海外事业部工作规划书(修订)
第一部分：战略与目标
一、海外事业部总目标：
1.1目标销值：840万；（公司原计划为1000万）
1.2贡献利润：184万；（公司原计划为220万）
1.3利润率：22%；
1.42004年销售回款率：98%；
1.503年欠款回收率：90%；
1.6本年度坏帐率：2‰；
1.7上交管理费用：29万；（公司原来规定为35万）
1.8开箱合格率：93%；
使命：
把海外事业部建设成为具有独立进出口运做能力及拥有较完善的海外经销/代理销售网络的部门；并通过逐步调整，使海外业务快速发展和功能逐步完善；
SWOT分析
Ⅱ优势
因素
启示
内部因素：
1.拥有一些比较稳定的海外客户；
2.产品的性价比较高；
3.产品质量相对比较稳定；
4.公司具有一定的实力，在国内的市场占有率很高，并拥有较完善的销售和售后服务网络，给海外客户坚定了信心和一定的实力支持；
5.集团已经初步实现规模化生产，在国内已经建立多处生产基地和销售办事处；这样可以加快对客户的销售和售后服务的反映速度；
6.集团对海外销售的扶持力度进一步加强，给海外业务运做提供了便利条件；
7.集团的管理模式更加合理，具有持续创新和适应市场变化的能力；
8.集团的研发模仿能力较强，能够较快速的研发出市场热销机型；
9.公司产品专业化较强，并初步从产品单元化向多元化过渡；
外部因素：
1.中国加入WTO后，进入一些海外国家的门槛降低，使出口更加方便和快捷；
2.国内外食品行业和包装行业持续发展，包装行业需求进一步加强；
3.中国的政治和经济形势发展稳定；
1.拥有一批稳定的客户，可以保障一定的订单数量；
2.产品的质量稳定，可以加强客户购买信心，减少售后服务次数和费用；
3.产品的性价比较高，竞争力就比较强；
4.以国内促国外，以国外带国内；相互促进，相互提高；
5.公司的实力和规模化生产，使客户购买我公司产品的信心进一步增强；
6.公司的大力支持是加大开拓海外市场的先决条件；如果没有公司坚强的支持，则海外市场的开拓并建立全球销售网络就成为空话；
7.持续创新和适应市场变化的管理模式能够使公司及时更改和调整旧有不合理的一些策略和制度，使公司能够朝着健康的方向发展；
8.集团的研发模仿能力强，能够使我公司的产品能够保持持续的更新换代，提高技术含量和产品类型；
9.在保持专业化生产的同时，也逐步向多元化发展，使产品的种类和包装范围进一步加大，降低单一产品的风险，客户需求范围更广阔；
10.外部形势的良好发展态势，更增强了公司对发展这种行业的信心和决心。
劣势
因素
启示
内部因素：
1.目前我公司和部门专业技术型的销售人才比较缺少；
2.“松川”品牌在国外的知名度不高；
3.海外市场拓展时间较短；拓展的力度还远远不够；拓展方式和手段需要进一步挖掘；
4.产品缺少市场特性，很难满足不同海外市场的需求；
5.产品系列自动化及配线能力较差，还需要进一步完善；
6.很多较发达的国家对“中国制造”的机械产品的质量信心不足，可以说有一定的偏见。
7.国内部件供应厂商部件的加工水平和工艺流程水平还不高，外型及精密程度还需要进一步提高；
8.企业的三个层次产品的优势不明显，缺乏核心竞争力；
外部因素：
9.随着WTO的加入，国外许多著名和大型的包装机械制造厂商将纷纷涌入国内市场，加大竞争激烈强度；
10.国际政治形势比较动荡，战争频繁，矛盾纷杂，许多国家的人民消费水平和购买力下降；
1.在抓紧时间进行内部技术培训，提高业务人员技术水平的同时，抓紧时间进行内外部招聘和培养，进行人才的储备；
2.充分运用经销商/代理商的区域销售能力，并采取适当广告/宣传/促销方式帮助他们提高品牌的知名度；
3.研究不同海外市场的特点及采用多种行之有效的拓展方式，加大市场开拓力度，对有潜力市场进行重点挖掘；
