目标解读
国语之希望
3、整体项目溢价能力提升，西区5万元开盘热销； 4、打造成功案例，为市场所乐道； 5、推动远洋品牌影响力

问题点
目标解读
东区房源去化
西区开盘热销
客群
卖点
前期销售主要由地缘客群及投资客组成，且已经消化。证明在地缘客群中认知度较高

绝对的高端客群，仅依靠地缘客群基础是不够的，需要更大范围获得认知

地块价值、产品已获得认可。需要新的产品以外能带来价值感提升的卖点，再度得到关注

地块价值有限， 找准竞品，梳理足够支持高价的差异化卖点

问题点
KeyPoint 东区拼接户型去化——————————————政策问题 东区客源问题————————————————前期传播层面对位地缘客群 西区五万元的支撑——————————————受东区价格标准影响 西区客源问题————————————————高端客群获取 商务区整体品牌提升—————————————地段推动有限，品牌驱动不足
策略思考
问题点内部关系梳理
商务区整体品牌
西区
东区
大运河商务区CBD 杭州第三中心
本身媒体投放有限 地段受限 品牌陌生
3.7万的价格标尺 地缘客群及投资客群
不足
阻力
5万的单价，1000万总价 高端客群卖点不够
推动
由于价格及客群的区隔，西区应独立化运作
战术策略
重塑价值
价值提升
非地缘客户
地缘客户
商务区整体品牌
西区
东区
带动
卖点的挖掘； 竞争门槛的树立； 价值感的提升

打
带
高端项目分析
找到标准——从西区预期价格来审视目前市场上的5万元级别的主要对手
城市之星
远洋
武林府
蓝色钱江
兰园
御西湖
高端项目分析
市区
钱江新城
客群
稀缺性 现有繁华 身份象征
现代感 未来繁华 江景视野
现在时
未来时
地缘性强
地缘性弱
与本案相对接近
高端项目分析
Q1：是否有底气与钱江新城项目相叫板？ Q2：钱江新城相关项目溢价能力（竞争力）在何处？ Q3：本案卖点从何处着手？
国语溢价模型
价格基础
溢价能力
地段交通
未来发展
用材户型
品牌
文脉
景观
竞品溢价分析
价格基础
溢价能力
地段交通
未来发展
用材户型
品牌
文脉
景观
离武林门最快10分钟车程； 多条地铁及公交覆盖

大户型为主，且滨江与绿城产品认可程度很高

一线江景为依托； 开发商自身景观营造各有独特之处

以全新规划及新城概念所带来的现代都市气息文化

滨江及绿城品牌在本地属于一线高端品牌，品牌认知度很高

未来市政中心； 未来文化中心； 未来商业中心

本案溢价分析
价格基础
溢价能力
地段交通
未来发展
用材户型
品牌
文脉
景观
离武林门最快10分钟车程； 交通便利

大户型为主，未定型，未知数

一线河景为依托； 多快市政绿化环抱； CBD内景观

区块深厚的历史积淀，多个历史遗迹； 运河文化传承

有全国性品牌的认知，但品牌形象较为模糊

城北发展的核心区； CBD概念； 但城北给人老旧印像未变

策略突破
弱势：
强势：
区块印象、城市建设进度
品牌形象面
貌似非开发商本身所能左右
貌似非一朝一夕所能形成
丰富的景观资源
深远的文脉积淀
作为高端项目所难的韵味！ 杭州主城区内绝对的稀缺性！
——沟通调性之基础
策略导向
注入豪宅体验
价值提升
非地缘客户
地缘客户
丰富的景观资源
深远的文脉积淀
不输于滨江绿城的产品设计
+
商务区整体品牌
西区
东区
带动
打
带
客群感知
“原来城北还有这样风景优美的地方” “大片的绿地资源+运河景观实在难的” “住钱江新城好是好，但是都市感是不是太强了” “我是有品位的人，就应该与他们不一样” “和钱江新城比交通地段都差不多，但是这里好像更有底蕴和文化一些”
战略思考
综合体的战略定位能够为住宅项目带来的远不止这些。 我们认为是有可能提升前文提及的西区所面对的弱势点

由住宅项目竞争转入综合体竞争 由战术的差异转入战略的差异
万象城位于钱江新城CBD核心，周边市民中心、国际会议中心、杭州大剧院、城市阳台等地标建筑，地铁2号线、4号线规划进过项目旁。周边同期开发有东方润园、金色海岸、新绿园等高端项目。
Casestudy——万象城
总建筑面积近80万平方米
近24万平方米“购物中心”
14万平方米住宅“悦府”
甲级写字楼
3万平方米“柏悦”酒店
酒店式公寓
与本案相似，同处相别于市中心的又一中心成熟区域，同为拥有高端豪宅公寓、大型购物中心、超五星级酒店、国际甲级写字楼、酒店式公寓等物业为一体的大规模城市综合体。
Casestudy——万象城
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看