ERP渠道伙伴业务计划书PartnerBusinessPlan 蒋蜀革 SteveJiang 落实股份公司业务总计划书 ERP渠道业务计划 2005年ERP渠道业务策略： 目标：创建营销渠道的优势 建立规模化的ERP渠道体系和管理体系 培养渠道的增值服务能力，提升竞争力 实现渠道销售收入8800万元，同比增长53% 掌控区域大项目机会，促进协作销售。 关键策略： 加强对ERP代理商的支持，提升代理商的方案营销能力、增值服务能力和二次开发能力，提高代理商的单位产出，保障业绩达成 继续推动代理商发展和结构优化，建立规模化的ERP渠道体系 优化渠道管理，建立良性的渠道秩序 加强渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展 加强对ERP代理商的支持，提升业务能力 针对渠道成员的能力实施差异化支持 推动渠道发展和结构优化，建立规模化的ERP渠道体系 优化渠道管理1/2 优化渠道管理2/2 渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展 伙伴业务计划 05年伙伴业务关键目标和策略 目标：打造管理软件产业链， 打造支持ERP规模化经营的合作伙伴产业链 树立以用友为核心的管理软件产业链品牌优势 实现合作价值，带动用友软件/服务金额3000万（分公司签约）。 关键策略 支持ERP的规模经营，围绕3条业务线确定合作伙伴类型和盈利模式（2005年PartnerProgram) 规模推动各类合作伙伴的招募和发展 加大力度推广成功的合作项目和合作模 UFware产业链品牌及市场推广 建立合作伙伴业务体系以及合作资源的共享机制 围绕3条业务线确定合作伙伴类型和盈利模式 规模推动各类合作伙伴的招募和发展 UFware产业链品牌及市场推广 信息收集 分析 确定目标 合作洽谈 签约 培训/ 集成方案 伙伴发展 伙伴发展漏斗 目标伙伴 数据库 协作销售 伙伴 资源库 信息收集 分析 确定目标客户 集成方案 协作销售 签约 销售漏斗/合作模式/利益分配原则 客户 数据库 实施 服务 合作伙伴业务发展的两阶段 伙伴合作业务模式的推广 工具 井田制，客户拜访计划 销售漏斗管理 伙伴信息表 集成方案模版 集成方案建议书 角色 合作伙伴业务经理 培训/实施团队 总经理/行业经理 行业/大客户经理 工作内容 数据服务商 行业数据 媒体 网站 企业网站 宣传册 媒体报道 拜访 销售机会确认，集成方案制作 组建营销团队 提交应用方案 组建实施团队 小型方案研讨会 市场 广告/软文/DM/ 验收推广会 协作销售业绩确认原则 激励 实施伙伴分利原则 伙伴产品/服务销售计提原则 组织与指标分解 渠道伙伴部组织结构和人员配置 总部、大区、分公司三级渠道管理体系 部分分公司的渠道业务集中管理，取道业务代表全部是专岗。 专职合作伙伴业务代表部署到大区，分公司部署兼职。 渠道/伙伴总部业务职能 渠道/伙伴总部 渠道业务部 伙伴业务部 主要职能: 组织实现渠道业绩目标 规模化渠道发展，实现渠道覆盖率目标 制定和推行全国一致的渠道管理政策 代理商能力发展、资格认证 渠道秩序监控，价格管理，打击地下代理。 渠道市场业务规划和执行 主要职能： 设计支持用友业务策略的伙伴产业链（伙伴类型、合作模式） 2005年合作伙伴业务体系和合作伙伴方案制定（PartnerProgram） 规模化伙伴招募和发展，伙伴培训和认证 合作伙伴集成方案开发，推广 合作伙伴与分公司项目合作推动 组织参加伙伴的各项合作计划 公共管理 主要职能: 整合渠道伙伴市场：渠道/伙伴网站内容管理；渠道伙伴通讯；渠道/伙伴市场执行 渠道/伙伴业务执行：业务流程；能力提升/招聘；BSC推动；行政管理 知识管理推动 大区、分公司渠道/伙伴组织结构 大区 渠道/伙伴部 大区 渠道业务代表 大区 伙伴业务代表 总监 渠道部 渠道业务代表 分公司 总经理 渠道业务代表 （专） 伙伴业务代表 （兼） 全国渠道伙伴业务代表部署： 2005年渠道业绩分解目标 合作伙伴业务是分公司十分重要的业务之一 渠道分销收入是公司利润的重要组成部分 渠道分销收入是分公司收入中相当重要的部分 渠道分销售入对分公司的费用和毛利有贡献 渠道业务代表对区域大项目的监控和协作销售的促成将有力地支持分公司的销售目标达成 发展合作伙伴，与分公司形成合力优势，必将大大增强分公司的竞争力 请大家行动起来！ 落实渠道/伙伴业务团队 大区渠道总监人选 渠道/伙伴业务部署方案/编制 人员选拔和招聘 落实区域渠道/伙伴业绩目标和行动计划 在计划/预算中积极支持渠道/伙伴业务的开展 积极准备05年渠道伙伴大会 时间：1月21日~23日地点：待定