摘要
近年来，我国电力需求增长迅速，国家对电网建设大力投入，投资政策有针
对性地向输变电设备行业倾斜，电网的高速建设和投资拉动了输变电设备的市场
需求。巨额的电力建设资金给变压器行业带来了机遇和挑战，促使变压器行业迎
来新一轮发展空间。然而，对变压器制造的中小型企业而言，在迎来机遇的同时，
也面临着巨大的市场挑战，中低端变压器市场产品供过于求、利润空间一再压低，
高端变压器市场又几乎被国内外行业巨头垄断。如何在市场狭缝中谋生存、求发
展，成为这些企业不得不深思的问题

本文以益阳华翔变压器制造有限公司为研究对象，全文通过对公司目前产品
市场营销现状进行分析，了解公司所面临的市场状况，并利用PEST分析法、五
力分析法和SWOT分析法，对公司所处的宏、微观市场环境进行了系统解析，认
为唯有通过关系营销，进一步规范和实施客户关系管理，才能提升企业的核心竞
争力，为企业进一步开拓市场积累资金，实现新发展。基于此，本文设计了一系
列市场营销策略，包括客户关系选择策略、客户沟通策略、客户维系策略、客户
退出策略以及客户满意度与忠诚度策略，最后就如何保障策略的落地实施提出了
一些建议

益阳华翔变压器公司作为国内广大中小型制造企业中的一员，以其面临的市
场瓶颈作为研究背景，具有普遍代表性。本文试图通过提出有针对性地、科学全
面地营销策略来重建客户关系，为同类型企业在当前市场环境中如何改变营销现
状，寻求突破创新提供一定借鉴

关键词：益阳华翔公司；关系营销；客户管理
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