纳威人的幸福阶段性策略调整方案
一、具体策略调整
（一）促销策略选择
以1栋为主力推售单位，包装低首付的促销噱头，降低客户置业压力，提升客户置业兴趣，进而促
进成交，同时也可给到“渠道”富有吸引力的带客噱头，具体形式如下：
“1栋清货一口价，所有房源不分楼层不分朝向！先到先得，首付3.5万起！”
促销释义：
（1）所有1栋剩余房源（除去4楼高赠送的单位），全部总价一口价！
（2）将实收价控制在6150元/㎡左右，虚高面价，做到首付约3.5万！
（3）虚高后，客户原本应付的首付与现在的低首付的差价包装为“科技园补贴”及“包租金”
本方案测算及示例（以下价格仅为方案测算，具体在制作价格表时需针对各户型情况做具体虚高实
际金额的微调，以方便计算）：
以49.16㎡的户型计算：
若老板实收单价为6150元/㎡，则老板实收总价为6150*49.16=302334元
虚高折后单价，若为8360元/㎡，则虚高折后总价为8360*49.16=410978元
虚高后，客户可贷款金额为410978*0.7=287684元，取整后为287000元
虚高后，客户本应付首期款为410978-287000=123978元
虚高产生的额外税费，按18%估算，为（410978-302344）*0.18=19556元
客户应付的实收总价=老板实收总价+税费=302334+19556=321890元
客户实际需付首期=客户实收总价-客户贷款金额=321890-287000=34890元
与虚高后客户本应付首期款的金额相差123978-34890=89088元，该部分金额包装为其中有一部分
是包租金28800元（800元/月，3年），另一部分包装为科技园置业补贴60288元
为使得科技园置业补贴更真实，将其取整为60000元整，剩余的288元摊到客户首期内，即客户实
际首期金额增加至34890+288=35178，取整后为首付35000元整，以此为出街噱头
因此产生的首付款差额178元，由开发商支付，则实际的实收总价将略有下降，约为
6150-（178/49.16）=6146元/㎡
提示：该实收价未包含渠道奖励升级的费用，若折算渠道升级费用（2个点，折合约为需要130
元/㎡，实际实收价会在6016元/㎡左右
与其他方案（原包租3年）的经济测算对比(以49.16㎡户型计算）：
名称
一口价，首付3.5万
（推荐方案）
包租3年，租金1000元/㎡
包租3年，租金800元/㎡
原6500元/㎡均价体系下的实收价
6500*49.16=319540元
6500*49.16=319540元
6500*49.16=319540元
新促销方案下的实收总价（不含渠道奖励升级费用）
6146*49.16=302137元
319540-12*3*1000=283540元
（12*3*1000=36000元为包租金）
319540-12*3*800=290740元
（12*3*800=28800元为包租金
新促销方案下的实收单价（不含渠道奖励升级费用）
6146元/㎡
283540/49.16=5768元/㎡
290740/49.16=5914元/㎡
新促销方案下的实收单价（含渠道奖励升级费用）
6146-130元=6016元/㎡
(2个点左右的渠道奖励升级费用，折合按约130元/㎡计算）
5768-130元=5636元/㎡
(2个点左右的渠道奖励升级费用，折合按约130元/㎡计算）
6146-130元=5784元/㎡
(2个点左右的渠道奖励升级费用，折合按约130元/㎡计算）
该促销方案下的客户噱头
“清货一口价”、“不分楼层、不分朝向”、“包租3年”、“科技园补贴约6万元”、“首付仅3.5万”）
“包租3年”、“科技园补贴”、“首付约5万（需垫付才能实现）”
“包租3年”、“科技园补贴”、“首付约5万（需垫付才能实现）”
结论：经过几个方案的经济测算对比，采用“一口价+低首付”的促销方案，实收更高，噱头更大
现场需提供的促销物料支持：
现场公示原价格表（现有价格表返300-400元/㎡）
现场一口价特价房销控板（每次由销售经理把控，仅放出20-30套左右制作展板，作为销
售引导及逼定，其余房号保留，若客户申请其他非展板的房号，则一样放出）
科技园企业租赁集友纳威人的幸福项目意向合同（2-3家）
与客户的包租协议及包租金一次性返还的申请书
（以上文件需全部由开发商持有，不提供给客户）
（二）配合动作：
动作1：渠道奖励调整：
为配合上述促销措施有效传达至客户，提高渠道带客的积极性，需做渠道奖励的调整策略：
（1）奖励升级
项目原渠道奖励措施为“4个点+3000元”现金奖，现针对1栋单位，调整如下：
佣金5个点
现金奖6000元
（约相当于增加了2个点）
（2）奖励发放时间升级：
将现有的奖励发放时间加快，以提高渠道积极性，具体如下：
客户交正定，即当天结现金奖；
客户签买卖合同后，即结一半的佣金；
客户签按揭合同，即结剩余一半的佣金
动作2：三级地铺拓展
目的：大中介将成为项目主力的带客渠道之一，但由于拓展渠道及签订合同需要时间，故将无
法在国庆期间启动大渠道，国庆期间主要通过小派单公司和其他途径进行推售
时间安排：方案审批通过之日起一周内，争取于10月8日完成家家顺、港置、21世纪等大中
介渠道的拓展，在10月中旬依靠大中介的带客，集中冲量
动作3：将信息释放给现有派单公司及拓展小派单公司，促进国庆主力带客
目的：国庆期间，将成为项目主力的带客渠道之一，通过释放佣金及奖励升级，以及“低首付
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