打造净水航母，
优乐福人自己的营销之路。
“优乐福”净水器
营
销
手
册
前言
随着社会经济的高速发展，环境污染包括水质污染成了全世界面临的严峻课题，各国政府和众多科研机构都一直在探讨和研究解决水质污染特别是城镇自来水污染的有效方法和途径。家用终端净水器以其简单、高效、方便的特性在我国及世界各地都将得到长足的发展。
本手册旨在让大家增强对优乐福公司和净水器行业的了解，以及为有志于从事净水器经营的朋友提供市场经营的一点思路，出于友好目的仅供大家参考。由于水平所限，不当之处，敬请各位批评指正。
合肥优乐福环保科技有限公司营销部王军
目录
净水器行业现状简介
净水器厂商现状分析
消费市场分析
净水器产品现状分析
4.、优乐福净水器市场开发思路
经销商如何开拓当地区域市场
市场调查
确定经营模式
制定价格体系
制定服务政策
销售队伍的筹建及培训
促销
终端销售
1、终端的选择
2、影响终端销量因素的分析
3、优乐福促销员的培训
四、分销渠道的开发
1、乡镇分销商的开发
2、特约经销商的开发
3、渠道促销
净水器行业现状简介
（一）净水器厂商现状分析
越来越多的的经营者感觉到了净水器的巨大潜景，加入到了净水器市场的行业中来，但是，目前国内大多数厂家都是小作坊式经营，没有专业的设计人员和生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理方法和营销体制。普遍以贴牌代加工（美菱雅美娜）和在各配件厂买不是很兼容的配件来组装（格美、松浦）为主，俗称：“二道贩子”、“螺丝刀企业”，质量没有保障，服务没有保障，出货更没保障。
多数厂家对基于消费者的需求研究不多，对净水器产品的未来走向及行业的认识深度不够，所以虽然目前市场上的净水器产品种类繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不仅是对产品，对净水器的市场营销，大多数厂家也都处在摸索阶段，没有哪个厂家在此方面有特别成功的经验和模式。而且很多厂家都是短期行为，以做创业市场为主，没有长远的规划和市场竞争策略。目前净水器行业还没有形成所谓的品牌，整个行业还处于无领导品牌阶段。
（二）消费市场分析
对于家用净水器来讲，目前消费需求主要有两大类：一是由于自来水水质状况越来越差的客观事实，导致越来越多的人们希望对家里所用的自来水进行净化，毕竟80%的疾病都与水有关，通过净水器的终端净化对全家的身体健康都有保障。二是现在大多数单位和家庭都在喝桶装水，但是由于桶装水市场的混乱，消费者对桶装水有所担心，而且桶装水需要花费较高的费用，以及多数消费者对送水工人上门送水觉得麻烦且感觉不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的净水器必将大受欢迎。
但是目前绝大多数消费者对净水器产品的认知程度还停留在听说阶段，有的甚至没有听说过，对目前的几大水过滤技术以及相关的水知识更是陌生，虽有净化需求，却不知道应该选择哪种产品，还处于被动接受的状态，市场还处于成长期。
（三）净水器产品现状简介
从净水器使用技术分类，目前有：
微滤净水器：如内装PP滤芯、活性碳滤芯、陶瓷滤芯的单筒、双筒净水器，一般价格低，但滤芯容易堵塞，需经常更换，而且过滤精度不高，仅用于水的初步过滤。
超滤净水器：以超滤膜滤芯为核心部件，有的还结合其它滤芯。有外压式超滤芯和内压式超滤芯两种。过滤精度可达0.01微米，主要用于家庭自来水的净化。
反渗透净水器：以反渗透膜为核心部件，过滤精度可达0.0001微米，一般是用于家庭或单位自己造纯净水，不用去买水喝。
从结构上分有单筒、双筒、三筒，橱下式以及壁挂式，塑料壳以及不锈钢壳等多种形式。
（四）“优乐福”净水器开发思路
今后我公司净水器的开发将主要围绕反渗透净水器：主要用于解决家庭及单位买水喝的难题。以进口的反渗透膜为核心部件，力争做到性能稳定，使用寿命长，安装和维护方便。
我们的目的就是要开发出能真正满足消费者需求的净水器精品，并力争使产品标准化，由此推向产业标准化，要让“优乐福”净水器作为一种标准化的家庭必备品在全省以至于全国范围内得到迅速的推广，大家都能用得起，为保障人们的身体健康作出贡献。
二、经销商如何开拓当地区域市场
（一）市场调查
经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于家用净水器的产品，调查的内容应包括：
1.市场信息
1）当地的水质状况；
2）当地消费者的消费水平、消费习惯；
3）当地消费者对净水器的看法（需求场合及需求程度）；
4）当消费者选择净水器时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；
5）净水器在当地市场可以进一步细分吗？
2.产品信息
1）各类产品的主要消费群体；
2）各类产品的宣传定位。
3.竞争对手信息
1）当地区域有哪些净水器品牌；
2）在当地市场的运作模式；
3）有哪些具体的产品；
4）主要的销售渠道；
5）产品的市场价格和供货价格；
6）竞争对手各类产品的宣传卖点；
7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；
8）消费者对竞争对手产品的看法；
9）在当地销售的服务政策；
10）在当地开展了哪些促销活动。
（二）确定经营模式
所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。净水器是属于一个新兴的、还处于市场成长期的产品，但是13年下半年以来在很多地区，随着家电行业巨头的推广带动以及全国范围内频发的水污染事件的发生，已经形成了一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以渠道分销为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道：
商场、超市等零售终端；（联合利华净水宝）
企、事业单位团体消费或零售；（商用工程机为主）
直接做社区零售；
通过建立专卖店形式走货。
乡镇渠道分销
以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社区直销相对费用少，但推销难度大一些。
在
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