4.根据不同市场的客户需求，选择具有代表性的机型进行适当改制，满足客户对个性化产品的需求；
5.研发力量要进一步加强，随着海外业务的进一步扩大和发展，应当成立一个海外机型研发小组，全力研制海外销售机型；
6.提高产品部件供应商的质量检验标准，提高产品的精密程度，使我公司产品的客户需求层面更加广泛；
7.巩固公司“拳头产品”的竞争优势，加大对“种子产品”的研发和提高力度，增强持续竞争力；
8.面对国外产品的竞争，明确产品和客户定位，明晰市场取向，从容面对；
Ⅲ威胁
因素
战略意义
内部因素：
1.目前松川的发展战略、人力制度、绩效和激励机制还有很多弊病，缺乏弹性和持续性，重要岗位和专业人员流失严重；
2.集团内部运做流程存在诸多弊端，高层管理、监督及协调力度需要加强；
3.产品的赢利能力下降；
4.对国内外市场的相关信息搜集和分析研究能力比较缺乏；
外部因素：
5.国内一些生产厂家及竞争对手的机器价格比较低；
6.一些国内合资厂家某些领域的机械性能比我公司产品占有优势；
7.包装机械的生产企业不断增多，国外厂家也纷纷涌入国内，竞争更加剧烈；
8.包装材料的限制和相关替代产品的开发等；
1.重新修改和调整目前的相关制度，建立一套具有弹性和持续性的用人机制，确保专业人才的稳定；
2.进一步从管理、生产、技术方面挖掘潜力，降低生产成本，增强竞争能力；
3.进一步完善和提高机器性能，在充分学习先进技术的基础上，研制出松川自己的新机型和技术含量较高机型，充分占领海外不同区域的市场和提高利润空间；
4.加强市场研究和指导功能；
5.紧跟市场发展节奏和步伐，适应市场的发展；
Ⅳ机会
外部因素：
1.中国WTO的加入，提供更多的机会；
2.随着行业整体水平的提高，中国机械产品在国外的认知度不断加强；
3.国内外包装行业的持续发展；
4.多元化的市场需求；
内部因素：
5.积极开展海外合作和海外发展项目；
6.公司的整体销售和售后服务理念的提升；新型的适合市场需求的销售模式的尽快出台；
7.松川内部体制的改革和新型的组织管理模式的形成；
8.海外市场的多种需求，促使我们需要进行多种业务形式；
我们要充分利用这些机遇，采用灵活多变的海外销售模式，充分进行进出口业务，从单一经营公司产品的角度，扩展到经营国内外著名品牌的业务。这将为海外事业部的快速发展提供良好的机遇；
我们一定要抓住机遇，为松川实现可持续化赢利贡献更大的力量；
战略思想及战略描述
1.战略思想：
1.1整合海外事业部资源及充分利用集团资源;
1.2加大全球营销网络建设及加大对海外客户的扶持力度；
1.3加强部门间的内部配合，完善部门业务功能和开拓能力；
1.4强化内部管理，完善管理模式；
1.5按照集团要求,均衡销售机型种类和数量,均衡各事业部的海外销售状况;
2.战略描述
2.1整合海外事业部内部资源，为实现目标重新调整人力组织架构,实现海外事业部的销售和发展双重功能;另外,完善海外事业部进出口的多重业务,扩展销售领域和范围,实现海外事业部的快速发展,加大海外销售所占国内销售的份额;
2.2建立健全海外营销网络,进一步加大扶持海外经销商/代理商；只有海外客户的成功,才能保障海外销售的成功;
2.3注重组织执行力度，提高经营效率（工作效率、资金周转效率、市场运作效率等）；
2.4严格执行目标体系和预算体系，强化激励机制；
2.5在保障现有机型销售的基础上,进一步加强对雪糕机、纸巾机的销售力度，均衡所有机型的销售状况；
2.6加强公司内部的配合,辅助其他部门的海外任何业务;并完善本部门的业务功能,加强对市场的开拓能力;
2.7将海外事业部发展成为在各生产基地设立办事处的多点部门，极大推动海外事业部的跟单力度和利用集团资源，加强售后服务的及时性；
2.8发展海外相关产品的进口业务,利用国内营销网络进行代理业务销售;
任务分解
1.目标体系分解(经营目标)
(1)海外各部门年度任务分解