摘要
从上个世纪改革开放以来,我国国民经济得到了飞速的发展,人民生活水
平逐步提高。在此期间我国工程机械行业作为国家重点扶持发展的装备制造业
的一个分支,准确把握市场机遇,在行业技术及产品制造上都取得了骄人的成
绩,但受限制于核心技术发展缓慢以及品牌建设力度不够的状况,我国工程机
械行业产品同质化严重,市场竞争大都局限于国内市场,企业间恶意竞争事件
频发,在以信用销售为主要销售方式的市场情况下应收账项坏账风险极其严重。
本文认为,过去工程机械行业过于激进的发展策略已经使其未来的发展面
临困难。企业现在及未来数年首要的任务不再是抢占市场,扩张规模;而是采
取价值营销理念,通过对企业价值链各个重要环节进行分析、整合,对其所处
风险控制,完善企业价值链,通过一系列的价值创造活动,提升企业的品牌形
象及竞争力。
本文以通过三一重工价值营销模式的分析,共分七个部分来阐述价值营销
对工程机械行业的意义。第一部分为绪论,介绍研究的背景及意义、理论与方
法;第二部分对三一重工的营销环境一一我国工程机械行业发展状况分析;第
三部分介绍三一重工价值营销模式及其影响因素分析;第四部分通过对三一重
工营销模式存在的问题分析来阐述我国工程机械行业发展存在的问题及不足;
第五部分介绍三一重工价值营销的策略,指出目前工程机械价值链上风险控制
及代理制的重要性;第六部分介绍三一重工价值营销实施的保障,指出核心客
户的培养、客户关系管理系统对价值链增值的重要性,同时说明企业需要保持
行业领先水平就必须重视行业标准的制定;最后的结论对本文的核心观点进行
归纳,对我国工程机械未来的发展做进一步的展望。
关键词:价值链,工程机械,行业竞争,核心竞争力