销售部人员绩效考核办法
一、任务目标及分解
1、销售部承担公司产品及实施收入总任务目标1046万元（其中：软件收入806万元，实施115万元，首年服务费125万元），季度任务分解如下:
任务额(万元)
一季度
二季度
三季度
四季度
年度合计
2、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下：区域销售
姓名
任务指标（万元）
一季度
二季度
三季度
四季度
全年合计
二、奖金计提办法
1、常规（区域）销售部门经理实际奖金=月度基本工资×奖金比例×（任务目标完成率×70%+30%×KPI奖金系数）
目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）
基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）
奖金为工资的100% 万元
2、大客户销售部门经理实际奖金=季度基本工资×奖金比例×（大客户部任务目标完成率×70%+30%×KPI奖金系数）
目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）
基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）
奖金为工资的83%
3、常规（区域）销售人员实际奖金=计提奖金×(70%×收入目标完成率+30%×KPI奖金系数)
奖金总体计提系数＝销售回款×4％
目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）
KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定
设季度冠军奖，每季度2000元
4、大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%×大客户收入目标完成率+30%×KPI奖金系数)
奖金总体计提系数＝销售回款×4.5％
目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）
KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定
5、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资×50%×(销售部门季度产品及实施收入目标完成率×50%+KPI奖金系数×50%)
6、售前顾问季度奖金总额=项目提成奖金+KPI奖金
其中项目提成奖金占总奖金的75%，工作量奖金占25%
工作量按照目标任务额的固定比例计算
售前顾问奖金总额=所支持项目收入×1.5％＋目标任务额×0.5％×KPI奖金系数
7、渠道经理奖金总额=基本工资×计提比例×(渠道收入目标完成率×70%+30%×KPI奖金系数)
渠道经理奖金的比例为工资的100%
8、市场经理奖金总额＝基本工资总额×计提比例×(公司总收入目标完成率×70%+30%×KPI奖金系数)
市场人员的奖金计提比例为60％
三、KPI考核项目
销售部门经理
考核类别
考核要素
考核要点
权重
项目管理
CRM系统的使用和项目分析
管理项目漏斗（CRM），掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单日常行为管理
组织部门例会
每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况执行总部销售管理制度
执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例工作汇报
每半个月向大区总经理汇报工作执行情况，督促分公司每周上报销售漏斗、销售预测表业绩管理
销售业绩
提高大项目销售比例及项目支持成功率销售分析
分析、统计全大区的销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作员工绩效改进；员工沟通、管理
辅导公司行业销售员工工作，保证员工每季度绩效改进率10%以上；促进员工沟通，推动企业文化与其他部门的协作
和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲PPT，进行竞争对手分析）；协助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施维护部门的协调能力管理
监督公司售前及销售人员配备、自学及培训计划执行情况；员工能力提升，资格认证合格率60%以上总经理交办的事项
总经理交办的其他事项工作态度
任务完成的及时性
按时完成总经理布置的工作任务创新意识
具有创新意识，并可转化为成果组织纪律性
服从公司规章制度及纪律合计区域销售经理
考核类别
考核要素
考核要点
权重
项目管理
CRM系统的使用和项目分析
管理项目漏斗（CRM），掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单日常行为管理
组织部门例会
每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况执行总部销售管理制度
执行总部制定的面向井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例工作汇报
每半个月向总经理汇报工作执行情况，督促每周上报销售漏斗、销售预测表
5