分配，组长降职。
激励机制 以高额现金为刺激点，对排名冠军组给予现金奖金、提点双重奖励，对于垫底组实行罚款制度

升职激励 对持续业绩领跑者，且综合能力突出者给予职位晋升激励，可自行组建团队进行销售
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