母婴/药局/医院渠道拓展参考手册 纸尿裤发展部 市场执行分部 特殊渠道市场分析 母婴/药局/医院拓展小组架构及职能 普查并形成拓展方案 渠道拓展步骤 渠道拓展策略 样板店建设及推广活动 渠道拓展阶段性目标 目录 我国婴儿的数量BabyQuantity 2008年-2009年，中国0-3岁婴儿将达到6066万，同时孕妇数量也将达到2000多 万，母婴消费从2008-2009年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约出现 在2016年，人口峰值为2028年，到时我们将迎来第五轮“婴儿潮”。未来20年持 续增长的消费群，新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国孕婴童 行业的未来将是20年的牛市，市场容量将逐步增至5500-7000亿元的庞大规模。 根据国家统计局公布的《2002年经济和社会发展统计公报》中公布的人口 年出生率为1.286％。特殊渠道市场Maternal&ChildChannel(Morden)MarketingSize 1500万到1700万 （中国人均年出生率） 0.6-1.8万元 中等城市的新生儿每年消费（0-2岁婴儿） 2700亿-9180亿 （母婴市场） 20% （中产阶层） 900元 （人均月消费） 1500万到1700万 （中国人均年出生率）（0-2岁婴儿） 972亿元-1102亿 （母婴市场） × × × × × = = 从婴儿纸尿布的购买渠道来看,母婴店的年销售增长是稳定的,目前是仅次于卖场/超市的第二渠道 Base:allrespondents 婴儿纸尿布 尼尔森在线调查：在最近两年，您在不同渠道购买婴儿产品的比例？ 全国从一线城市到农村，共3000个样本 特殊渠道目前的商业形态分析（以下以母婴店为例进行分析）Maternal&ChildBusinessPatternanalyze 母婴渠道商业形态 现代母婴渠道 B2C+目录营销 传统母婴渠道 B2C+目录营销+连锁门店 单店运营 概念类网站现代母婴渠道销售模式Maternal&ChildChannel（Modern)BusinessModel 目录营销+网站+连锁实体店“三位一体”销售模式（爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子） 生意占比：目录营销35%，网站营销15%，连锁实体店50% 毛利贡献目：目录行销+网站营销20%，连锁实体店80% 连锁实体店类型：直营，分为1旗舰店（体验店/一站式店）2综合店3社区店 销售产品及毛利：1必须提供消费者信任并知名的产品（国际知名品牌，毛利：7-20%） 2主推高毛利产品 目录营销+网站“两位一体”销售模式（红孩子） 生意占比：目录营销80%，网站营销20% 销售产品及毛利：1必须提供消费者信任并知名的产品（国际知名品牌，毛利：7-20%。红孩子 2008年6月洗化毛利率为销售额倒扣10.94%，销售排名前5的：1）帮宝适4.4%； 2）好奇7.86%；3）妈咪宝贝5.92%；4）强生9.41；5）贝亲：20.93%） 2主推高毛利产品 连锁实体店（爱婴房、丽婴房） 连锁实体店类型：直营/加盟，分为1自营店（承担租金）2百货店（承担百货店倒扣毛利） 销售产品及毛利：1自营店：提供消费者信任并知名的产品（国际知名品牌，毛利：7-20%） 及主推高毛利产品 2百货店：只销售高毛利产品（毛利成本及运营成本为至少零售价倒扣35%） 丽婴房目前自营店与百货店占比为3：7，2009年开始会提高自营店的比例恒安现代母婴渠道分销原则HengAnMaternal&ChildChannel（Modern)Distribution 安儿乐超能吸系列——提供客户高毛利和提升客户信任度和知名度 分销渠道：所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型：所有现代母婴渠道类型，包括网站、目录、实体店 分销产品：超能吸系列 分销规格：超能吸系列全品项分销 安儿乐干爽超薄系列——提供干爽超薄建立客户对于安儿乐品牌的信赖 分销渠道：所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型：所有现代母婴渠道类型，包括网站、目录、实体店 分销产品：干爽超薄 分销规格：干爽超薄（大、中包装）、两个尿片新品 心相印婴儿湿巾、干巾